Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Sponsoriyhteistyön Käsikirja

Kirjoitettu 01.12.13
Esseen kirjoittaja: Henri Tokee
Kirjapisteet: 2
Kirja: Sponsoriyhteistyön Käsikirja
Kirjan kirjoittaja: Erkki Alaja
Kategoriat: Yleinen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Olen viime aikoina kiinnostunut suuresti urheilumarkkinoinnista ja urheilumanageroinnista ja saanut siitä jo pienimuotoista kokemusta hoitaessani pikkuveljeni manageroinnista rallin parissa. Nyt otin lukuun Erkki Alajan kirjoittaman Sponsoriyhteistyön käsikirjan, jotta saisin lisää tietoa ja uusia näkökulmia sponsoreiden hankintaan ja managerointiin yleisesti. Kirja on kirjoitettu 2000-luvun alkupuolella, josta ajat ovat paljolti muuttuneet, mutta allekirjoitan edelleen monia kirjan näkökulmia ja toimintaohjeita.

 

 

Sponsoriyhteistyö mielletään monien ulkopuolisten silmin usein hyväntekeväisyydeksi ja vastiikkettomaksi urheilijan tukemiseksi. Todellisuudessa sponsorointi on koko ajan enemmän ja enemmän muuttunut kohti molemminpuolista yhteispeliä. Yritykset vaativat antamilleen tukirahoille/materiaaleille entistä enemmän kongreettista ja mitattavissa olevaa hyödyllistä vastinetta. Pääasiassa sponsorointi on yrityksille keino viestiä tavoittelemalleen kohderyhmälle lainaamalla urheilijan positiivistä mielikuvaa. Urheilijat puolestaan tavoittelevat sponsoroinnin avustuksella itselleen kilpailuetua muihin kanssa kilpailijoihin nähden. Näitä etuja ovat esimerkiksi taloudelliset eli rahallinen tuki sekä aineellinen kuten urheilussa tarvittavia tuotteita ja välineitä. Pääasiallinen lähtökohta kuitenkin on, että sponsorointiyhteistyö hyödyttää tasapuolisesti niin sponsoroivaa yritystä kuin urheilukohdetta. Alla olen listannut yleisempiä asioita, mitkä ovat yrityksen tavoitteita sponsoriyhteistyöstä

 

Yrityksen tavoitteita sponsorointiyhteistyössä:

-Yrityksen/tuotteen tunnettavuuden lisääminen

-Yhteiskunnallisen vastuun osoittaminen

-Yrityskuvan/tuotekuvan kehittäminen

-Halutun kohderyhmän tavoittaminen

-Sidosryhmätavoitteet, eli uusien kontaktien löytäminen

 

 

 

Alaja esittelee kirjassa käytönnän sponsoriyhteistyötä helpottavan SUMMA-toimintaohjelman. Ohjelma jakaa sponsoriyhteistyön neljään päävaiheeseen, joita ovat suunnittelu, myynti, mahdollistaminen ja ansaitseminen. Seuraavassa käyn hieman tarkemmin läpi tätä toimintaohjelmaa.

 

Suunnittelu:

Suunnittelussa tärkeintä on rakentaa toimiva sponsoriyhteistyö konsepti, jonka avustuksella on helppo lähteä tekemään itse käytännön hommia. Alkuun tulee käydä läpi kaikki entiset yhteistyösopimukset joiden pohjalta voidaan lähteä kartoittamaan sponsoreiden tarpeita seuraavalle kaudelle. Sen jälkeen voidaan asettaa tavoitteet, kuinka monta sponsoria tarvitaan ja paljon niiden kautta tarvittaisiin rahaa ja muita etuja. Yleisesti sponsorit jaetaan pääsponsoreihin joita on muutama sekä pienempiin sponsoreihin sekä tavarantoimittajiin jotka tarjoavat lajissa tarvittavia välineitä. Tämän jälkeen tulee rakentaa ”sponsorointipaketit”, joita voi lähteä tarjoamaan valitsemilleen yrityksille. Paketteihin tulee suunnitella kaikki ne asiat, joita pystyy tarjoamaan sponsoriyhteistyöehdokkaalle. Olen itse myös edennyt alkuun juuri tällä tavalla veljeni sponsorinhankinnassa. Kartoitimme alkuun summan, joka täytyy kerätä sponsoreiden avustuksella, jonka jälkeen suunnittelimme 4 erilaista pakettia, johon oli listattu asioita, jota pystyisimme yrityksille tarjoamaan. Pakettien sisällöt vaihtelivat riippuen siitä, minkälaista korvausta yritys olisi valmis maksamaan. Tarjoamiamme asioita ovat esimerkiksi mainokset eri paikoissa sekä mahdollisia yrityksen tapahtumia, joissa veljeni voi olla edistämässä yrityksen imagoa.

 

 

Kirjassa mainitaan tärkeänä asiana, että jokaisen sponsorointikohteen tulisi löytää joku ”oma juttu” jolla pystyy erottumaan muista kilpailijoista sponsorointimarkkinoilla. Itse olemme käyttäneet sitä, että veljeni on valittu AKK driver academyyn, johon Suomessa kuuluu vain muutama lupaava nuori kuljettaja. Kaikkien edellä mainittujen asioiden ollessa kunnossa on suunnitelussa jäljellä yhteistyöyritysten kartoitus. Olemme omassa toiminnssamme valinneet suurimmaksi osaksi yrityksiä, jotka voi jollain tapaa linkittää moottoriurheiluun tai tämän kaltaiseen toimintaan, sillä se helpottaa huomattavasti yhteisen sävelen löytämistä kun lajin ja yrityksen arvot kohtaavat.

 

 

Myynti

Kun suunnitema on valmis voidaan siirtyä seuraavaan vaiheeseen eli myyntiin. Myynnissä pyritään myymään oma paketti valitsemille yrityksille ja saada heidät näin mukaan yhteistyöhön. Myynt alkaa siitä, että valitaan yrityksestä henkilö, johon halutaan olla yhteydessä. Pienemmissä yrityksissä kannattaa kontaktoida suoraan toimitusjohtajaan, mutta suuremmissa yrityksissä usein markkinoinnista vastaavat henkilöt päättävät sponsoroinnista. Itse olen muutamaa yritystä lukuunottamatta ollut yhteydessä aina suoraan yrityksen johtajaan, koska olen kokenut, että he päättävät asioista ja ovat näissä tapauksissa kiinnostuneita joissakin määrin moottoriurheilusta. Lähestymistapoina voi olla sähköposti, puhelin tai joku muu tapa kuten suora tapaaminen yhteisen tuttavan avustuksella. Itse olen lähetsynyt aluksi sähköpostin välityksellä, jonka jälkeen monesti soittanut perään.

 

Kirjassa neuvotaan käyttämään tapaa, jossa valittulle yritykselle tehdään suora ehdotus yhteistyöstä eli kerrotaan asiat joita yritykseltä toivotaan ja mitä ollaan itse valmiita tarjoamaan. Tämä on varmasti hyvä tapa siinä vaiheessa, kun urheilija on tunnettu ja yritys osaa heti yhdistää kenestä on kysymys. Itse olen kuitenkin lähestynyt esittelemällä, mistä on kyse ja, että mitä haluaisimme ja pyrin, että pääsisin henkilökohtaiseen tapaamiseen, jossa voisin sitten esittää nämä suunnittelemamme asiat. Uskon, että tämä toimisi paremmin henkilön kohdalla, joka ei ole vielä koko suomen tietoisuudessa. Yleisesti myyntitilanteessa tulee esitellä suunnittelemansa materiaalit ja pyrki löytämään yhteinen sävel, jotta yhteistyö voisi syntyä.

 

 

 

Mahdollistaminen

Mahdollistaminen viedään käytäntöön siinä vaiheessa, jos myynti on onnistunut ja oltaisiin saatu sovittua yhteistyöstä. Ensimmäisenä mahdollistamisessa puetaan onnistuneen neuvottelun tulokset kirjalliseen asuun, eli tehdään sopimus ja käydään se kohta kohdalta läpi. Sopimuksesta täytyy tehdä tarkka ja siinä täytyy käydä läpi kaikki sovitut asiat, jotta yhteistyö hoituisi mahdollisimman mutkattomasti. Sopimuksen teon jälkeen mahdollistamisessa tärkeimpänä tehtävänä on huolehtia syntyneestä yhteistyöstä ja huolehtia yhteistyöyrityksestä mahdollisimman hyvin joka tilanteessa. Mitä enemmän yrityksestä huolehtii, sitä syvempi luottamus syntyy, joka puolestaan helpottaa mahdollisten seuraavien vuosien neuvotteluita. Itse en ole vielä päässyt mahdollistamusvaiheeseen, sillä en ole vielä sopinut kenenkään kanssa mitään varmaa, mutta mikäli pääsen mahdollistamaan yhteistyötä pyrin muistamaan kirjassa esiteltyjä neuvoja.

 

 

Ansaitseminen

Viimeisempänä asiana on ansaitseminen, joissa pyritään mittaamaan yhteistyön tuloksia. On hyvä käydä läpi kaikki laaditut yhteistyösopimukset sekä niiden numerolliset ja laadulliset tulokset. Yhteistyöyrityksiltä tulisi pyytää myös suoraa palautetta, jonka avulla voi kehttää omaa yhteistyötoimintaa tulevaisuudesasa. Tuloksien keräämisen jälkeen on analysoinnin aika, jossa näät selvästi, missä onnistuit ja missä olisi puolestaan petraamisen varaa. Analysoinnin jälkeen tiedoista voi luoda raportin, jonka voi halutessaan toimittaa myös yhteistyöyritykselle. Viimeisenä ehkä tärkein asia, joka tulisi muistaa koko yhteistyön ajan sekä loppuvaiheessa, Kiittäminen. Kiitä yhteistyöyritystä siitä, että he ovat olleet mahdollistamassa toimintaasi. Jokaisella on omia tapoja tässä, mutta hyviä voivat olla erilaiset muistamiset taulujen tai korttien tai vastaavien muodossa tai tapahtumat joihin kutsut yhteistyöyrityksiä. Teki kiittämisen millä tavalla tahansa, se on kuitenin muistettava, jotta jätät yritykselle välittävän kuvan itsestäsi.

 

 

Edellä on mainittu sponsoriyhteistyö SUMMA-toimintamallin kautta. Olin itse ajatellut sponsoriyhteistyötä jo valmiiksi tällaisen ajatusmallin kautta, mutta kirja vei kuitenkin monessa asiassa vielä syvemmälle ja kongreettisemmalle tasolle. Lopussa oli myös liitteitä, missä oli esimerkkejä kirjeistä joita esimerkiksi tennispelaaja Jarkko Nieminen oli omille sponsoreilleen lähettänyt. Nämä olivat hyödyllisiä, joista varmasti poimin tulevaisuudelle joitakin tärppejä.

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!