Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Referenssikuvaus

Kirjoitettu 04.03.13
Esseen kirjoittaja: Sini-Tuulia Ahonen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistaminen

Sini Ahonen, 2013

 

Parantaisen kirja kertoo nimensä mukaa tuotteistamisesta, sen tärkeydestä, ongelmista ja törkeistä lupauksista. Tämän esseen aloittaminen oli yllättävän vaikeaa. Asia on kuitenkin loppupeileissä aika yksinkertainen, mutta silti niin vaikea viedä käytäntöön. Reilun parin tunnin pohdinnan jälkeen kirjoitin paperille, ettei minulla yksinkertaisesti ole palvelua josta voisin tehdä tuotteen. Samalla kun kirjoitin sen ylös tajusin olevani väärässä.

 

Olen käynyt tutustumassa muutamaan luovan alan yritykseen. Mietin aina etukäteen muutamia kysymyksiä asiakkaalle esitettäväksi ja näissä yrityksissä olen ollut erityisen kiinnostunut siitä, miten työstä saa palkan ja mitä työ pitää sisällään. Vielä en ole saanut yhdeltäkään yritykseltä selkeää vastausta siihen. Ja siitähän se ajatus sitten lähti! Aloitan valokuvauspalvelujeni tuotteistamisen.

 

En itse koe valokuvausta omaksi palvelukseni, koska se on ollut minulle mukava harrastus. Olin kuvaajana Tiimiakatemian synttäreiden seminaarissa Aaltosalilla. Viimeisiä kuvia napsiessani eräs vierailija tuli kyselemään minulta kuvauksestani. Selvisi että hän on tienannut elantonsa valokuvauksella jo useamman vuoden ajan. Vaihdoimme yhteystietoja ja sovimme myöhemmin tapaamisen. Tapaamiselta sainkin hiukan rohkeutta hommaan. Ei minun tarvitse olla heti ammattilainen, jostainhan sitä on aloitettava! Tällä viikolla kävin tekemässä ensimmäisen kuvauskeikkani maksavalle asiakkaalle. Ja kyllähän se tuntui hyvältä saada rahaa siitä mitä tykkää tehdä. Miksi en siis tekisi sitä enemmänkin?

 

Ja sattuipa niin somasti, että ensimmäinen kuvauskeikkani oli referenssikuvaus kyseiselle yritykselle. Niinpä tuotteistan nyt palvelun jota jokainen tuotteistaja voi hyödyntää!

 

Referenssi kuvaus tuotteistajan kymmenen käskyn kautta

 

1. Valitse asiakas: Referenssikuvaus on tarkoitettu yrityksille, jotka tuottavat palveluita asiakkaille ja kaipaavat näyttöä työstään. Pääkohderyhmänä ovat yritykset jotka tuottavat kalliita palveluja, kuten remontteja, koska näiden yritysten on huomattavasti vaikeampaa myydä palvelunsa asiakkaille. Asiakas kilpailuttaa varmasti kaikki alan yritykset ennen päätöksiä ja todelliset kuvat voivat vaikuttaa olennaisesti kuluttajan mielikuvaan yrityksestä ja sen tarjoamista palveluista.

 

2. Tunnista asiakkaan ongelma: Yrityksen asiakkaiden on vaikea ostaa palvelua, koska konkreettiset näytöt työn laadusta puuttuvat. Ostamisen riski on siis valtava, varsinkin jos asiakas ei tunne palvelua välttämättömäksi juuri sillä hetkellä. ”Ei sitä remonttia vielä tarvitse aloittaa, ihan hyvin on tähänkin mennessä pärjätty! Katsotaan sitten myöhemmin…”

 

3. Selvitä, miksi ongelma on ratkaisematta: Työn etenemistä tai tuloksia ei ole dokumentoitu tavalla, josta asiakas hahmottaisi työn laadukkuuden. Kuvaamista ei koeta tarpeelliseksi, kyllähän kuka tahansa osaa pari kuvaa napsaista ja laittaa esille. Yrityksen silmissä asia voi tuntua myös niin arkipäiväiseltä, ettei se koe tarpeelliseksi kertoa asiakkaille työn etenemisestä.  ” Teemme tätä joka päivä ja kaikki ovat olleet tyytyväisiä!”

 

4. Kiteytä törkeä lupaus: Helpota asiakkaidesi ostopäätöstä hetkessä!

 

5. Erotu kilpailijoista: Jos kuvia ei ole toimitettu yrityksen käyttöön 24 tunnin sisällä (kuvauksen päättymisestä) palvelu tarjotaan puoleen hintaan. Kuvat toimitetaan yritykselle nopeammin, kuin missään muussa firmassa. Kuvaus toteutetaan asiakkaan toiveita mukaillen. Kuvauksissa otetaan huomioon työn eri vaiheet (kuva ennen, työn aikana ja työn valmistuttua). Remonttien ja muiden elottomien asioiden kuvaaminen on sen verran yksinkertaista, ettei suurin osa kuvaajista koe sitä millään tavalla palkitsevaksi tai hyödylliseksi. Palvelua ei siis mainosteta missään yhteyksissä, koska sitä ei haluta tehdä. Onneksi minusta on huomattavasti mukavampaa kuvata kohteita jotka eivät yritä piiloutua kameralta.

 

6. Kerro palvelun hyödyt: Yritys saa konkreettista näyttöä työstään helpottamaan asiakkaidensa ostopäätöksiä ilman ylimääräistä vaivaa. Oiva tapa luoda persoonallisempia ja värikkäämpiä referenssejä. Kuvat ovat painokelpoisia ja laadukkaita ja ne toimitetaan yritykselle ilman turhaa viivettä.

 

7. Anna palvelutuotteellesi naseva nimi: Tätä kohtaa minun täytyy mietti hiukan virkeämmässä olotilassa. Tällä hetkellä palvelu kulkee nimellä Referenssikuvaus.

 

8. Määritä hinta: Hinnoittelu on ollut aina minulle kaikista vaikeinta, varsinkin kun ei ole mitään mihin voisin työtä verratta. Kuvaajan palveluiden hinnoitteluun vaikuttaa se, missä kuvia tullaan käyttämään ja millaiset käyttöoikeudet asiakas kuviin haluaa. Ihanne tilanne olisi se, että jokaisesta julkaistusta kuvasta saisi palkkion, mutta kuvien valvominen on käytännössä täysin mahdotonta. Koska olen tehnyt tämän tuotteistuksen sillä ajatuksella, että kuvattava kohde on jotain elotonta, kuvien uusiokäyttäminen eri merkityksissä on huomattavasti hankalampaa ja hinnoittelu helpompaa. En lyö vielä näitä hintoja lukkoon, koska haluan mielipiteen myös ulkopuoliselta taholta, mutta alustava hinnoittelumalli voisi olla esim.

Verkkojulkaisuun soveltuvat käsittelemättömät kuvat      50€ / kuvaus

Verkkojulkaisuun soveltuvat käsitellyt kuvat                         70€ / kuvaus

Täysikokoiset käsittelemättömät kuvat                                     60€ / kuvaus

Täysikokoiset käsitellyt kuvat                                                        80€ / kuvaus

Kaikkiin hintoihin lisätään alv 24%. Hintaan lisätään myös kilometrikorvaukset, mikäli kuvauskohde sijaitsee kauempana (tähän täytyy määrittää viekä selkeä kiintopiste ja kilometrimäärä).

 

9. Listaa toimitus sisältö: Yksi kuvauskerta pitää sisällään yhden työvaiheen. Suositeltavaa olisi kuvata vähintään kolme tai neljä eri vaihetta työn etenemisestä (ennen työn aloittamista, kaksi kertaa työn akana ja työn valmistuttua), että yrityksellä olisi mahdollisimman monipuolista näyttöä asiakkaallensa työn etenemisestä. Jokaisesta vaiheesta pyritän ottamaan useampia erilaisia kuvia. Kuvat poltetaan DVD:lle tai luovutetaan Mittavan kuvapankin kautta. Asiakas saa täydet käyttöoikeudet kuviin. Mikäli kuvia ei toimiteta 24 tunnin kuluttua viimeisestä sovitusta kuvauksesta, palvelun hinta puolittuu.

 

10. Käsittele vastaväitteet: Meillä on kaikki jo kunnossa. – Tottakai on, mutta asiat voisivat olla vielä paremminkin. Haluatteko kehittää palveluanne vielä paremmaksi ja saada lisää asiakkaita?

Tuote on liian kallis. – Palvelu helpottaa asiakkaidenne päätöstä niin paljon, että teette kauppaa huomattavasti edellistä helpommin.

Nyt ei ole aikaa. – Palvelu ei vie teiltä lainkaan aikaa. Tulemme paikalle, otamme kuvat, valitsemme parhaat otokset ja lähetämme ne teille.

Teemme tuon itse. – Onpa hienoa, että teillä on aikaa käyttää resurssejanne kuvien ottamiseen. Muistattehan kuvatessanne, että kännykameroiden laatu ei kelpaa painotuotteeksi? Ja muistattehan huomioida mikä on tuotteellenne otollinen kulma ulkopuolisen asiakkaan mielestä?

 

Eiköhän tältä pohjalta pääse hyvään alkuun. Esittelen ajatuksen muutamalla eri taholle ja kyselen vinkkiä miten palvelua voisi saada paremmaksi ja hoidan sitten tuotteistuksen loppuun. Täytyy myös kysellä pilottiasiakkaaltani ajatuksia palvelusta.

 

Näihin kuviin näihin tunnelmiin! Sini kiittää ja kuittaa!
Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!