Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sisältömarkkinoinnilla nouset alasi kuninkaaksi

Kirjoitettu 10.12.16
Esseen kirjoittaja: Essi Järviö
Kirjapisteet: 4
Kirja: Content Marketing Mastery, Conversion Funnel Mastery
Kirjan kirjoittaja: Digital Marketer
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Markkinoinnin saralla päivän sana on sisältö. Sisältömarkkinointi tarkoittaa sitä, että omille nettisivuille, omaan blogiin, omiin sosiaalisen median kanaviin, uutiskirjeisiin ja muihin markkinoinnin kanaviin tuotetaan sellaista sisältöä, joka kiinnostaa asiakasta, ja josta asiakas saa itselleen jotain lisäarvoa. Lisäarvo voi olla uutta tietoa, uuden asian oppimista, hauskuutta, yhteenkuuluvuuden tunnetta tai oikeastaan mitä tahansa muuta asiakasta kiinnostavaa sisältöä. Tavoitteena on, että sisältö on asiakkaalle niin kiinnostavaa, että hän haluaa jo sisällön perusteella sitoutua yritykseen ja ryhtyä sen asiakkaaksi.

Sisältömarkkinointi voi tuntua uudelta ja pelottavalta. Moni yrittäjä saattaa ajatella, että on tärkeintä, että nettisivut ja valtamedia mainonta on kunnossa, sehän riittää, ei tarvitse alkaa kikkailemaan minkään blogin tai somen kanssa, ne uudet villitykset menee vielä ohi, eikä niistä saa edes suoraan lisää myyntiä. Totuus on kuitenkin se, että mitä parempaa sisältöä yrityksen markkinointiin tuotetaan, sitä kiinnostavampi yritys on asiakkaiden silmissä. Ja mitä kiinnostavampi yritys, sitä enemmän ihmiset haluavat siltä ostaa.

Suurin osa ihmisistä kuluttaa sisältöä sosiaalisessa mediassa. Itsekin luen uutisia enää harvoin muualta kuin Facebookin kautta. Seuraan siellä itseäni kiinnostavia medioita ja uutissivustoja, ja vain niiden Facebookiin jakamat sisällöt päätyvät luettavakseni. Olen myös alkanut seurata yrityksiä niiden tuottaman kiinnostavan sisällön perässä. Mainokset karkottavat minut kauas seuraajalistalta ja palaan takaisin vasta kun huomaan, että sisältö on muuttunut mainonnasta arvoa tuottavaksi sisällöksi.

Sisältö voi olla siis blogitekstejä, artikkeleita, videoita, kuvia, lainauksia, elämänohjeita, mitä vain, mitä netissä voi julkaista. Mutta miten sisältömarkkinointia pitäisi sitten lähestyä, jos siitä ei tiedä mitään?

Sisältömarkkinointiinkin on totta kai kehitetty erilaisia kaavoja, joiden avulla saa tehtyä tuloksekasta markkinointia. Sisältömarkkinoinnin peruskaava on seuraavanlainen:

Tuota tuotteeseesi liittyvää sisältöä nettisivuillesi –> Jaa sitä someen, uutiskirjeisiisi ja muihin kanaviisi –> Ohjaa sisällön avulla kuluttajia nettisivuillesi –> Mainosta nettisivuillasi tuotteitasi –> Ohjaa asiakas ostamaan

Esimerkiksi jyväskyläläinen fysioterapia-, hieronta-, kiropraktiikka- ja personal trainer –palveluita tarjoava yritys Optimove toteuttaa tätä kaavaa harvinaisen onnistuneesti. Yritykseltä tulee säännöllisesti sisältöä heidän nettisivuillaan olevaan blogiin ja Facebook- ja Instagram sivuilleen. Siis oikeasti säännöllisesti: Optimove on lanseerannut some-kanaviinsa joka viikko toistuvat teemat monday moven (opetusvideo, jolla esitellään tehokas treeniliike), tekniikkatiistain (opetusvideo, jolla opastetaan tietyn liikkeen tekniikan saloihin muutamassa erässä) ja fysiofridayn (opetusvideo tai blogiteksti, jolla kerrotaan tietyn vaivan hoidosta fysiotreapian menetelmin). Lisäksi työntekijät kirjoittavat Optimoven blogiin vuorotellen tekstejä yrityksen toimialaan ja palveluihin liittyen, ja tekstit jaetaan aina Facebook-sivulle, ohjaten niillä nettisivuille. Blogitekstin lopussa on aina erillinen mainos tekstiin liittyvästä palvelusta ja linkki ajanvaraussivulle. Eikä siinä vielä kaikki, tämän lisäksi Optimove julkaisee koulutuspäivistään ja niistä saaduista opeista jatkuvasti sisältöä, jolloin asiakas näkee, että yrityksessä kouluttaudutaan jatkuvasti. Sisältömarkkinoinnin kaava siis toteutuu erinomaisella tavalla ja en usko, että markkinointi jättäisi ketään yrityksen palveluista kiinnostunutta kylmäksi.

Miten tällaisesta markkinoinnista saadaan mitattavia tuloksia? Esimerkiksi Optimove mittaa varmasti blogin kautta tarkempaan palveluesittelyyn ja ajanvaraukseen siirtyneitä klikkauksia. Lisäksi he voisivat mitata aikaa, jonka asiakas on käyttänyt nettisivuilla ja tarkastella sivuja, joilla asiakas on vieraillut. Näin saadaan tärkeää tietoa siitä, millainen sisältö ja mitkä palvelut asiakkaita kiinnostavat. Sosiaalisen median kanavissa Optimove mittaa luultavasti myös sitä, kuinka monta katselukertaa videoilla on, ja kuinka moni on kommentoinut ja jakanut julkaisuja. Tämä tarkoittaa siis julkaisuihin sitoutumista. Sitoutumista seuraamalla saadaan tietoa siitä, millainen sisältö ihmisiä kiinnostaa.

On muistettava, että kaiken sisällön tarkoitus on lisäarvoa tuottamalla sitouttaa asiakkaita yritykseen. Itsekin odotan joka tiistai julkaistavaa tekniikkatiistai-videota saadakseni siitä vinkkejä omaan salitreeniin. Lisäksi kulutan heidän muutakin sisältöään ahkerasti. Kun sisällön avulla olen jo tutustunut yrityksen henkilökuntaan, palveluihin ja vakuuttunut heidän ammattitaidostaan, tiedän, mistä varaan ajan, kun tarvitsen hieronta-aikaa tai fysioterapiapalveluita. Optimove on siis sitouttanut minut asiakkaakseen ilman mainoksia, pelkän laadukkaan ja kiinnostavan sisällön avulla.

Peruskaavan lisäksi sisältömarkkinoinnissa voi soveltaa syventävämpiäkin kaavoja. Tästä esimerkkinä on Digital Marketerin Conversion Funnel, eli konversiosuppilo. Suppilo kertoo, millaista sisältöä missäkin markkinoinnin vaiheessa pitäisi julkaista, ja mitä sisällöllä tavoitellaan, sekä tietysti, miten tuloksia mitataan.  Se on jaettu kolmeen eri osaan, jotka kuvaavat sisällöntuotannon eri vaiheita.

 

 

na%cc%88ytto%cc%88kuva-2016-12-10-kello-15-19

Digital Marketer, The Content Lifecycle

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

(Tarkempi kuva: https://esseepankki.tiimiakatemia.fi/wp-content/uploads/Digital_Marketer_Cert_Content_Marketing_Mastery_L1_Content_Lifecycle-1.pdf)

TOFU = Top of the Funnel

TOFU-vaiheessa tavoitellaan sitä, että tietoisuus yrityksestä leviäisi. Samalla halutaan saada aikaan lisää sitoutumista yritykseen ja lisätä liikennettä nettisivuille sosiaalisessa mediassa jaetun sisllön kautta. Lisäksi tavoitekohdassa mainitaan retargeting-listan kasvatus, joka tarkoittaa siis sitä, että kerätään dataa ihmisistä, jotka ovat vierailleet nettisivuilla, mainostetaan näille kohdennetusti sosiaalisessa mediassa yrityksen palveluita.

Näitä tavoitteita jahdataan jakamalla kaikenlaista sisältöä sosiaaliseen mediaan. Kuten Optimove, koitetaan luoda kuvaa ammattitaidosta, luotettavuudesta ja tarjota lisäarvoa opetusmateriaaleilla, videoilla ja blogipäivityksillä. Somesta ohjataan ihmisiä nettisivuille kehottamalla tutustumaan palveluun, varaaman aika tai yksinkertaisesti lukemaan lisää.

Mittareina toimivat esimerkiksi Facebookin ja nettisivujen työkalut, joilla voidaan mitata päivityksiin sitoutumista, sivujen kävijämäärää ja sitä, minkä kanavien kautta kävijöitä nettisivuille tulee eniten. Lisäksi Googlen työkalujen avulla voidaan mitata, kuinka moni hakee yritystä tai sen tuotetta tai palvelua suoraan sen nimellä. Esimerkiksi ei ”fysioterapia Jyväskylä”, vaan suoraan ”Optimove”. Näin saadaan selville, missä tunnetuuslukemissa mennään.

MOFU = Middle of the Funnel

MOFU-vaiheessa ollaan jo saatu yritystä tunnetummaksi sisällön avulla, ja aletaankin tavoitella seuraavaa askelta kohti ostotapahtumaa. Ollaan siinä vaiheessa, kun asiakas alkaa arvioida, kannattaako yritykseltä ostaa. Mielestäni Optimove on hyvä TOFU-vaiheessa, mutta MOFU-vaihe on jäänyt miettimättä.

MOFUssa tavoitellaan jo suorempaa kontaktia asiakkaisiin. Kerätään sähköpostiosoitteita, kasvatetaan sitä retargeting-listaa. Lisäksi tavoitellaan ihan suoraa ostotapahtumaa.

Kun tavoitellaan suorempaa reittiä asiakkaan luo, on myös sisällön oltava sellaista. MOFU-vaiheessa tarjotaan jo esimerkiksi alennuskuponkia, ladattavaa pientä opasta tuotteeseen liittyen tai asiakkaalle annetaan mahdollisuus testata itsensä. Testiä, kuponkia tai latausta vastaan asiakkaan on vain annettava esimerkiksi sähköpostiosoitteensa. Näin yritys saa suoran kontaktin asiakkaaseen ja voi alkaa lähettää uutiskirjettä, jolla ohjataan myös nettisivuille ja ostamaan. Optimove voisi vaikka tarjota ladattavaa tekniikkatiistai-video –koontia, kirjallisine ohjeineen, ja kerätä sitä vastaan asiakkailta sähköposteja. Sähköpostiin se voisi alkaa lähettää yhtä kiinnostavaa ja opettavaa sisältöä kuin mitä sillä on jo nettisivuillaan. Lisäksi sähköpostiin voisi ajoittain mennä tarjouksia tai vaikka tietoa saman viikon vapaista ajoista.

Tuloksia MOFU-vaiheessa mitataan sähköpostilistan kasvulla, sillä, paljonko vaikka niitä ladattavia oppaita on ladattu ja jälleen retargeting-listan kasvulla. Lisäksi seurataan, moniko avaa uutiskirjeen ja kuinka moni klikkaa sitä kautta nettisivuille.

BOFU = Bottom of the Funnel

BOFU-vaiheessa tavoitellaankin jo asiakkuuksia. Tarkemmin sanottuna sisällöllä hoidetaan asiakassuhdetta ja koitetaan saada asiakas ostamaan uudestaan ja yhä useammin. Samalla tavoitellaan mahdollisimman suuren lisäarvon tuottamista asiakkaalle.

Näihin tavoitteisiin päästään taas ladattavan materiaalin avulla, jota vastaan asiakas antaa yhteystietonsa. Sisällön tulee olla sellaista, joka tukee asiakkaan ostopäätöstä. BOFU-vaiheessa materiaali voi olla maksullista, ja siis arvoa tuottavampaa myös asiakkaalle. Esimerkkinä ilmainen kokeilu, vertailu jossa on listattu hyvät ja huonot puolet omasta ja kilpailijoiden tuotteesta, asiakasreferenssi, tai vaikka verkkokurssi. Optimove voisi nettisivuillaan tarjota ladattavaksi vaikkapa ilmaista kokeilua treeniryhmässä, verkkokurssimuodossa toteutettua, virtuaalisesti livenä ohjattua kehonpainotreeniä, tai asiakastarinoita. Asiakastarinasta klassisena esimerkkinä tarina, jossa asiakas pääsi ihannepainoonsa Optimoven treeniryhmässä tai tarina, jossa asiakas pääsi eroon selkäkivuistaan kiropraktikolla.

Näillä sisällöillä tuotetaan siis asiakkaalle lisäarvoa ja tuetaan asiakkaan ostopäätöstä. Jos asiakas vaikka on kiinnostunut treeniryhmästä, hän voi osallistua yhdelle virtuaalitunnille. Näin hän saa kokemuksen Optimoven valmennuksesta, ja kun hän huomaa kuinka hyvä se on, haluaa hän ehdottomasti ostaa jäsenyyden.

Tuloksia BOFU-vaiheessa mitataan ennen kaikkea ladatun sisällön määrällä tai verkkokursseille osallistuneiden määrällä. Lisäksi mitataan näistä sisällöistä mainostavien sähköpostiviestien klikkausmääriä ja sitä, kuinka monta kertaa ja kuinka usein asiakas ostaa. Myös retargeting-listaa seurataan edelleen ja sen mukaan muokataan tuotettuja sisältöjä.

Sisältömarkkinointi saattaa kuulostaa epämääräiseltä hötöltä tietämättömän korvaan, mutta oikein tehtynä sillä voidaan saada aikaan oikeita mitattavia tuloksia ja onpa niitäkin tarinoita, joissa yritys on uudella sisältöstrategialla moninkertaistanut liikevaihtonsa. Nyt viimeistään jokaisen yrityksen pitäisi miettiä oma sisältöstrategiansa kuntoon, sillä sisältö on se, millä asiakkuuksia luodaan ja hoidetaan tänään ja tulevaisuudessa sen merkitys vain kasvaa.

 

Essi Järviö

0400 382 577

essi@bisnera.fi

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!