Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Social selling

Kirjoitettu 06.04.20
Esseen kirjoittaja: Annika Palmari
Kirjapisteet: 3
Kirja: Social Selling
Kirjan kirjoittaja: Laura Pääkkönen
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Oma sosiaalisen median hyödyntämiseni on aina ollut varsin heikkoa. Omaan kyllä lähes joka alustalla tilin, mutta sen käyttäminen muuhun kuin omaksi huvikseni on ollut lähes olematonta. Varsinkin omien valokuvausprojektieni vuoksi olisi erittäin tärkeää, että pystyisin mainostamaan enemmän itseäni potentiaalisille asiakkaille sosiaalisessa mediassa, jotta voisin olla kilpailukykyinen alallani. Toivoin, että Social Selling-metodin tutkiminen ja käyttäminen olisi ratkaisu tähän ongelmaani, joten päätin tutkia mitä tuo termi todella tarkoittaa tämän kirjan avulla.

Pääkkönen kertoo kirjassaan, että ihmisten ostokulttuuri on muuttunut vahvasti entisestä. Hänen mukaansa asiakkaiden ostoprosessi on edennyt 60-90% ostopolusta ennen kuin he tarvitsevat myyjän apua. Tämän vuoksi on tärkeää rakentaa yrityksen ulkoista brändiä esimerkiksi sosiaalisessa mediassa, jotta asiakkaat voivat itsenäisesti löytää sen palvelut. Ilman mitään sosiaalisen median alustaa, jossa markkinoida itseään, ei yritys nykyään voi pysyä kilpailukykyisenä alallaan.

Mutta miksi tarvitaan juuri sosiaalista myyntiä? Monet ajattelevat, että jos yrityksellä on vain nettisivut, se riittää tuomaan asiakkaat suoraan syliin. Pääkkönen vastaa tähän sanomalla, että menestyäkseen myynnissä yritykset tarvitsevat Social Selling-metodia. Hän jatkaa näin: ”Social Sellingissä myyntitiimit käyttävät sosiaalista mediaa prospektiensa kanssa keskustellessaan. Myyjät tuottavat lisäarvoa asiakkailleen vastaamalla näiden kysymyksiin ja tarjoamalla tarpeellista sisältöä jo ennen kuin asiakas on valmis ostamaan. Näin ollen, myyät ennemmin ilahduttavat asiakkaitaan sosiaalisen median avulla, rakentaen samalla asiakssuhdetta, kuin keskeyttävät asiakkaansa päivän kylmäsoitolla”. Itse olen samalla kannalla Pääkkösen kanssa, sillä itse kammoan kylmäsoittoja juuri siinä pelossa, että se keskeyttää asiakkaan ja jättää epämiellyttävän mielikuvan. Sen sijaan arvostan enemmän arvon tuottamista asiakkaalle, sillä se on miellyttävämpi kokemus sekä myyjälle että asiakkaalle. Lisäksi tällainen arvon tuottaminen asiakkaalle antaa alustan rakentaa pidempiaikaisia ja arvokkaampia asiakassuhteita kuin lyhyet kylmäsoitot.

Myös Potentian myyntitaktiikka on usein ollut varsin ”kylmäkiskoinen”, koostuen lähinnä kylmäsoittojen tai kylmäkäyntien tavoitteluun. Sen sijaan esimerkiksi omat sosiaalisen median tilimme ammottavat tyhjyyttään, vaikka nuo alustat voisivat olla tehokkaita keinoja rakentaa brändiämme ja tuoda osaamistamme asiakkaiden tietoisuuteen. Mikä tärkeintä, sosiaalisessa mediassa voisimme osallistua keskusteluun asiakkaiden kanssa ja tuoda Potentian helpommin lähestyttäväksi potentiaalisille kohderyhmille. Tämän vuoksi on harmi, ettemme ole vielä kyenneet hyödyntämään sosiaalisen median alustoja, ja tässä olisi meillä loistava kehityskohta.

 

 

Sosiaalisen myynnin tasot

Pääkkönen tarjoaa helpon tavan kartoittaa oma nykytilanne, joka kertoo millä tasolla sosiaalisen myynnin hyödyntämisessä on ja mitä tulisi tehdä jotta voisi kehittyä.

Pääkkösen neljä sosiaalisen myynnin tasot ovat seuraavat:

 

Taso 0: Ei sosiaalista läsnäoloa missään kanavassa

 

Taso 1: Sosiaaliseen mediaan on perustettu 1-3 profiilia, mutta toiminta on jäänyt siihen.

 

Taso 2: Useat sosiaalisen median kanavat ovat käytössä aktiivisesti ja niissä käyydään useasti viikon aikana. Profiilit ovat kuitenkin käytössä vain tarkkailijan roolissa, eli omaa sisältöä ei oikeastaan luoda eikä sosiaalista aktiivisuutta muiden käyttäjien kanssa juurikaan ole.

 

Taso 3: LinkedIn-profiili on tehty asiakas mielessä ja siten, että asiakas saa oikeanlaisen kuvan yrityksesä. Profiilit puhuttelevat asiakasta. Yhteystiedot ovat helposti löydettävissä LinkedIn -profiilista.

Ymmärretään sosiaalisen median mahdollisuudet ja hyödyt omalla alalla. Sosiaalisessa mediassa ollaan aktiivisia vähintään päivittäin. On jo kasvattanut verkostoaan ja seuraajia, eli kerännyt yleisöä. Pohtii nyt, miten saada yleisöstä yhteisö, miten edelleen kasvattaa omaa asiantuntijuuttaan asiakkaiden silmissä ja miten tulla aidosti sosiaaliseksi myyjäksi.

 

Taso 4: Yleisöstä on muodostunut keskusteleva, uskollinen ja aktiivinen yhteisö läpi eri kanavien. Myyjä on ajatusjohtaja omalla toimialallaan tai valitun kohderyhmän parissa. Hän tulee ensimmäisenä henkilönä mieleen, kun puhutaan tietyistä toimialasta, teemasta tai osaamisesta. Saa puhujakutsuja eri tilaisuuksiin ja haastattelupyyntöjä medioilta. Alkaa nousta somesta myös ns. perinteisen median uutiskynnyksen yli. Ei näe tarpeelliseksi erotella työ- ja vapaa-ajan some profiileja, vaan on aidosti oma itsensä läpi eri kanavien.

Oma sosiaalisen myynnin tasoni on selkeästi taso 2, eli olen oikeastaan vain tarkkailija, joka ei vielä osaa hyödyntää noita alustoja. Jotta voisin kehittyä seuraavalle tasolle, tulisi minun siis muokata omia profiilejani asiakaslähtöisemmiksi, aktiivisuuden lisäämistä somessa sekä omien kontaktien ja verkostojen kasvattamista.

 

Kohti muutosta

Pääkkönen kertoo, että voidakseen parantaa omaa sosiaalista myyntiään tulee olla avoin keskustelemaan ja ennen kaikkea auttamaan asiakasta. Aiemmin keskityttiin vain myyntiin ja kauppojen saamisen, kun taas nykyään optimaalinen tilanne on se, että asiakasta voidaan auttaa ja tuottaa tälle arvoa.

Seuraavaksi tulisi pohtia, miltä omat profiilini sitten näyttävät eri alustoilla. Pääkkönen listaa seuraavat viisi aihetta, joihin kannattaa kiinnittää huomiota oman profiilin sisältöä suunniteltaessa:

  1. laadukas ja ammatillinen kasvokuva
  2. Vakuuttava, asiakasta ajatellen kirjoitettu esittelyteksti
  3. Yhteystiedot
  4. Suosittelut asiakkailta, yhteistyökumppaneilta, esimiehiltä tai kolleegoilta
  5. Työhistorian työtehtävät ja saavutukset

 

Kun sosiaaliset alustat ovat kunnossa ja oma brändi selkeänä esille, on aika alkaa kartoittaa potentiaalisia asiakkaita. Tässä on tärkeää tuntea omat asiakasryhmät, jotta tietää, miltä alustoilta heidät löytää ja missä he ovat aktiivisia.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!