Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sissimarkkinointi

Kirjoitettu 26.01.17
Esseen kirjoittaja: Anna-Mari Back
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sissimarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6.4. Uuden aallon markkinointi, 6.6. Markkinoinnin käsikirjat projekteihin

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Jari Parantaisen kirjoittama kirja nimeltä Sissimarkkinointi herättää mielenkiinnon jo kansikuvallaan, jossa nuoret naiset vilauttavat alushousujaan kadulla ohikulkijoille. Kirjan sivuilta löytyy selitys kuvalle; se oli kadulla tapahtunut markkinointitempaus, jossa asiakasta yritettiin houkutella ostamaan treenauspaketti, jolla voisi saada samanlaisen pepun kuin Jennifer Lopezilla. Sissimarkkinointi onkin jotain erikoisempaa ja huomionvievää, toisin kuin perinteiset massamarkkinoijan lehtimainokset. Sissimarkkinoinnista pyritään selviämään usein vähällä rahalla, mutta suurella suunnittelulla ja panoksella. Tempausten eteen nähdään vaivaa ja tehdään ajatustyötä. Massamarkkinoija saattaa ajatella markkinointinsa olevan hyvää jos siihen kulutetaan mahdollisimman paljon rahaa ja jos lehdestä saadaan mahdollisimman paljon tilaa ilmoitukselle, joka voi olla hyvinkin tylsä, eikä välttämättä tuota minkäänlaista tulosta. Sissimarkkinoija sen sijaan kaipaa tuloksia ja hän mittaa niitä, sekä kokeilee eri vaihtoehtoja niin kauan, että paras vaihtoehto löytyy.

Onnistunut sissimarkkinointi jää ihmisten mieleen, joko hyvässä tai pahassa. Massamarkkinoija menee useimmiten enemmistön mielipiteiden mukaan, eikä halua suututtaa ketään. Sissimarkkinoija ymmärtää, että jos vain 20 prosenttia ihmisistä rakastaa heidän markkinointiaan ja 80 prosenttia vihaa sitä, voi se silti tuottaa tulosta jos kaikki 20 prosenttiin kuuluvat ovat potentiaalisia asiakkaita, jotka tuovat tulosta. Sissimarkkinoijan ero onkin siinä, että hän tuntee asiakkaansa ja selvittää keitä he ovat! Kohderyhmä onkin hyvä rajata selkeästi.

Olen itse aloittanut hiljattain tekemään kulmakarvojen 3D-kestopigmentointeja. Teen niitä vielä omalla asunnollani, enkä oikein tiedä mihin projekti on etenemässä, sillä teen sitä aivan yksin. En ole käyttänyt markkinointiin kovinkaan paljon panoksia. Olen luonut ainoastaan Facebook-sivut ja olen jakanut sivuni kaksi kertaa toiseen jyväskyläläiseen ryhmään, jossa etsitään kauneudenhoitopalveluita yms. Lisäksi olen pyytänyt kaveriani jakamaan omalla sivullaan tarinan, jonka kirjoitin hänestä. Olen yllättynyt siitä kuinka vähällä markkinoinnilla olen saanut kaikki asiakkaani. En ole käyttänyt vielä yhtään rahaa. Kaverini oli jopa pysäytetty kaupassa ja häneltä oltiin kysytty oletko sinä se, jolle tehtiin ne kulmien pigmentoinnit ja josta oli tarina Facebookissa. On hienoa, että olen saanut tunnettuutta, mutta se ei auta vielä loppujenlopuksi mitään. Pelkät sivun tykkäykset ja kuvien tykkäykset eivät tuota tulosta. Heräsikin kysymys: miten saan sivustoni myyvämmäksi?
Lisäksi annoin haastattelun freelancertoimittajalle pigmentointiin liittyen ja juttu oli ollut jopa Lahden lehdessä ja sain viestejä sieltä suunnalta kiinnostuneilta. Harmi, että siitä ei tainnut olla mitään hyötyä. Lopulta juttu tuli myös Keski-Suomalaiseen ja sitäkin kautta sain muutamia yhteydenottoja. Tämäkin ilmaiseksi.

Markkinoijan tie voi olla kivinen ja kova ja matkan varrelta löytyykin yhdeksän miinaa:

1. Et lähetä riittävästi viestejä
Tähän olen syyllinen! Huomaan kohdallani kirjassa mainitun ilmiön; puuskittain markkinointi. Välillä on aikaa markkinoida ja tulee asiakaspiikki, jolloin ei taas ole aikaa markkinoida vaan kaikki aika menee työntekoon. Sen jälkeen on taas aivan tyhjää, kunnes tulee taas uusi piikki markkinoimisen tuloksena. Tämä on todella uuvuttavaa, sillä täyteen ahdetut päivät vievät voiman kaikelta muulta. Kirjassa ehdotetaankin pitämään esimerkiksi markkinointimaanantaita, eli kalenterista täytyy varata vaikkapa tunti joka viikko, jolloin keskityt markkinoinnin tuottamiseen. Näin asiakasvirta pysyisi tasaisempana ja oma työskentely myös tasapainoisempana ilman piikkejä, jotka uuvuttavat loppuun. Markkinointi nähdään usein tärkeänä, mutta ei kiireellisenä työnä, joten siksi omallakin kohdalla olen tehnyt sitä vain silloin tällöin. Lisäksi markkinoinnin voisi suunnitella aina vaikka puoleksi vuodeksi eteenpäin ja ennakoida etukäteen parhaimmat ajat myydä, kuten joulu.

2. Viestisi ei tavoita asiakastasi
Tähän auttaa kohdennettu markkinointi, esimerkiksi Facebookissa. Lisäksi on hyvä kokeilla eri paikkoja markkinoida ja valita niistä vain toimivaksi todetut, jotta viesti menee varmasti asiakkaan luokse. Esimerkiksi voi kokeilla laittaa lehteen ilmoituksen ja Facebook-mainokseen rahaa ja mitata kummasta tulee suurempi hyöty. Lisäksi markkinoinnista voisi tehdä jollain tapaa henkilökohtaisemmalta tuntuvaa.

3. Asiakkaasi ei huomaa viestiäsi
Nykypäivänä markkinointiviestejä tulee joka tuutista ja suurin osa niistä menee täysin ohitse, usein näitä viestejä jopa vältellään kaikin keinoin, ettei vain joutuisi markkinoinnin uhriksi. Siksi viestin täytyy erottua. ”Valitse pienempi kohderyhmä, puhuttele henkilökohtaisemmin, kiteytä asiasi äärimmilleen ja keskity tuotteesi tai palvelusi todellisiin hyötyihin.” sivu 128. Viestistä täytyy tehdä selkeä, helposti ymmärrettävä ja mielenkiintoinen. Niin mielenkiintoinen, että se oikeasti pysähdytään lukemaan. Huomiota voi herättää erilaisella kuvalla tai erikoisella isoin kirjaimin kirjoitetulla otsikolla, joka herättää kysymyksiä aluksi.

4. Asiakkaasi ei usko viestisi kuuluvan hänelle
Asiakas näkee viestin, mutta ei usko, että se olisi tarkoitettu hänelle. Viesti voi näyttää liian paljon perinteiseltä markkinoinnilta, kun asiakas taas haluaisi tunteen, että se on kohdennettu juuri hänelle. Viestistä täytyy siis saada sellainen, että asiakas saa tunteen, että se on kirjoitettu juuri hänet silmällä pitäen. Hyvä idea voisi olla kirje, joka ei näytä markkinointikirjeeltä, vaan normaalilta kirjeeltä, josta viesti tulee selkeästi esille.

5. Asiakkaasi ei ymmärrä viestiäsi
Usein sorrutaan tekemään liian näppäriä viestejä, joista asiakas ei kuitenkaan saa oivallusta liian lyhyessä ajassa, jota hän mainoksen katsomiseen kuluttaa. Huumori voi olla niin pitkälle mietittyä ettei se aukea asiakkaalle. Viestin rakenne täytyy olla selkeä, eikä siinä saa olla virheitä. Pointtisi täytyy olla selkeä; mitä tarjoat asiakkaalle, minkä ongelman palvelusi ratkaisee? Viestissä ei saa olla liikaa toistoa ja itsestäänselvyyksiä. Ei pidä myöskään luvata liikoja tai käyttää turhia adjektiiveja. Sen sijaan viestissä täytyy keskittyä toimintaan ja kuvata selkeästi mitä palvelu on. Minä voisin tehdä alustavan mainosviestin esimerkiksi Facebook-mainokselle ja kysyä siitä parin asiakkaan mielipidettä, jotta näen asian heidän kannaltaan.

6. Asiakkaasi ei tunnista tarvettaan
Asiakas ei välttämättä osaa yhdistää ongelmaansa minun ratkaisuuni. Esimerkiksi joku minun mahdollisista asiakkaistani voi kirota joka päivä kun ei tiedä mistä kohtaa kulmakarvojansa nyppisi ja tekee aina saman virheen ja ottaa liikaa pois. Hyöty, jota en ole tuonut itsekään esille on se, että pigmentoinnin avulla nyppiminen helpottuu todella paljon, koska huomaat selkeästi mitkä karvat ovat pigmentoinnin ulkopuolella ja nypit vain ne pois. Tai toinen tuskailee kun aamuisin ei ole aikaa meikata ja pigmentointi toisi lisää aikaa aamuihin. Ja niin edelleen, esimerkkejä löytyy paljon.

7. Asiakkaasi ei usko ratkaisuusi
Asiakkaalla on ongelma ja minulla siihen ratkaisu, mutta asiakas on yhä epäluuloinen. Tärkeintä on uskoa itse siihen mitä myyt, sillä oma epäluuloisuus takuulla tarttuu myös asiakkaaseen.
Kun on kyse palvelusta, jota myydään, kuten omalla kohdallani, on erittän tärkeää tuotteistaa palvelu, jotta sitä olisi helpompi myydä ja markkinoida. Koen tähän parhaan tavan olevan itsellensä asiantuntijan brändin luominen. Voin myydä asiantuntijuuttani ja sitä kautta siihen liittyvää palveluani. Kukaan muu ei tule tekemään minusta asiantuntijaa vaan minun täytyy tehdä se itse. Se täytyy vain päättää ja alkaa käyttäytymään sen mukaan. Voi hakeutua mukaan tapahtumiin, joissa on asiantuntijan roolissa ja sen jälkeen voi helposti alkaa kertomaan omasta kokemustaan alan asiantuntijapuhujana. Täytyy haalia kaikki tieto irti ja on oltava aina valmis vastaamaan kysymykseen kuin kysymykseen. Täytyy olla vakuuttava ja itsevarma. Kun voin rehellisesti sanoa olevani asiantuntija, niin myös asiakas saattaa unohtaa epäluulonsa.
Myös liian alhainen hinta herättää epäluuloa, joten on hyvä rohkeasti hinnoitella palvelulleen sopiva korvaus. Asiakas voi jäädä epäluuloiseksi myös jos myyjä ei näytä uskottavalta. Itsekin olen jättänyt menemättä kampaamoon asiakkaaksi, koska kyseisellä kampaajalla oli likaiset hiukset, jotka roikkuivat pitkin kasvoja. Tämä vei heti uskoni pois hänen ammattitaidostaan. Itse pyrin aina hieman laittautumaan niinä päivinä kun asiakas tulee, vaikka muulloin saatan kulkea juuri sängystä nousseen näköisenä.

8. Asiakkaasi on liian vaikea ostaa
Tähän olen taas selkeästi syyllinen. Minulla on olemassa vain Facebook-sivusto, eikä missään ole esillä osoitetta, puhelinnumeroa tai nettisivuja. Tähän asti olen hoitanut kaikki asiakkaani Facebookin viestien kautta. (Ja yksi asiakas otti minuun yhteyttä tekstiviestillä, koska oli saanut numeron toiselta asiakkaalta.) Tiedän, että pelkkä Facebook-sivusto on sekava. Olen saanut viestejä, joissa kysytään miten minulle voi varata aikaa. Lisäksi Facebookissa asiakkaat voivat painaa, että haluavat tietää numeron, nettisivun yms minun sivustoltani ja näitä ilmoituksia minulle on tullut monia. Jotta toimintani olisi selkeämpää, minulla pitää olla omat nettisivut, joista löytyy kaikki informaatio mitä pigmentoinnista täytyy ikinä tietää. Siellä täytyisi lukea minun yhteystietoni, kuten puhelinnumero ja ajat milloin voin vastata. Lisäksi siellä voisi lukea, että ajan voi varata myös Facebookista viestillä ja linkki Facebook-sivustolle. Täytyisi lukea selkeästi mille päiville ja ajoille aikoja voi varata. Kaikki ehdot yms esillä. Selkeys on kaiken A ja O ja toimintani ei tällä hetkellä ole ollenkaan selkeää. Ilmiselvästi en ole pitänyt tätä ensimmäisenä prioriteettinani.
Itsellenikin käy niin, että jos ei ole selkeää sivustoa mistä saada kaikki selville, niin tuohdun ja vaihdan johonkin jolla tällainen on. Toteutan tätä samaa kaavaa muun muassa kirpputoreilla lasten vaatteita etsiessäni. Ostan vaatteita vain pöydistä, joissa on selkeästi kirjoitettu ylös mitä kokoja on tarjolla. Jos näen pöydän, jossa on lapsen vaatteita sikin sokin ilman lappua ko’oista kuljen vain pöydän ohi ja totean jättäväni ostamatta, kerran ei ole tuon vertaa vaivaa nähty. Minähän en ala koko pöytää tonkimaan ylös alas. Haluan tietää vastaukset heti ja niin haluavat varmasti myös minun asiakkaani.

9. Asiakkaasi ei reagoi viestiisi
Tässä vaiheessa kaikki pitäisi olla hyvin. Asiakas on löytänyt sinut, ymmärtää viestin kuuluvan hänelle ja ymmärtää kaiken palvelustasi ja on kiinnostunut. Kuitenkin hän päättää palata asiaan hieman myöhemmin. Syynä voi olla, että asiakas ei tiedä mitä tehdä seuraavaksi. Soittaako ja varata aika? Myyjän pitäisi osata sysätä asiakas toimimaan. Esimerkiksi minun sivustollani voisi olla selkeä viesti: ”Ota minuun rohkeasti yhteyttä ja sovitaan sinulle aika” tai jotain sellaista. Jos asiakas jää ihmettelemään kuinka toimia seuraavaksi voi potentiaaliset kaupat jäädä kokonaan tekemättä. Aina täytyy olla selkeät toimintaohjeet.
Omalla kohdallani on esimerkki tästäkin. Jyväskylään avattiin hiljattain uusi kuntosali, johon ostin jäsenyyden etukäteen ennen kuin koko sali oli vielä avattu, tarjoushintaan. Minulle lähetettiin sähköpostilla tilausvahvistus, jossa luki jotenkin näin: Kiitos kun kuittaamalla viestin hyväksyt tarjouksen. Minulla meni tämä kohta jotenkin kokonaan ohitse ja ajattelin, että pelkkä sähköpostin lukeminen/avaaminen on kuittaaminen. Kaupat kun kuitenkin oli jo selkeästi sovittu puhelimessa. Vasta vähän ennen avajaisia tajusin, että minun olisi pitänyt kuitata sähköposti vastaamalla siihen jotain! Jotenkin minua jäi ärsyttämään tämä niin, että en missään vaiheessa ottanut enää yhteyttä kuntosalille ja ostin omaan kotiini treenaustarvikkeita. Tässä kyllä oli varmasti vikaa minussakin ja saatoin lukea viestin miettimättä kunnolla, mutta uskon, että niin tekee moni muukin. Mitä selkeämpi toimintaan sysäys sen parempi.
Toinen vaihtoehto on, että asiakas ei näe syytä toimia heti. Siihen voi auttaa tiedonjanon herättäminen eli markkinointimateriaalin luominen niin, että se herättää kysymyksiä. Omalla kohdallani tämä on helppoa, sillä asiakkailla riittää paljon kysymyksiä pigmentoinnista. Vaikka he lukisivat kaiken tiedon aiheesta, he saattavat silti haluta vielä varmistaa sopiiko pigmentointi juuri hänelle kun hänellä on tällaiset ja tällaiset kulmat luonnostaan.

Uskon saaneeni sissimarkkinointi – kirjasta paljon käytännön vinkkejä markkinointiin. Nyt täytyisi vielä keksiä mikä olisi se omalle palvelulle sopiva päräyttävät tapa markkinoida, niin että tulosta syntyy.

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!