Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sissi markkinoimassa

Kirjoitettu 11.12.13
Esseen kirjoittaja: Tapio Auvinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sissimarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuka on asiakkaasi? Mikä on asiakkaasi ongelma? Mitä hyötyä asiakkaasi saa ratkaisustasi? Nämä kysymykset tulevat ilmi elävän tuotteistamisen legendan Jari Sarasvuon kirjoittamassa, markkinointia käsittelevässä kirjassa ”Sissimarkkinointi”.

Markkinointi on monistettua myyntipuhetta. Sissimarkkinoija tajuaa vain monistaa hyvän puheen.

Sissimarkkinoinnin ideana ei ole – kuten monet uskovat – järjestää mahdollisimman shokeeraavaa näytöstä keskustaan tai julkaista tissikuvia anonyymisti yrityksen sivuilla. Sissimarkkinoinnin syvin olemus on käyttää enemmän järkeä kuin rahaa. Sissimarkkinoija harkitsee tarkkaan, mihin markkinointieuronsa laittaa ja miettii valmiiksi, mitä hyötyä käytetyistä keinoista olisi yritykselle. Tissikuvat ja sekoilu voivat myös toimia, mutta niillekin tulisi harkita suunta ja tarkoitus.

Epätyypilliset markkinointikeinot ovat yleensä halvimpia ja toimivimpia, koska niistä ei vielä ole tehty markkinoitavaa tavaraa. Esimerkkinä sissimarkkinoinnin kirjassa mainittu tempaus, jossa pyöräkorjaamon henkilökohta kävi kiinnittämässä kaupungilla pyöriin korjausehdotuksia. Tämä ei maksanut yritykselle muuta kuin hieman paperia, narua ja aikaa.

Epätyypillisten kanavien kautta tavoitat myös helpommin yleisösi. Ensimmäiset TV-mainokset hämmästyttivät ja kaupungilla jaetut flaijerit tutkittiin tarkkaan. Nykyään ne molemmat ovat vain osa ärsyttävää ihmisten aikaa tuhlaavaa markkinatulvaa. Nykyään kaupungilla sekoilu ehkä säväyttää ja kerää huomiota, mutta tapahtuuko niin enää kolmen vuoden kuluttua? Sissimarkkinoijan tulee siis olla aina askeleen toisia edellä. Hänen tulee ymmärtää, mitä markkinointikanavaa ei ole vielä käytetty loppuun ja miten voisi toimia ärsyttämättä asiakasta.

Mainoksesi kohdatessaan asiakkaan tulee kokea tarve tuotettasi kohtaan. Mainoksen kautta asiakkaan tulee varmistua siitä, miksi hän ostaisi tuotteen. Mainoksesi tehoa auttaa, jos se herättää voimakkaan tunteen. Osa asiakkaista saattaa vihata sitä, mutta joku heistä takuulla rakastuu ja rakastuukin kunnolla. Jos mainoksesi ei herätä tunnetta, ei siitä synny myöskään muistijälkeä, eivätkä asiakkaat erota sitä markkinatulvasta.

Entä jos joku arvostelee mainostasi? Tuleeko mainos poistaa käytöstä ensimmäisen perustellun kritiikin takia? Vastaus on: ei. Mainoksen tehoa kannattaa aina mitata. Jos se vain edistää yrityksesi myyntiä, olet tehnyt jotain oikein. Jos näin on, ei kannata Parantaisen mukaan välittää närkästyneiden puheista vaan jatkaa kulkemista ja nauttia ärsyyntyneistä ihmisistä, jotka jakavat mainostasi puolestasi. ”Koirat haukkuvat, mutta karavaani kulkee.”

Parantainen kertoo moneen otteeseen kokemattoman markkinoijan kompastuskivistä. Kirjaan oli koottu lista markkinoinnin yhdeksästä miinasta, johon normimarkkinoija astuu:

1. Et lähetä riittävästi viestejä.

2. Viestisi ei tavoita asiakastasi.

3. Asiakkaasi ei huomaa viestiäsi.

4. Asiakkaasi ei usko viestisi kuuluvan hänelle.

5. Asiakkaasi ei ymmärrä viestiäsi.

6. Asiakkaasi ei tunnista tarvetta.

7. Asiakkaasi ei usko ratkaisuusi.

8. Asiakkaasi on liian vaikea ostaa.

9. Asiakkaasi ei reagoi viestiisi.

Markkinoinnin tavoite on tiedottaa asiakkaalle tuotteestasi. Parantainen esitteli markkinoinnin tulokselle kaavan: tulos = suunta x laatu x määrä. Tämä meinaa käytännössä sitä, että jos markkinoinnilta puuttuu laatu, suunta tai määrä, on sen tulos nolla. Tärkeää on tietää kenelle markkinoi. Lehtinäkyvyyden maksimoinnilla markkinoit kaikille. Tämä tapa sopii harvalle, vaikka moni sitä tavoittelee. Tulee keskittyä yhteen kohderyhmään kunnolla. ”Muhammad Ali ei tullut raskaansarjan mestariksi iskemällä 20 ihmistä kutakin kerran. Hän teki sen iskemällä yhtä vastustajaa 20 kertaa”. Näin meidänkin tulee markkinoida. On turhaa käyttää rahaa tavoittaakseen ihmisiä, jotka eivät tule ostamaan kuitenkaan. Se on aivan sama kuin ampuisi haulikolla ilmaan – saattaa se osua johonkin, mutta 99,7 prosentin todennäköisyydellä tuhlasit vain yhden panoksen.

Ensin suunnitellaan tavoite. Sitten suunnitellaan toiminta. Jos meillä ei ole kampanjalle tavoitetta, sen laatu kärsii ja astumme usein myös markkinoinnin neljännen, viidennen ja kuudennen miinan päälle. Jos tavoitteenamme yrityksenä on esimerkiksi tavoittaa Jyväskylän kaikki urheiluyrittäjät, kannattaa meidän suunnitella kampanja niin, että se koskettaa heitä eniten. Meidän on aivan turha taistella koko Jyväskylää vastaan, kun voimme iskeä vain muutamaa kymmentä ihmistä.

Kaikkea ei kannata yrittää tehdä itse. Itse tehdyn logon ja mainoksen erottaa usein graafikon tekemästä. Hanttihommat kannattaa siirtää muille. Jos olet liian kiireinen oman yrityksesi nettisivujen tai mainosten levittämisen kanssa, ei sinulla jää yleensä aikaa itse päätöksentekoon ja johtamiseen. Ideaosuuskunta Dynaamia, jossa työskentelen, on nyt Tiimiakatemian lähes kaikkien muiden tiimien tapaan ottanut kaiken itselleen hoidettavaksi. Tietenkin on hyvä tehdä erilaisia hommia, joista oppii uusia asioita, mutta mitä olisi tapahtunut, jos olisimme ulkoistaneet ne ja lähteneet ensimmäisenä päivänä kentälle? Nyt meillä olisi ehkä enemmän velkaa ja hieman vähemmän realistinen käsitys siitä, miten paljon erilaisia asioita kannattaa ottaa huomioon yritystä perustettaessa, mutta ilman noita taitoja meillä saattaisi olla nyt jo huomattavasti suurempi liikevaihto ja kattava asiakaskunta. Sen sijaan meillä on nyt puolivalmiit kotisivut, itse tulostetut esitteet ja ainainen keskustelu siitä, milloin lähdemme kentälle.

Sissimarkkinoija tarkkailee aina markkinoinnin tehoa.

Sissimarkkinoija markkinoi aina muutamalla tavalla samaan aikaan. Sissimarkkinoija päivittää aina säännöllisin väliajoin huonoiten toimivan markkinointitavan uuteen. Näin hän löytää uusia kanavia ja testaa niiden tehokuutta. Yritin toteuttaa tätä kaavaa markkinoidessani RallaKalla pop up – myymäläämme. Seurasin facebookissa eri mainosten tehoa ja niihin menneitä kuluja. Parhaiten näkyvyyttä ja tykkäyksiä sain tehostetulla facebook-julkaisulla. Myydessäni tuotteita RallaKallassa kysyin myös monesti asiakkaalta, mistä hän oli kuullut myymälästämme. Parhaiten toimineeksi markkinatavaksi osoittautui hienosti somistettu ikkunanäkymä kadulle.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!