Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Teokseen tarttuessa, oli alusta asti selvää että kirjan kirjoittaneella liike-elämän konkarilla on todellakin meriittejä vyön allaan. Jo esipuheissa siveltiin alemmuskompleksiin taipuville haavoihin suolaa kerrottaessa Rubasta joka minun ikäisenäni, (armeijan käyneenä) 21-vuotiaana valmistui ennätyksellisesti Hankenista ekonomiksi. Perusopintojen kanssa painivaa ensimmäisen lukuvuoden tradenomiopiskelijaa punoittaa hieman poskista. Ei kuitenkaan fokusoida turhaa energiaa kirjailijaan vaan keskitytään itse teokseen nimeltä Myyntikapina. Ennen tätä teosta minun olisi pitänyt saada luetuksi Ostovallankumous (2015) , joka avaa markkinoilla tapahtuneen “asiakkaan ylivallan” nousun kaupankäynnin siirtyessä verkkoon. Ruban näkemysten mukaan tästä seurasi se, etteivät asiakkaat saaneet enää laadukasta asiakaspalvelua. Näiden pohjaoletusten tyhjiöön ynnäämme teknologista kehitystä ja saamme vastalauseeksi disruptiivisen Myyntikapinan. “Myyntikapinaa on se, että myyntiorganisaatiot ottavat takaisin oman tärkeän paikkansa osto- ja myyntiprosessissa”

Räikeä teos on täynnä asiaa modernista myynnistä, markkinoinnista & varsinkin siitä kuinka nämä kaksi ovat kohtalollisessa avioliitossa toistensa kanssa. Kirja käy läpi ajankohtaisia myyntityön trendejä ja käsitteitä jotka vilisevät mogulien LinkedIn-postauksissa, muttei taannu luottamaan käsiteviidakkoon ja sloganeihin sellaisenaan vaan katsoo myyntiä ainutlaatuisesti, kapinallisesta näkökulmasta. Kirjassa olennaisena osana on iskevät tiivistelmät “Ruban vinkit”.

Oma henkilökohtainen suosikkivinkkilistani:

  • Panosta niihin kanaviin joissa pystyt tarjoamaan asiakkaillesi saumatonta asiakaskokemusta
  • Älä unohda jo toimivaa tapaasi tehdä myyntiä, mutta tuo sen rinnalle digitaalisia apuvälineitä
  • Myynti & markkinointi ovat nykypäivänä naimisissa. Yhdistä ne, jos ne ovat vielä erillään.
  • Panosta asiakaspolkujen ja kokonaisuuksien ymmärtämiseen. Tuo näkemyksiä ja rakenna luottamusta.
  • Lopeta oman aikasi tuhlaaminen välittömästi! Ethän spämmää ja kylmäsoita jatkossa?
  • Älä monimutkaista, vaan yksinkertaista viestiäsi.

Perusidea on yksinkertainen; kaikki myyvät. Myynti tapahtuu ulkoistamalla automaatiolle 24/7 läsnäolo & puuduttavat, ja aikaa syövät rutiinit. Inhimillisyydellä nähdään koneidenkin keskellä kuitenkin olennainen paikka painottamalla empatiakykyyn, sekä asiakkaan tarpeita huomioivaan otteeseen. Koen että teos toi varmasti hyötyä Kaukalle, sillä useat myyntityötä tulevissa projekteissa tekevät henkilöt, sekä esim. Asiakkuuspäällikkömme ahmi tämän teoksen, osana markkinoinnin opintoja. Keskityn esseessäni teoksen tärkeimpiin oppeihin peilaten menneisiin ja tuleviin myyntityöprojekteihin. Ensimmäisen kunniamaininnan saa laadukkaan dialogin taidot, joka antoi uutta puhtia asiakkuuksien kanssa toimimiseen. Tähän liittyi myös hyödyllinen “EI:n taklaaminen”

Soittokartta oli itselleni merkittävin osio, sillä Karelia Ikkunan projektissa sitä olin tehnyt. Ikkunoiden ja ovien ilmaisia kuntokartoituskäyntejä, oli luultua vaikeampi saada varatuksi, vaikka sainkin buukkauksia. Tästä aiheesta oli siis luonnollisesti tiedonjanoa, ja lyijykynä sauhusi vimmatusti muistiinpanoja ylöskirjatessa. Soittokartta alkaa kylmäsoitoista, joiden laajalti julistettua kuolemaa luonnehditaan puheenaiheena joka vie olennaista huomiota pois itse soittamisesta. Laadukas soittaminen lähtee luonnollisesti siitä että valmistautuminen ja tarinallistaminen on hiottua. Ruba lyö tarkat luvut pöytään julistaessaan, että asia on oltava kerrottuna 19 sekuntissa.

Tapaamisten buukkauksesta sain äärimmäisen hyviä ja konkreettisia vinkkejä, joita tulen varmasti hyödyntämään Karelia-projektin (B2C) & Mainosvirran projektin (B2B) jatkuessa koronakriisin jälkeisenä ajanjaksona. Tavoitteena tapaamisen sopiminen (buukkaus).

  • 19 sekuntin narratiivin jälkeen, tarjoa kahta eri tapaamisvaihtoehtoa
  • Ehdottamiesi ajankohtien tulee olla kahdelta eri ajankohdalta (Eri viikko, arkipäivä, & aika)
  • Kielteisen vastauksen jälkeen esitä mielekkäitä kysymyksiä (Riippuu projektin laadusta)
  • Kun saat kysymyksiin vastauksen: “Tuo kuulosti mielenkiintoiselta, ehkä meidän pitäisi tavata”
  • Ehdota nyt vain yhtä tapaamisaikaa. Muista MUISTUTUS asiakkaan haluamalla tavalla

Tehdessäni Rajakadulla esitelmää markkinointiviestinnästä, perehdyin kiinnostaviin käsitteisiin inbound & outbound. Tämän vuoksi minuun kolahti etenkin kirjan esittelemä smartboundin käsite. Siinå yhdistetään sekä verkkoseurantamyynnin, että kasvokkaisen myyntityön parhaat puolet dynaamiseksi kokonaisuudeksi, jossa myynti ja markkinointi pelaavat yhteen. Olennaisessa osassa on CRM-järjestelmä eli “Customer Relation Management”. Tänne on koostettu asiakastietopaketteja jotka ohjaavat myyntiä oikeita kontakteja kohti. CRM on ollut monesti Osuuskunta Kaukan puheenaiheena, mutta toivon että viimeistään tämän teoksen ahmittuaan, asiakaspäällikkömme ottaa härkää sarvista ja hankkii meille HubSpotin. Joka tapauksessa aion ottaa aiheen puheeksi. Smartboundin toinen puoli, markkinoinnin automaatio, vaikuttaa pienen kokoluokan yrityksen näkökulmasta utopistiselta, mutta Myyntikapina sai minut ainakin lisäämään sen puheenaiheeksi markkinointitiimin seuraavaan palaveriin.

Perustavanlaatuisella tasolla mielenkiintoa herätti osio milleniaalien johtamisesta. Ysärin lapset haluavat tulla johdetuksi arvopohjasta, ei liikevaihdosta tai maksimaalisista voitoista käsin. Tämä on nähtävissä sosiologisesta näkökulmasta ja mielipiteitä kartoittavin tutkimuksin. Merkityksellisyys kumpuaa kauemmas kuin yrityksen hyöty, ja milleniaali toimii tehokkaimmin kun hänelle osoittaa yrityksen hyvää edistävän aseman, koko universumin mittakaavassa. Ruba on johtamisesta kirjoittaessa, selvästi luonut aasinsiltaa jo seuraavia, johtamista käsitteleviin teoksiinsa. Harkitsen niiden lukemista Roihan johtamisen perusopinnoissa! Koen, että suuri osa kirjasta oli oppimisen kannalta hyödyllistä mutta vaikeahkoa materiaalia peilata Tiimiakatemian kontekstiin, ja vasta aloittavan opiskelijaosuuskunnan kuvioihin. Vaikka omaan realistisen näkökulman, en kuitenkaan vaivu horrokseen ja uskottele itselleni etten voisi soveltaa oppimaani käytäntöön.

Myyntikapina oli haastava teos, sen tiiviistä asiapitoisuudesta huolimatta. Se kuitenkin pitkälti eli kuin opetti, ja osasi yksinkertaistaa. Tekstistä heijastui kuitenkin ymmärrettävästi se, että se oli pääosin suunnattu alan ammattilaisille ja suurten kokoluokkien yrityksille. Pienessä ja litteässä organisaatiossamme, kaiken muutoksen ja suunnan vaihdon tulee olla näkyvää. Paras ns. muutosagentin tehtävä meidän kontekstissamme on toimia tuloksillamme toisillemme esimerkkinä, ja keskinäisesti ansaita paikkamme tiimiyrityksessä. Dialogin keinoin voimme tuoda uusia näkökulmia ja ideoita tiimimme tarjottimelle. Koen tämän ajatuksia herättävän teoksen tuovan potentiaalisesti runsaasti tuoretta tähystävää perspektiiviä kohti parempaa myyntiä ja markkinointia.

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!