Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Reseptejä asiakassuhteisiin

Kirjoitettu 18.11.13
Esseen kirjoittaja: H Tyrväinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Reseptejä asiakassuhteisiin
Kirjan kirjoittaja: Mikko Ojanen
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”A goal is a dream with a deadline”


Lähdin lukemaan Mikko Ojasen kirjoittamaa Reseptejä Asiakassuhteisiin kirjaa selkeä kysymys mielessäni. Halusin saada intoa ja vinkkejä tavoitteisiin ja niiden asettamiseen. Miten asetetaan tavoitteet, miten niihin päästään ja miten tavoitteita tulee seurata? Lähdin hakemaan vastausta edellä oleviin kysymyksiin ja selkiyttämään arkeani akatemialla.

 

Minulta on Laivurin jälkeen puuttunut tavoitteellisuus lähes kokonaan. Suuren projektin päättyminen jätti elämääni suuren aukon, joka ei ollutkaan niin helposti täytettävissä. Akatemian alkusyksy on mennyt lähes kokonaan ilman sen suurempia tavoitteita, nyt on viimeistään korkea hetki tehdä Ojasenkin painottama ryhtiliike. Jos ei ole tavoitteita, niin on hyvin vaikea sanoa missä on menossa. Tämä väite pitää kyllä paikkaansa minunkin kohdalla. Vaikka tässä syksyn aikana on tullut tehtyä paljon kaikenlaista, niin silti on ollut jotenkin tyhjä olo. Se johtuu siitä, että ei ole varmuutta onko tehnyt oikeita asioita ja tarpeeksi. Seuraavaksi aionkin asettaa tavoitteet NoStatukselle, jonka ansiosta saan tarvittavan ryhtiliikkeen ja sisäisen mielenrauhan.

 

Mitä tämä ryhtiliike sitten tarkoittaa minun kohdallani käytännössä? Se tarkoittaa sitä, että NoStatus projektiin asetetaan selkeät tavoitteet ja toiminnan tasoa nostetaan potenssiin sata. Potenssiin sataan ei kuitenkaan vaadita älyttömyyksiä. Kun on hyvät tavoitteet jokapäiväiselle toiminnalle ja selkeä seuranta, niin toiminnasta tulee tuloksellista ja mielekästä.

 

Mikon mietteitä tavoitteista:

 

-Myyntijoukkueella on oltava yhtenäiset tavoitteet ja kaikkien on kuljettava samaan suuntaan
-Myynnissä tärkeintä ovat yksinkertaiset ja selkeät tavoitteet
-Hyvä tavoite on sellainen, josta voi olla ylpeä
-Välitavoitteita on oltava, ne ajavat sinua eteenpäin kohti suurempaa
-Koko ajan on pystyttävä sanomaan, missä ollaan menossa
-Tavoitteita on seurattava säännöllisesti
-Tavoitteeseen pääseminen vaatii lukuisia onnistuneita välitavoitteita
-Kun tavoitteista puhuu ääneen toisille, niin onnistumisprosentti kasvaa huomattavasti

 

Mitenkäs näitä sitten sovelletaan NoStatukseen?

 

Teimme nyt alkuun selväksi itsellemme, kuinka paljon panostamme projektiin lähitulevaisuudessa. Käytämme projektiin aikaan 12 tuntia viikossa, ja tuo aika on jaettu kolmeen osa alueeseen. Osa-alueet ovat: buukkaus, asiakas ja kehittäminen. Buukkaus tarkoittaa vain ja ainoastaan tapaamisten soittelua. Mitään muuta ei tehdä tuolla ajalla. Asiakas osa-alue tarkoittaa asiakaskäyntejä, sekä tarjouksien ja sopimusten kirjoittamista. Projektin kehittäminen pitää sisällään seurantaa, palvelun kehittämistä, markkinointia ja niin edespäin. Kuhunkin osa-alueeseen panostamme neljä tuntia viikossa. Osa-alueisiin käytettävä aika saattaa muuttua jatkossa, mutta näin lähdetään eteenpäin ja ajat on lyöty jo kalenteriin. Ensimmäinen steppi on siis otettu!

 

Neljän tunnin buukkausajalle NoStatuksen tavoitteet seuraavalle kuukaudelle on jaettu kolmipiikkisen haarukan mukaan: minimitavoite, hyvä tavoite ja superhyvä. Tavoitteet ovat myyntitiimin yhteiset, mutta jokaisella voi olla myös henkilökohtainen tavoite. Minimitavoite on 3 tapaamista ja 10 puhelua. Hyvään vaaditaan 6 tapaamista ja 20 puhelua. Superhyvän ansaitsee 10 tapaamisella ja 30 puhelulla.

 

Ainakin osa näistä tavoitteista saattaa kuulostaa helpolta, mutta jos pääsemme joka viikko edes minimitavoitteeseen, niin olemme tehneet paljon paremmin kuin tässä syksyn mittaan. Kun ei ole ollut tavoitteita eikä toimintaa ole seurattu, niin on ollut hyvin helppo siirtää asioita ja mennä tekemään mukavampia juttuja. Olen ainakin itse sen verran laiska luonteeltani, että ilman tavoitteita se puhelimeen tarttuminen saattaa välillä tuntua haastavalta.

 

Edellä mainitut tavoitteen ovat ns. kovia tavoitteita. On olemassa kovia ja pehmeitä tavoitteita. Kovat tavoitteet ovat mittaavat esimerkiksi kaupan määrää ja katetta, pehmeät tavoitteet voivat kohdistua asiakastyytyväisyyteen tai esimerkiksi asiakassuhteiden ylläpitämiseen. NoStatus tarvitsee nyt kovia tavoitteita. Kovia tavoitteita on helppo mitata, ja se on juuri sitä mitä nyt tarvitaan. Jokaisen myyntihetken jälkeen osaamme sanoa, miten onnistuimme. Onnistumista seuraamme jokaisen myyntihetken jälkeen ja kehittämisen ajalla.

 

Syyt miksi panostamme alussa erityisesti tapaamisiin ja puheluihin löytyvät myös kirjasta. Kirjassa sanottiin, että lasta on kehuttava yrittämisestä, ei viisaudesta. Lahjakkuuden ja älykkyyden kehuminen rohkaisee lasta välttämään vaativia tilanteita ja antamaan helpommin periksi. Vaivannäöstä kehuminen taas kannustaa lasta venymään ja pitämään pintansa vaikeuksissa. Tässä ovat syyt miksi juuri puhelut ja tapaamiset ovat erittäin tärkeitä. Niiden eteen on nähtävä paljon raakaa työtä, ja uskon kauppojen tulevan käyntien sivussa. Määrä tuo tulosta, vai miten se meni?

 

Kun toiminnan taso saadaan hyvälle tasolle, niin vasta sen jälkeen kannattaa alkaa panostamaan tarjousten läpimenoprosentteihin ja muihin hienouksiin. Näitä kun on aivan turha mitata muutamien käyntien ja puhelujen jälkeen. Graafisesti fasilitoin NoStatuksen tavoitteet ja mittarit seuraavalle kahdelle kuukaudelle, mutta esseepankki ei antanut lisätä kuvaa tähän. No se jää siis ikuiseksi salaisuudeksi.

 

Sain kirjasta kuitenkin sen mitä lähdin hakemaan ja olen erittäin tyytyväinen. Nyt on tavoitteet luotu käyntien ja puhelujen suhteen, joidenka kautta syntyy tulos. Seuraavaksi täytyy jumpata välitavoitteet kuntoon päivämäärineen, jotta homma pysyy mielekkäänä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!