Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Suuri Markkinointikirja

Kirjoitettu 18.02.13
Esseen kirjoittaja: Ville Komaro
Kirjapisteet: 2
Kirja: Suuri markkinointikirja
Kirjan kirjoittaja: Timo Rope
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

Suuri Markkinointikirja, 2.5 out of 5 based on 2 ratings
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 2.5/5 (2 votes cast)

Timo Rope – Suuri markkinointikirja

Kirja kertoo todella monipuolisesti markkinoinnin eri osa-alueista ja otin tässä esseessä huomioon ne alueet kirjasta, jotka ovat tämän hetkisissä projekteissani tärkeitä ja jotka on juuri nyt hyvä ottaa kehittämisen alle.

Kilpailuetu

Äkkiä kun mietin niin ei tule mieleen sellaista alaa, jossa ei maailmassa kilpailua olisi, joten kysymys kuuluu: mitä kilpailuetu on? Mistä näkökulmasta asiaa tulisi tarkastella? Millä tavalla kilpailuedun voi saada?

”Kyllin hyvä on paras jos se on parempi kuin muut.” – Herbert Simon (mukaeltuna)

Mitä kilpailuetu on?

Kilpailuetu on:

  • Kohdeasiakkaan arvostama
  • Yrityksen tarjonnan sisältämä
  • Ylivoimaisuus, joka on liiketaloudellisesti toteutettavissa ja markkinoille uskottavasti realisoitavissa

Olin tuossa viikonloppuna Citymarketissa tervehtimässä kaveria, joka on töissä erään matkapuhelinoperaattorin pisteellä. Siellä juttelimme niitä ja näitä myyntityöstä ja miten pitää kenellekin myydä ja mitä heillä on siellä myynnissä. Katsoin sellaista vanhaan malliin tehtyä kapula puhelinta, jossa oli todella suuret näppäimet. Hetken pohdittuani totesin, että sillä puhelimella on saavutettu kilpailuetu niissä tilanteissa kun puhelinta/liittymää myydään vanhuksille tai ihmisille jotka eivät paljon nykyteknologiasta välitä. Vaikka Samsungin Galaxy S3:ssa tai Iphone 4:ssa on paremmat ominaisuudet kaikin puolin, kun tässä kapulassa niin ei sillä ole merkitystä jos ei kohdeasiakas ymmärrä/arvosta näitä ominaisuuksia. Kilpailuetua ei siis saavuta sellaisella paremmalla ominaisuudella, jota kohdeasiakas ei tajua.

 

Seuraavassa käyn läpi neljä kohtaa, joista kilpailuetu muodostuu ja peilaan näitä RME projektiin.

  1. Kohdeasiakkaan arvostus

Kilpailueduksi ei siis voida katsoa sellaista yrityksen ylivoimaisuutta, joka on kohderyhmälle merkityksetön.

  • Eli jota asiakas ei ymmärrä (lue: tuotteen tai palvelun erikoisominaisuudet jne.)
  • Eri kohderyhmille saman tuotteen/palvelun eri seikat muodostavat kilpailuedun perustan

è Tämän takia pitää huomioida segmentoinnin tärkeys

  • Segmentoidaan tuote/palvelu halutun ryhmän ostosperusteiden ja ostoskäyttäytymisen mukaan. Tässä tapauksessa myös yökerhokäyttäytymisen mukaan
  • Meidän kohderyhmä on 18-23 -vuotiaat nuoret. Pääasiassa opiskelijat. Eli täytyy siis selvittää heidän klubikäyttäytymistään ja mitä he haluavat klubielämykseltä, sekä selvittää mitä he pitävät tärkeänä jne.

 

  1. Yrityksen tarjonnan sisältämä ylivoimaisuus

Tätä tarkastelin siltä kannalta, että miksi me olemme parempi vaihtoehto kuin mikään muu saman palvelun tarjoaja. Eli mitkä ovat meidän vahvuudet, miksi meillä on ylivoimaa.

  • Meillä on intohimo tehdä tätä
  • Referenssit
  • Olemme idearikkaita ja innovatiivisia
  • Kenttätyön mahdollisuus
  • Isot verkostot
  • Muuntautumiskyky tarpeen, ajan ja trendien mukaan
  • Olemme asiakaskohderyhmämme ikäisiä, joten tunnemme ihmisiä ja tiedämme mitä he haluavat

 

”Yrityksen tulee aikaansaada kohderyhmän arvostamassa asiassa sellainen seikka tai toimintataso, johon kilpaileva yritys ei pysty”

”Keskeistä ylivoimaisuus käsitteessä on se, että asian ei välttämättä tarvitse olla todellinen toiminnallisessa mielessä (esim. laatu-, palvelu-, toimitusvarmuus yms.)”

”Emootioperustat ovat kaikissa tapauksissa ratkaisevat ihmisen tehdessä valintaa kilpailevien tuotteiden/palveluiden kesken.”

Edellämainittujen lainauksien mukaan ylivoimaisuus voidaan rakentaa puhtaasti mielikuvatekijöiden varaan. Myös esimerkiksi sillä on paljon merkitystä valintaa tehdessä jos tunnet palvelun tarjoajan tai olet ollut tyytyväinen heiltä ennen saamaasi palveluun.

  • Mielikuvissa ei ole oleellista se, mitä asiat ovat vaan se, miltä ne näyttävät

è Olen itse haaveillut jo kaksivuotta lähteväni Belgiaan festivaaleille jossa esiintyy maailman parhaat dj:t. Mielikuva siitä että sinne on päästävä, muodostuvat täysin internetissä oleviin videoihin festivaaleista. Videosta välittyy hyvä meininki, hyvä musiikki ja kauniit naiset jne. Tiedän että liput maksavat noin 300-650e. Hintakaan ei saa mieltäni muuttumaan siitä, että sinne on päästävä.

”Tältä perustalta toiminnallisesti yhtäläiset yritykset tai tuotteet/palvelut voidaan puhtaiden mielikuvatekijöiden avulla saada näyttämään aivan erilaisilta riippuen siitä, minkälainen mielikuvaperusteinen ominaisuusmaailma on toimintaperustan päälle saatu ladattua.”

  1. Liiketaloudellisuus

 

  • Kilpailuedun rakentaminen on määrätietoista työtä, josta syntyy kustannuksia

è On otettava huomioon, että kilpailuetuperustan luomisen kustannukset eivät ylitä siitä saatavan pitkän aikavälin hyötyperustaa

  • ”Ongelmana” tässä on, että on todella vaikea arvioida, että mikä osa tuotosta syntyy juuri kilpailuedun saavuttamisesta

 

  1. Uskottavuus markkinoilla

Yrityksen perus imagon tulee olla kunnossa kilpailuedun uskottavuuden kannalta. RME projektissa uskottavuutta voisi lähteä rakentamaan muun muassa:

  • Graafinen ulkoasu (logot, promomateriaali)
  • kaikki markkinointimateriaali + niiden sisältö
  • Paikka, missä tapahtumia järjestetään

”Kilpailuedun voidaankin sanoa vaativan aina imagolliset ja/tai toiminnalliset tukipilarit, jotka tekevät kilpailuedun asiakaskunnan silmissä ymmärrettäväksi.”

Kilpailuetua voi ja usein käytetäänkin markkinonnin keihäänkärkenä. Eli siis se on se jokin asia, minkä takia oma juttusi on parempi kuin muiden ja joka toistuu kaikessa markkinoinnissa.

Imagomarkkinointi

Tajusin kirjaa lukiessani, että tätähän se tulee RME projektissa suurimmaksi osaksi olemaan kun onnistumme luomaan jotain ilmiömäistä, imagomarkkinointia. Niin kauanhan se on puhdasta mielikuvamarkkinointia ja ihmisille mielikuvan luomista jostain todella siististä jutusta ennen kuin henkilö on itse kokenut tapahtuman. Silloin kun ihminen on kokenut sen (ja mielellään pitänyt kokemastaan) olemme onnistuneet saamaan hänet paikalle eli markkinointimme on onnistunut.

”Ainoa totuus, mikä meillä on, on mielikuvamme olemme siis illuusiokauppiaita.”

Tämä lausahdus kuvastaa mielestäni hyvin tapahtuman markkinointia. Hyvällä tapahtumalla ja oikeanlaisella jälkimarkkinoinnilla vain vahvistamme mielikuvia. Tärkeää muistaa pyrkiä siihen, että markkinoinnin synnyttämät tunteet ja mielikuvat kohtaavat tapahtuman synnyttämien tunteiden ja kokemuksen kanssa.

”Imagon tekeminen ei ole vain mainoskampanjoinnin tulosta, vaan kaikkien liiketoimintaratkaisujen vaikutusten seurausta.”

Imagon  muodostumista ei liiketoiminnassa tulisi jättää sattuman varaan, vaan sen rakentamisen tulisi olla tietoista systemaattista työtä. RME:n kohdalla se voisi tarkoittaa, sitä miten otamme asiakkaamme huomioon illan kulussa, miten olemme itse esillä, mitkä ovat meidän käytänteet, minkälainen on iltojen sisältö ja niin edelleen.

”Niin on, jos siltä näyttää.” – Luigi Pirandella, nobel kirjailija

Markkinoijan tulisi kyetä näyttämään asiakkaan silmissä jatkuvasti halutummalta ja paremmalta

è Menestyksellinen toiminta

è Markkinoinnin suunnittelussa tulisi ottaa huomioon ”asiakasnäkökulma” ja miettiä miltä tämä kaikki näyttää hänen silmissään kenelle tätä tehdään

è Koska kirjan mukaan ”Yrityksen rakentaessa mielikuvaa on eräs strategisista päätöksistä määrittää, mitä kuvaa lähdetään rakentamaan.”

Mitä se mielikuvamarkkinointi nyt sitten oli..?

Mielikuva markkinointi = filosofiaperusteinen liiketoimintatapa, jolla tietoisesti kaikessa toiminnassa pyritään hyödyntämään ja rakentamaan imagorakenteita.

Mielikuva rakentuu kaikista yrityksestä ulospäin näkyvistä ja näitä tukevista elementeistä, kuten pukeutuminen, käyttäytyminen, asiakaspalvelu, ulkoinen viestintä, PR – hommat jne. Näiden kaikkien asioiden tulisi tähdätä saman mielikuvan luomiseen.

Kaikki nämä mielikuvat tulisi tiivistää yhteen asiaan eli merkkiin.

è Merkki (brandi) on se elementti, johon imago latautuu ja johon se sitten tulisi myös tietoisesti kytkeä

Fakta isku: ”Tuotenimi on merkki vasta silloin kun se on kohderyhmän joukossa tunnettu ja siihen liittyy (toivottavasti positiivinen) sisältöassosiaatio segmenttiin kuuluvan enemmistön keskuudessa.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!