Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jouko Holmström

Essee

Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä – Tuotteistaminen

2 kirjapistettä

 

 

Aiemmin kuluvana keväänä pidimme tiimini Gravin kanssa treeneissä niin kutsutun ”välitäpityksen”. Ideana oli siis ottaa yhdessä katsaus siihen, missä menemme tiiminä Akatemian täpitysmallin mukaan eri oppimisprosesseissamme. Yhtenä täpityskriteerinämme oli lukea Jari Parantaisen kirja Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä – Tuotteistaminen (Talentum, 2007). Yksi ensimmäisistä Tiimiakatemialla lukemistani kirjoista oli aikanaan Parantaisen Pölli tästä – 101 rusinaa bisnespullasta, joten Parantaisen räväkkä ja helposti sisäistettävä kirjoitustyyli oli itselleni ennestään tuttua. Lukiessani huomasin myös Parantaisen toistavan itseään jonkin verran kirjoissaan.

Parantaisen ajatus ”tuotteistamisesta”, eli olemassa olevan osaamisen tai asiantuntijuuden paketoimisesta helposti myytävään ja ostettavaan muotoon, tarjosi näin reilun vuoden aktiivisen tiimiyrittämisen jälkeen enemmän tarttumapintaa, kuin aikanaan Akatemian alkumetreilläni. Parantaisen tuotteistamisen resepti olisi saattanut itse asiassa olla jotain sellaista, mitä olisin tarvinnut reilu puoli vuotta sitten aloitettuani markkinointipäällikkönä Gravissa. Parempi kuitenkin myöhään, kuin ei milloinkaan.

Moni yrittäjä ja yritys kipuilee omien tuotteidensa suunnittelun, kehityksen ja muotoilun kanssa. Asiakkaan tarpeeseen vastaa yleensä parhaiten viimeisen päälle räätälöity, ja mittojen mukaan kehitetty ratkaisu. Myyjälle sellaisen tuottaminen on aikaa vievää, ja siihen kuluneessa ajassa moni toinen maksava asiakas saattaa jäädä palvelematta. Gravin kanssa synnytimme edellisenä syksynä tiimillemme kolme ”peruspalvelua”, joiden ideana oli lisätä myyntiämme, sekä haastaa meitä kehittämään ja jakamaan osaamistamme tiimimme sisällä. Kuin suoraan Parantaisen opuksesta, nimesimme palvelut, määrittelimme niille kohderyhmät, loimme yhtenäiset tarjous- ja sopimuspohjat myyntiä varten, sekä koostimme Gravin Brändikäsikirjan. Valitettavasti jätimme tuotteistusprosessin tämän kaiken jälkeen kuitenkin kesken: emme laatineet edes sisäiseen käyttöömme yhtenäistä hinnastoa palveluistamme, emmekä muotoilleet tuotekohtaisia myyntimateriaaleja. Tämä on pitkin kulunutta kevättä johtanut tarjous- ja kaupantekoprosessien pitkittymiseen, ja hankaloittanut turhaan asiakkaidemme ostoprosessia.

Huomaamattamme olemme kuitenkin myös hyödyntäneet isoa osaa Parantaisen tuotteistus-työkalupakista. Kirjassa painotetaan fokusoimaan tarjotut palvelut ratkaisemaan ensin asiakkaan sopivan pieniä ongelmia, jonka jälkeen on helppo laajentaa tarjoamaamme palvelua. Nykyisistä asiakkaistamme Barot´s lienee tästä paras esimerkki. Yhteistyö sai alkunsa pilottimuotoisesta nettisivu-uudistuksesta ja digimainonnasta. Hyvien kokemusten jälkeen yhteistyö laajeni jatkuvaksi palveluksi, jossa Gravi vastaa  käytännössä koko Barot’sin sosiaalisen median markkinoinnista, ja sisällöntuotannosta eri kanavien käyttöön. Samoin olemme soveltaneet Parantaisen ja Tiimiakatemian jakamaa ajatusta liikeideoiden nopeasta testauksesta ja tuomisesta markkinoille. Omakohtaisena esimerkkinä tästä, neuvottelemme toisen tiimiläiseni Aleksin kanssa eräälle potentiaaliselle asiakkaalle uusista nettisivuista ja verkkokauppauudistuksesta, vaikkemme kumpikaan ole koskaan kyseisiä töitä tehneet.

Tietenkään tällainen ei olisi mahdollista ilman tiimimme tukea taustalla, sillä niin nettisivujen kuin verkkokauppojenkin osalta muutamaltakin gravilaiselta löytyy aiempaa kokemusta. Vaatii kuitenkin osaltaan naivia uskoa sekä omaan oppimiskykyyn, kuin myös tiimiläistemme halukkuuteen auttaa meitä tarvittaessa, jotta ylipäänsä mieleemme tulee tarjota asiakkaalle jotain muuta, kuin omaa henkilökohtaista osaamista vastaavaa palvelua. Tämä on kuitenkin meille Gravissa edellytys tiimiyrityksenä kehittymiseen, sillä koen että voimme kasvattaa kokonaismyyntiämme, vain tarjoamalla asiakkaillemme entistä rohkeammin sekä toisten tiimiläistemme osaamista, että tarttumalla entistä ennakkoluulottomammin erilaisiin projektitilaisuuksiin. Myy ensin, opettele sitten -mentaliteetti vaatii tiimiltä entistä tehokkaampaa oppien ja osaamisen jakamista sekä toistemme kouluttamista.

Tuotteistamisen idea tähtää tuomaan markkinoille tuotteita sellaisessa muodossa, kuin niille sieltä löytyy kysyntää. Silti koen että ajatusmallin toinen puoli, eli täysin uusien ratkaisujen kehittäminen havaittuihin markkinarakoihin, ja inspiroi itseäni vielä enemmän, ja jopa korostuu tiiminä toimiessa. Tällaisissa sekopäisyyden ja luovan hulluuden purskahduksissa koen Parantaisen mallien olevan tiimillemme jopa arvokkaammin sovellettavissa, kuin vastatessamme asiakkaiden meille ilmaisemiin tarpeisiin.

Meillä Gravissa on tapana, että kun joku saa idean josta innostuu, innostus tarttuu herkästi muihin, ja kohta kokonaisuus ei olekaan enää kenenkään näpeissä. Tuolloin voisi toimia, että joku saisi päähänpiston kaivaa Tuotteistamisen esille, ja alkaa vastuuttaa innostunutta projektiryhmää kirjan ”Miten kehität  hittipalvelun?” -10 päivän kaavan mukaisesti. Se pakottaisi meidät heti aloittamaan puheidemme lunastamisen, ja konkreettisten asioiden työstämisen asian eteen tavoitteellisesti. Vaikka Parantaisenkin mukaan timanttisikin idea ehtii kymmenen intensiivisen työpäivän aikana kääntyä useammankin kerran päälaelleen alkuperäisestä, uskon itse tiimimme luovuuteen, jolloin lopputulos voisi siitä huolimatta olla vaikka mitä hienoa.

 

Miten kehität hittipalvelun?

Lupausvaihe (1. työviikko) Tehtävät Tulokset
Ma Päätä projektin tavoitteet Vastaukset tuotteistajan 10 kysymykseen
Ti Kiteytä lupaus ja asiakkaan hyödyt Myyntiesitys ja hinnasto
Ke Luonnostele myyntipuhe Esiteluonnos
To Viimeistele myyntipuhe Esite, myyntikirje, tarjousmalli
Pe Konkretisoi palvelu Tuotelaatikko, valokuvat, nettisivutekstit

 

Lunastusvaihe (2. työviikko) Tehtävät Tulokset
Ma Luonnostele palvelukonsepti Palvelun reunaehdot ja ”käsikirjoitus”
Ti Tarkenna palvelun lopputulokset Vaatimusmäärittely ja laatukriteerit
Ke Suunnittele palvelun formaatti ja tiedonvälitys Palvelun aikataulutus, organisaatio, vastuut, tarkistuslistat
To Dokumentoi palvelun tuotantovaihe Työohjeet
Pe Viimeistele paketti Sopimukset, koulutusmateriaalit

 

Kaava on varsin helposti skaalattavissa isommalle tai pienemmälle projektiryhmälle, ja se korostaa konkreettisten tuotosten (esite, tarjousmalli, aikataulu…) syntymistä jokaisen tuotteistuspäivän tuloksena. Itselleni tämä on loogista, sillä turhaudun helposti, jos teen päivän työtä, enkä saa mitään käsin kosketeltavaa kokonaisuutta aikaiseksi. Projektiryhmäläisen työmotivaation ylläpidon lisäksi, konkreettiset tuotokset ovat osa Parantaisen tuotteistamisen keskiössä pitämää dokumentointia. Laaja dokumentointi on edellytys tuotteistetun palvelun päämääränä olevalle monistettavuudelle. Kun palvelun tuotanto on dokumentoitu, niin että lopputulos ei ole enää alkuperäisen kehittäjän osaamisesta kiinni, voi palvelua tarjota useammalle asikkaalle. Äärimmäisimmilleen vietynä tuotteistettu palvelu on siis eräänlainen franchisig-tuote, jota kuka tahansa lisenssin saanut voi alkaa omatoimisesti tuottamaan ja tarjoamaan, asiakkaiden saaman laadun siitä kärsimättä.

Jos palaan kuitenkin Gravin osaamisen tuotteistamiseen, jota emme ole lisensoimassa laumalle franchising-yrittäjiä vielä hetkeen (ellei Mahla-Leasingia pinkuille lasketa), uskon että olemme oman osaamisemme tuotteistamisessa oikealla tiellä. Syksyn brändiuudistuksen yhteydessä muotoilemamme peruspalvelumme ovat kasvattaneet todistetusti myyntiämme, ja olemme hilkulla saavuttaa asettamamme kevään liikevaihtotavoitteen, 50 000 euroa, pitkälti kyseisiä palveluja asiakkaillemme tuottamalla. Ennen kesää koostimme markkinointitiimin kanssa palveluistamme asiakasyrityksiä varten personoitavat esityspohjat myyntitapaamisissa käytettäväksi. Aloimme myös luoda asiakkaistamme Case-muotoisia Referenssiesityksiä, joita voimme esittää myynnin tueksi. Ideanamme on, että referenssi-caset tulevat myös ladattavaksi nettisivuiltamme, jolloin saamme kerättyä sähköpostilistaa mahdollista uutiskirjettämme varten. Oman mausteensa osaamisemme tuotteistamisen tueksi tuo toki myös ylläpitämämme Tueyrittajaa.fi -yhteisö. Se tavoitteena on uudistettuna viestiä myös meidän osaamisestamme, kohottaen Gravin kasvavaa asiantuntijabrändiämme.

Itselleni Tuotteistamisesta jäi kuitenkin päällimmäiseksi mieleen ajatus siitä, ettei asiakkaalle ole aina tarpeen tarjota mitään kaikenkattavaa ja kokonaisvaltaista ratkaisua. Harva yritys edes haluaa ulkoistaa liian suurta toimintoa kerralla, sillä Parantaisen sanoin ”Täytyyhän hänen omalle henkilökunnalleen jäädä jotain tekemistä”. Myytävän palvelun ei ole pakko olla valmis myytäessä, vaan haaste tulee siitä, että vastaa asiakkaan odotuksiin, ja ylittää ne. Näin asiakassuhde voi kasvaa ja kehittyä, ja myytävä palvelu sen mukana. Tämän sivutuotteena syntynee lähes poikkeuksetta myös sitä Tiimiakatemialla niin kovassa huudossa olevaa sielunruokaa, eli oppimista.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!