Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Social selling

Kirjoitettu 28.11.19
Esseen kirjoittaja: Samuli Ala-Kasari
Kirjapisteet: 2
Kirja: Social selling
Kirjan kirjoittaja: Laura Pääkkönen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.7. Sosiaalinen media ja markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Social selling

 

Jo tiimiakatemian aloittaessani Social selling on ollut omassa kirjalistassani. Social selling tarjosi konkreettisia vinkkejä nykyaikaiseen myyntiin. Social selling yhdistetään sosiaaliseen mediaan ja siellä tapahtuvaan myyntiin. Tottakai se on myös sitä, mutta on se myös kaikkea muuta. Social sellingillä tarkoitetaan oman yhteisön kokoamista, henkilöbrändin luomista, asiakassuhteiden syventämistä, merkityksellisen sisällön tuottamista ja jakamista, vuorovaikutustaitoja sekä asiakasymmärryksen kasvattamista. Social selling on siis aktiivista dialogia, mikä tehdään nykyaikaisella tekniikalla. Kehittyneen tekniikan ansiosta myynti siirtyy yhä enemmässä määrin digitaalisiin kanaviin, siksi syntynyt social selling.

Digitalisaation ansiosta asiakkaat ovat siirtyneet sosiaaliseen mediaan. Suomessakin on jo yli miljoona LinkedIn käyttäjää. Itselleni yllätykseksi kirjassa tuli kuinka tehokkaaksi myynnin paikaksi Twitter nousi. Itselleni Twitter on ollut lähinnä hauskojen kuittailujen media, eikä niinkään asiasisällöllinen myyntikanava.

TOPOn Yhdysvalloissa tuottama The sales development technology report kuvasi mielestäni hyvin asiakkaiden olinpaikan nykypäivänä. Tutkimus kertoi, että asiakkaan tavoittaa vasta 18 soittokerran jälkeen ja noin prosentti vastaamattomista asiakkaista soittaa takaisin. Itse koen tuloksen olevan varsin realistinen. En ole kärsinyt varsinaisesti puhelinkammosta, vaan lähinnä turhaantumisesta vastaamattomiin puheluihin. Parhaillaan olen yrittänyt tavoittaa asiakasta 4 kuukauden ajan, soittaen tälle noin 40-50 kertaa saamatta kertaakaan vastausta puheluun tai takaisinsoittoa, ja tässä tilastossa ei ole värikynää. Sen sijaan tekstiviesteihin on vastattu. Näin jälkikäteen ajatellen ehkä tälle asiakkaalle olisi pitänyt löytää hänelle suotuisa kanava yhteydenpidolle.

Akatemian alussa meitä kannustettiin tekemään paljon kylmäpuheluita asiakaskontaktoinnissa. Tottakai soittamisen taito on hyvä osata, mutta itselleni jäi varsin huono kokemus näistä kylmistä puheluista. Sen sijaan olen löytänyt itselleni paremman kanavan kontaktointiin sekä verkoston rakentamiseen, LinkedIn. Tehokkaalla ja tunteita herättävällä saateviestillä saat asiakkaalle paremman fiiliksen, sen sijaan että soittaisit hänelle todennäköisesti sopimattomaan aikaan. LinkedInin avulla asiakas saa vastata viestiin, kun tälle aika on otollisin.

Millainen social seller itse olen? Tiedostan sosiaalisen median voiman. Kuitenkin itse en ota siitä kaikkea mahdollista hyötyä irti. En myöskään usko, että haluan olla tässä alan ammattilainen. Sosiaalinen media on tällä hetkellä itselleni pelkästään työkalu, jota hyödynnän prospektoinnissa ja ensimmäisessä asiakaskosketuksessa. Uskon, että olen parhaimmillani perinteisessä vuorovaikutuksessa ja pyrinkin ohjaamaan alkaneet keskustelut aina tapaamiseen. Mahdollisimman tehokkaan asiakashankinnan mahdollistamiseksi pitää toimintaa edelleen kehittää:

  • Profiilin optimointi (henkilökuvaus uusiksi, sekä innostavammin kirjotettuna, uusi profiilikuva, kansikuva, suositukset vanhoilta työnantajilta)
  • Aktiivisempi osallistuminen keskusteluihin
  • Selkeät tavoitteet
  • Sisältösuunnitelma

Itselläni on ollut pienimuotoinen apina selässä uusien julkaisujen kanssa. Ajattelen, että sisältöni ei ole tarpeeksi laadukasta tai mielenkiintoista, jotta se kannattaisi jakaa muille. Kuitenkin aikaisemminkin jakaneet päivitykseni ovat saaneet mukavasti huomiota, muttei varsinaisesti synnyttänyt keskusteluja. Vaikka itse en olekaan aktiivinen päivittelijä, voisin olla aktiivisempi osallistumaan keskusteluihin. Olemalla aktiivinen muiden julkaisuissa saat samanlailla näkyvyyttä ja pystyt tuomaan lisäarvoa ihmisille, kuten omissa päivityksissäsi. Aloittaminen on tässä tapauksessa haastavin osuus. Muutaman kommentoinnin tai päivityksen jälkeen uskon kynnyksen madaltuvan sekä oman henkilöbrändin kohenevan.

Social sellingin käyttöönotto ei tapahdu päivässä. Muutamme toimintapojamme vasta kun on pakko. Ollaksesi menestynyt myyjä tarvitset digitaalisia kanavia. Asiakkaiden ostokäyttäytyminen on muuttunut joten myyjienkin on muututtava. Asiakkaalle on pystyttävä luomaan lisäarvoa, oltava aktiivinen ja myytävä itsensä tälle suotuisassa kanavassa.

’’Jos vain kiireessä juoksee polkupyörän vieressä ilman, että on aikaa hypätä pyörän satulaan ja päästä siten kovempaa, jää muiden jalkoihin’’ Mia Ryynänen, Symbio

Social sellingiä ei usein pystytä tekemään rutiiniksi, eli sitä ei vielä arvosteta tarpeeksi tai sitä ei osata käyttää. Usein itsekin koen, että olen liian ’’kiireinen’’ perehtymään kokonaisvaltaisempaan käyttöön. Todellisuudessa en ole kiireinen vaan ujostelen sen käyttöä ja en näe sille tarpeeksi arvoa, muuhun kuin asiakaskontaktointiin.

Saadakseen Social sellingin koko tiimin aktiivisen käyttöön tarvitaan yhteiset tavoitteet. Olemme luoneet hyvän pohjan aloittaa social selling, sillä loimme todella timanttiset myynti- ja markkinointistrategiat, jossa kannustetaan käyttämään digitaalisia kanavia. Strategiat ovat paperilla toimivat, mutta tarvitaan vielä sen vieminen käytäntöön. Yhdessä tekeminen ja yhteiset tavoitteet ovat motivoineet meitä hyviin tuloksiin. Suunnittelimme Linkedin testausta, jossa jokainen loisi sisältöä aktiivisemmin sekä prospektoisi potentiaalisia asiakkaita ja lähettäisi näille connect-pyynnöt tietyn ajanjakson ajan. Tällä tapaa yhdessä tekemällä voimme yhdessä suunnitella päivityksiä ja mitata tuloksia. Uskon, että ainakin itseltäni tällä tapaa poistuisi tuo apina selästä ja pystyisin olemaan luontevammin aktiivisempi sosiaalisissa kanavissa. Tämän lisäksi hyvät tulokset loisivat varmasti itselleni arvoa Linkedinin toimivuudesta, joka myös motivoisi käyttämään sitä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!