Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

STOP-myynti

Kirjoitettu 06.04.20
Esseen kirjoittaja: Annika Palmari
Kirjapisteet: 2
Kirja: STOP-myynti
Kirjan kirjoittaja: Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kevään Aivopesula-koulutuksemme toisen kontaktikerran teemana oli myynti ja markkinointi, johon meidän tuli etukäteen lukea jokin myynnin tai markkinoinnin kirja. Myynti on aina ollut itselleni näistä kahdesta se heikompi osaamisalue, joten päätin lukea jonkin myyntiä käsittelevän kirjan ja törmäsin tähän yksilöön.

 

Stop-myynti on alun perin tunnettu nimellä Spin myynti, joka tulee sanoista Situtation, Problem, Implication, Need pay-off. Stop-myynti on tästä tehty päivitetty versio, joka sisältää myös virtuaalimyynnin. Stop-myynti tulee sanoista Suhteet, Työkalut, Osaaminen ja Parantaminen.  Suhteet ovat olennainen osa tätä myyntimenetelmää, koska kaikenlainen myynti lähtee aina kanssakäymisestä asiakkaan kanssa ja tavoitteena on aina päästä tilanteeseen, jossa myynti tapahtuukin juuri suhteiden kautta. Työkalujen käyttäminen on tärkeää, koska myyntityö tulisi aina tehdä asiakkaalle mielekkäimmässä kanavassa ja oikein kohdistetuilla työkaluilla. Osaaminen tarkoittaa vakuuttavuuden kasvattamista asiantuntijuudella, mikä tehostaa myyjän luotettavuutta. Parantaminen tarkoittaa taas kaupan jälkeistä tiivistä kanssakäymistä asiakkaan ja myyjän välillä, jossa tavoitteena on molempien osapuolien kehittyminen.

 

 

Suhteet

Myyjä ei ole myyjä ilman hyviä verkostoja. Siksi on erittäin tärkeää kasvattaa jatkuvasti sosiaalisia suhteita ja pyrkiä verkostoitumaan. Tehokas tapa kasvattaa omia verkostoja on hyödyntää sosiaalisen median tarjoamia kanavia ja yhteisöjä, joista potetiaaliset asiakkaat löytyvät. LinkedIn on monelle vain virtuaalinen ansioluettelo, mutta hyvä myyjä osaa hyödyntää tuon alustan loistavana verkostoitumisen ja myynnin mahdollisuutena. Itselläni tuon kanavan käyttö on jäänyt varsin vähäiseksi, ja olen lähinnä taka-alalla oleva tarkkailija. Nyt vallitsevan poikkeustilan vuoksi on loistava tilaisuus opetella verkostoitumista tällaisilla alustoilla, kun kaikki työskentely tapahtuu etänä kotoa käsin ja juuri LinkedInin tapaiset yhteisöt ovat aktiivisessa käytössä. Olenkin päättänyt tehostaa omaa sosiaalisen myynnin osaamistani Social Selling-metodilla omia sosiaalisen median kanaviani testaamalla.

 

Olennaista on muistaa myyntiprosessissa, että asiakas on aina keskiössä. Tämän ympärille suunnitellaan myynti ja markkinointi asiakkaan tarpeiden ja odotusten perusteella.

 

Työkalut

Stop-myynnissä mukana oleva virtuaalinen myynti on olennaisessa osassa nykyajan myyntiprosessia. Iso osa myynnistä tapahtuu nykyään juuri netin välityksellä, esimerkiksi nettisivujen tai sosiaalisen median kanavien kautta, kuten aiemmin mainitsemani LinkedIn. Tämä on myös avannut mahdollisuuden myyntiin sellaisillekin ihmisille, joiden vahvuutena ei ole ollut kasvokkain tapahtuvat asiakastapaamiset. Virtuaalisesti tapahtuvaan myyntiin. on monella matalampi kynnys, ja siksi esimerkiksi omassa tiimissämme muita ujommat jäsenet ovat voineet osallistua myyntiin tällä tavalla.

Tällaisena poikkeusaikana olemme saaneet hyvää harjoitusta juuri näistä virtuualisista työkaluista, joita voimme hyödyntää myös asiakkaiden parissa. Etätyöskentelyssä olemme oppineet nopeasti toimimaan sosiaalisesti ja aktiivisesti myös ilman kasvokkain tapaamista, mikä auttaa madaltamaan kynnystä myyntiin myös lähikaupunkien tai jopa koko Suomen ulkopuolelle kun välineet ovat tuttuja. Esimerkiksi Zoom-palaverien käyttö sujuu tiimiltämme jo varsin hyvin ja tiedostojen jakaminen on tehostunut, kun keinoja selvitä on pakko käyttää. Näitä työkaluja voidaan käyttää myös asiakkaissa, joten asiakaskäynnit tällaisena erikoisenakin aikana eivät todellakaan mahdottomuus. Tulevaisuudessa virtuaalisen myynnin merkitys tulee varmasti kasvamaan, joten nyt on hyvä tilaisuus ottaa kaikki hyöty irti ja opetella käyttämään kaikkia näitä uusia työkaluja tehokkaasti.

 

Osaaminen

Monelle tiimissämme myynti on jokseenkin pelottavaa, ja itsekin myönnän kuuluvani tähän arempaan myyjäluokkaan. Monesti pelkojen ja epävarmuuden taustalla on juuri tunne siitä, ettei osaaminen riitä myyntiin. Monelle mielikuva myynnistä on kovan paineen alla tehtävää tyrkyttämistä, mikä ymmärrettävästi ei ole lainkaan innostava ajatus. Tämä mielikuva tulisi pyrkiä muuttamaan sen ymmärtämiseksi, että myynnin tavoitteena on aina auttaa asiakasta. Vaikka kauppaa ei tulisikaan, tärkeintä olisi se, että molemmille osapuolille jäisi aina kohtaamisesta jotain arvoa. Tämä on paljon innostavampi tavoite.

 

Ainut tapa parantaa myyntiosaamista käytännössä on käydä asiakkaissa. Tämän vuoksi meitä kaikkia akatemialla kannustetaan käymään aktiivisesti asiakkaissa ja jokaisessa sprintissä on asiakaskäyntitavoitteet: parhaat opit tulevat aina asiakkaista. Aidoissa asiakaskohtaamisissa oppii tunnistamaan asiakkaiden tarpeita ja odotuksia, sekä etsimään niihin yhdessä ratkaisuja.

 

Parantaminen

Asiakassuhdetta ei tulisi koskaan katkaista kaupantekohetkeen, vaan sen tulisi olla pitkällinen prosessi, jonka kautta molempien toimintaa kehitetään yhteistyössä. Asiakkaiden antama palaute on arvokas tapa arvioida omaa onnistumista ja löytää hyviä kehityskohtia. Näin jokaisen projektin kautta voimme parantaa toimintaamme aina vain paremmaksi emmekä jymähdä vanhoihin, joskus jopa huonoihin toimintamalleihin. Meillä Potentialla olemme usein unohtaneet palautteen saamisen merkityksen, ja harvoin pyydämme asiakkailta palautetta projektien jälkeen. Tätä osa-aluetta meidän tulisi tehostaa, sillä tätä kautta voisimme saada ulkopuolisen silmin nähtyjä ongelmia esille.

 

 

Summa summarum

Stop-myynti oli mielestäni hyvä valinta koulutusohjelmaan luettavaksi, sillä STOP-termi jäi hyväksi muistisäännöksi myynnin tärkeimmistä otsikoista. Stop-metodi sisälsi suurimmaksi osaksi itselleni tuttuja osa-alueita, joiden merkitystä en vain aiemmin ole osannut ymmärtää. Erityisesti parantamis-osio oli itselleni tarpeellinen, sillä juuri jatkuva kehittyminen on ollut oma ongelmani ja moni myyntiprosessini on katkennut juuri kaupantekoon, joten tällä osa-alueella omaan paljon kehitettävää.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!