Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Stop myynti

Kirjoitettu 09.05.21
Esseen kirjoittaja: Tiia Kolehmainen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Stop-myynti
Kirjan kirjoittaja: Mika Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Vaikka tämä kirja on hyllyssäni jo jonkin tovin ollut, nyt päädyin sen myös vihdoin lukemaan, sillä viime opintojen kirjausten jälkeen sain palautetta lukea enemmän myynnin ja markkinoinnin kirjoja. Olen ollut melkein aina sitä mieltä, että myyjää minusta ei tule (tässä vaiheessa pitää tietää, että kaikki mille olen sanonut ei, olen päätynyt tekemään sitä kuitenkin), mutta olisi tietysti kehittää omia myyntitaitoja edes johonkin pisteeseen. Etenkin nyt, kun alamme myymään sushi kursseja, Toivolan pihalle keksimään uutta, kesälle tekemistä ja valmistumisen jälkeen varmasti myös omaa osaamista. Tässä jotain lähtökohtia tämän kirjan lukemiseen.

Kirjan nimi STOP koostuu neljästä eri osa-alueesta: Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen. Jokainen näistä käsitellään kirjassa omana osiotaan ja yhdessä ne muodostavat kokonaisuuden nykypäivän myynnistä. Tiivistetysti:

  1. Suhteet, kaikki lähtee sosiaalisista suhteista ja verkoston rakentamisesta. Suhteet osioon kuuluu kasvotusten tapahtuva myynti, eri some kanavat, referenssit, suosittelut sekä inbound- ja outbound markkinointi.
  2. Työkalut, mitä kaikkea erilaisia työkaluja tarvitaan myynnin tukemiseen, kuten virtuaalimyynti.
  3. Osaaminen, asiantuntijuus ja osaaminen ovat olennainen osa asiakkaan tarpeen tunnistamista ja tyydyttämistä. Tähän osioon kuuluvat niin oppiminen, osallistaminen että asiakkaan opettaminen.
  4. Parantaminen, kuinka kehittää itseään ja taitojaan entistä paremmiksi. Prosessi ei pääty vaan kaupan tekemiseen, vaan palautteen keräämisellä ja parantamisella luodaan asiakassuhteista entistä syvempi.

 

Suhteet

Suhteet ja omat verkostot ovat avain asemassa, siinä mitä voidaan hyödyntää myynnin kannalta riippumatta myydäänkö tuotetta vai palvelua. Koska nykypäivänä asiakaspalvelu on isossa roolissa myynti tilanteissa, ollaan B2C ja B2B myynnistä siirtymässä kohti Human to human (H2H) myyntiin, jossa myynti tapahtuu nimenomaan ihmisten välillä keskenään. Tästä syystä asiakastyytyväisyyteen ja -suhteisiin panostus voi tuottaa yritykselle kilpailuetua.

Koska omat verkostot ovat tärkeitä, on yrityksen kannalta oleellista pitää yllä asiakastietojärjestelmää. (Tämä kirja viimeistään avasin sen, miksi Gravissakin Hubspotin täyttö on tärkeää!) Kuten vaikkapa meidän yrityksen kannalta, 12 ihmistä avaa omat verkostonsa kaikkien nähtäville Hubspottiin ja kertoo jotain näistä ihmisistä ja mitä he tekevät, on jokaisella tiimiläisellä mahdollisuus hyödyntää melkoinen määrä kontakteja koko yrityksenä. Toki on tärkeää muistaa, että asiakassuhteesta syntyy luottavaisempi, kun hän työskentelee/viestii jo tutun ihmisen kanssa, mutta vastaavasti voi myös ilmoittaa että: ”Hei, olen Tiia ja sain yhteystietosi Penalta, hän kertoi, että sinuun kannattaisi olla yhteydessä tästä ja tämän aiheen tiimoilta.”

Suhteiden kannalta myös verkostoituminen ylipäänsä on nykypäivänä tärkeää. Jos haluaa myydä, on myynnin tapahduttava siinä kanavassa missä asiakaskin on. Etenkin nyt, kun elämme digi aikaa, on kaiken melkeinpä oltava netissä, jotta se on olemassa. Tästä suhteet osiosta erityisesti jäi mieleen markkinointi ja ostoprosessin vaihteet:

  • Luodaan kysyntää ja tehdään brändiä tunnetuksi, ruokitaan ideaa (tietoisuus, tarve ja ongelma)
  • Autetaan asiakasta oikeaan ja haluttuun suuntaan (Tiedonhaku ja harkinta)
  • Tarjotaan ratkaisu (Valinta ja vertailu)
  • Tehdään ostaminen helpoksi (Päätös)

Työkalut

Jo heti osion alkuun sanotaan, että kaikki myynti ei tapahdu digitaalisesti somessa vaan parhaimmillaan se etenee jouhevasti nivoutuneena yhteen perinteisen myynnin kanssa tuottaen parempia asiakaskokemuksia. Tunne on tärkeä osa myyntityötä, mutta myynti ei voi perustua vain sen varaan. Virtuaalinen myynti on hyvä tuki perinteisen rinnalla siinä, että halutaan parantaa asiakaskokemusta entisestään. Jos mietitään vaikka mennyttä korona vuotta, olemme aallon harjalla virtuaalisuuden hyödyntämisessä asiakassuhteissa. Kun emme pääse näkemään livenä, voimme helposti nähdä virtuaalisesti kasvotusten. Toki, kun tähän lisätään myynnillinen kulma, edellyttää (ennen tapaamista) että asiakkaaseen on tutustunut paremmin jo etukäteen ja häneen on otettu yhteyttä muilla keinoin, mutta digiaika luo paljon mahdollisuuksia. Se on hyvä työkalu perinteiseen myyntiin yhdistettynä, sillä ihmiset kaipaavat inhimillisyyttä ja tunteita.

 

Osaaminen

”Oppiminen on elinikäistä ja osaamisessa ei ole koskaan valmis” Näin kirjassa sanottiin ja tämä oppi on myös akatemialla melko keskeistä. Kuten tiivistetyssä osiossa lukee, osaamisen alle kuuluu myös oppiminen ja asiakkaan opettaminen. Koska oppiminen ei lopu koskaan, voi itsensä kehittää asiantuntijaksi jossain aiheessa, jotta sitten voi kaupallistaa oman osaamisen. Ja kun luodaan asiakassuhteita, kannattaa asiakkaita myös opettaa, jotta asiakassuhteesta tulee entistä syvempi ja luottavaisempi.

Kirjassa oli myös mielenkiintoinen tutkimus tyytyväisyyden tuomasta hyödystä. Kirjoitin muistaakseni Vetovoima esseessäni, kuinka työhyvinvointi oli tärkeä osa motivoituvuutta ja tyytyväisyyttä työssä olemiseen ja jaksamiseen. Tutkimuksen mukaan tyytymättömät ihmiset eivät sitoudu yritykseen menettävät jopa 33 prosenttia vuotuisesta liikevaihdosta. Sen sijaan taas yritys, jossa henkilöstö on motivoitunutta, vuotuinen liikevaihto oli n 19 prosenttia isompi. Lisäksi on myös tärkeää, että tyytyväiset työntekijät ovat myös paras näkyvyys ikkuna työnantaja markkinoilla.

Kun henkilöstö voi hyvin, se on motivoitunut ottamaan haasteita ja oppimaan ja myyvät myös tehokkaammin kun epämotivoituneet ja huonosti voivat työntekijät. Tämä on myös akatemialla keskeisessä roolissa ja olen itse kokenut myös tämän polun; kun ei ole vielä sitä ”omaa juttua” löytynyt, on vaikea olla tehokas ja motivoitunut, mutta kun sen löytää, työnteko on paljon merkityksellisempää, voi haastaa itseään aina lisää ja sitoutua paremmin niin tiimiin kuin tekemiseen.

 

Parantaminen

Koska jotain voi aina kehittää eli aina on myös parannettavaa. Myynnin prosessi ei pääty siihen, että kauppa on saatu aikaan ja homma hoidettu. Tämän jälkeen alkaa jälkipyykki, eli keskitytään siihen, mitä voidaan ensi kerralla tehdä paremmin / tehokkaammin, kuinka parannetaan toimintaa. Yrityksen kannalta tähän tehokkain tapa on kysyä suoraa palautetta, toki työntekijöiltä itseltään mutta erityisesti asiakkailtaan. Ja kun palaute on saatu on yhtä tärkeää reagoida saatuun palautteeseen, etenkin jos se on negatiivista, sillä siitä kehittyminen vasta alkaa. Paras mahdollinen tapa on koittaa saada pettynyt asiakas tyytyväiseksi.

”Hyvin hoidettu reklamaatio voi syventää asiakassuhdetta ja myynti jopa lisääntyä, kun taas huonosti hoidettu aiheuttaa myrskyn somessa.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!