Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sateentekijä

Kirjoitettu 20.11.13
Esseen kirjoittaja: Anders Bertlin
Kirjapisteet: 1
Kirja: Sateentekijä
Kirjan kirjoittaja: Jeffrey J Fox
Kategoriat: 6.1. Asiakkuuden työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Sateentekijä

 

Kerrankin ajankohtainen kirja minulle sekä tiimille. Miten saada asiakkaita ja ylläpitää asiakassuhdetta, siihen meidän tiimimme todellakin tarvitsee neuvoja tällä hetkellä. Tämä kirja antoi hyvin näkökulmaa ja neuvoja, miten saada asiakkaita. Ongelma itselläni sekä varmasti tiimillä on, että ei tehdä tarpeeksi asiakaskäyntejä ja näin ollen emme saa sadetta, eli asiakasvirtaa. Se että on asiakkaita on kuitenkin bisneksessä kaiken A ja O. Kirjassa se tuodaan ilmi tällä tavalla:

 

”Viime kädessä juuri asiakkaat maksavat meille palkat, eläkkeet, ammattiliittojen jäsenmaksut, bonukset, lomarahat, vakuutukset, tietokoneet ja toimistokalusteet. Ilman asiakkaita mikään organisaatio ei voi olla olemassa.”

 

Mikä sitten on niin vaikeaa asiakkaiden saamisessa? Itselläni on varmasti yksi este se, että en luota tarpeeksi itseeni enkä uskalla epäonnistua. Mietin liian usein, että mistä saisin helpon ja mukavan työn, jota tykkäisin tehdä. Myös suomalainen sisu puuttuu, heti kun tulee ensimmäinen vastoinkäyminen niin olen heti luovuttamassa. Näen siis enemmän asiat ongelmina kuin mahdollisuuksina. Jonkun verran myös pelkään tehdä asiakaskäyntejä. Tähän ongelmaan sain tästä kirjasta vähän apua. Voisin paremmin suunnitella asiakaskäyntejä jolloin ei tuntuisikaan enää niin raskaalta lähteä asiakkaan luokse, kun tietää mihin yritykseen on menossa. Hakee siis taustatietoja yrityksestä ennen kuin lähtee asiakaskäynnille, tätä meinaan yrittää hyödyntää jatkossa.

 

Toinen hieno opetus liittyen asiakaskäyntiin:

 

”Asiakkaalle pitää aina näyttää rahat. Sateentekijät eivät myy tuotteita; he myyvät rahayksikköinä ilmaistua arvoa tai hyötyä, jonka asiakas saa tuotteesta.”

 

Eli muista asiakaskäynnillä tuoda esille mitä hyötyä sinusta olisi hänelle rahassa mitattuna. Numerot pöytään. Asiakasta kiinnostaa raha, ei mistä olet kotoisin, mihin tiimiin kuulut, eikä mikä sää tänään on, häntä kiinnostaa raha. Siihen liittyen toinen ajatus:

 

”Sateentekijä ajattelee jatkuvasti, miten hänen yrityksensä voisi auttaa asiakasta ja miten asiakkaan myyntiä, tuloksia tai hyvinvointia voitaisiin parantaa. Sateentekijä tietää, että asiakkaan jatkuva menestys on ainoa perusta, millä hän itsekin menestyy.”

 

Ei siis mennä myymään asiakkalle ”ihan mitä vaan” . Suunnitellaan etukäteen mitä hyötyä asiakkalle voisi olla meistä. Mitä apua meillä on tarjota. Tässä kohtaa on varmasti hyvä valita niitä asiakkaita jotka meitä henkilökohtaisesti kiinnostavat. Meistä on varmasti enemmän hyötyä asiakkaalle, jos olemme itse innostuneita. Näitä neuvoja haluan viedä käytäntöön!

 

Pelkään myös EI vastausta liian paljon. En ymmärrä mikä siinä niin pelottaa. Otanko kenties sen liian henkilökohtaisesti, niin kuin asiakas sanoisi ei minulle, vaikka se sanoo ei asialle. Tästä pitää pyrkiä pois. Jos pelkää ei-vastausta, tekee vähemmän sadetta, eli rahaa. Taas jos ei pelkää ei vastausta tekee enemmän kokeiluja joka tuo lopussa enemmän rahaa. Tämä lause antoi rohkaisua:

 

”Näin ollen suostuminen tapaamiseen tarkoittaa valmistautumista kaupantekoon.”

 

Mahtava huomata, jos asiakas sanoo että tulehan käymään niin se tarkoittaa että hänellä on luultavammin joku ongelma, minkä sinä voisit ratkaista. Meille alussa sanottu 20:1 teoria on varmasti haettu tästä kirjasta. Kun tekee kaksikymmentä asiakaskäyntiä tulee keskimäärin yksi kauppa. Eli jos ei tee kahtakymmentä asiakaskäyntiä, silloin ei luultavasti tule kauppaa. Ei niitä ole kyllä tullutkaan. Tässä suunnitelmanmuutos suoraan kirjasta:

 

”Liian monta myyjää yrittää tavoittaa liian monia asiakkaita. Siitä puolestaan seuraa, että liian harvoihin asiakkaisiin kohdistuu riittävä määrä käyntejä. Lopputulos on vähemmän kauppoja.”

”Ota tavoitteeksi, että saat joka päivä kokoon yhteensä vähintään neljä pistettä. Ne voivat syntyä mistä tahansa vaiheyhdistelmästä: neljästä vihjeestä, yhdestä vihjeestä ja myyntitapaamisesta, yhdestä ostopäätöksestä, jne.

”Sokkokäynnit eivät toimi. Ei kenelläkään kiireisellä avainhenkilöllä ole enää aikaa keskeyttää

työskentelyään, jotta voisi tavata jonkun, jota ei edes tunne.”

 

Nämä kolme asiaa saavat olla myös tämän kirjan kopit. Yritetään pikkuhiljaa parantaa näitä osa-alueita. Lyhyesti sanottuna: ota selvää kenen luokse olet menossa ja sovi tapaaminen. Laita viikkotavoite, montako asiakaskäyntiä meinaat sopia tällä viikolla ja montako asiakaskäyntiä meinaat käydä. Viimeisenä vielä: tee muistiinpanoja kenen luona olet käynyt ja mitä asiakaan kanssa sovittiin. Sen sijaan että olet koko ajan yhteydessä uusiin asiakkaisiin, ota uudestaan yhteyttä vanhoihin asiakkaisiin joiden luona olet jo käynyt.

 

Tämä oli arvokas kirja minulle, näitä lisää!

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!