Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

The Experience Economy

Kirjoitettu 07.04.13
Esseen kirjoittaja:
Kirjapisteet: 3
Kirja: The Experience Economy
Kirjan kirjoittaja: B. Joseph Pine; James H. Gilmore
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.5. Markkinoinnin klassikot

The Experience Economy, 4.0 out of 5 based on 1 rating
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 4.0/5 (1 vote cast)

Tee hinnasta mitätön

The Experience Economy on kirja ainaista hintasotaa vastaan. Jokaiselle meille on tuttua 10, 20, 30, 40 prosentin alennukset, kolme kahden hinnalla tarjoukset ja niin edelleen. Kuinka tuotteissamme ja palveluissamme pääsemme alueelle, jossa hinnan sijasta kilpailemme elämyksellä?

Kahvi on loistava esimerkki, josta kirjassakin kerrottiin, kuinka sen arvo muuttuu matkalla kahvipavun kerääjästä kaupan hyllylle saati sitten kahvilaan. Arvo moninkertaistuu. Useimmiten ensimmäisenä kahvilaan astuessamme mietimme, että herran jestas kuinka kallista kahvia. Jos tämä ajatus juolahtaa päähäsi, etkä ole pelkkä köyhä opiskelija, on kahvila epäonnistunut jossakin.

Kahvin nauttimiseen sisältyy paljon muutakin, kuin se pelkkä kuppi jossa on jotain ainetta lillumassa. Siihen kuuluvat paikan miljöö, ihmiset ja palvelu.

 

Elämä koostuu elämyksistä

Elämystaloudessa on kyse siitä, kuinka tuotteeseen nivoutuvat yhteen kokemukset. Kokemuksista, elämyksistä, ihminen on valmis maksamaan ja haluaakin maksaa. Ne ovat jotain, mitä kukaan ei sinulta voi riistää mistään hinnasta. Vaikka kahvi kupista loppuukin, muistat aina paikan missä sen nautit, ketä tapasit, mitä näit ja mitä tunsit.

Tähän meidän pitäisi jokaisessa tuotteessamme päästä. Elämyksen aikaan saamiseen. Mitä asiakas voi meidän kauttamme kokea? Mitä me haluamme hänelle välittää?

EE-kirjaa on erittäin hyvä soveltaa Satamaravintola Laivuriin. Kahvin hinta oli meillä viime kesänä euron, ja asiakas sai valita haluaako hän pienen kupin vai kenties suuremman. Tämä oli monelle ihmetyksen aihe: ”Voivatko ne todella olla saman hintaiset?” Nyt olemme keskustelleet uudestaan kahvin hinnasta. Pitäisikö sitä nostaa vai pitää samana? Mitä ihminen saa kahvin mukana? Hän pääsee nauttimaan Suomen kauneimmista maisemista järven rannalla. Hän saa kokea erinomaista asiakaspalvelua ja pannussa on aina tuoreinta kahvia. Hän tuntee viihtyvänsä ja olonsa kotoisaksi, tuttujen ihmisten keskellä.

Pitäisikö hintaa nostaa, koska useampi asiakas on ollut valmis tähän? Mitä me hyödymme kahvin hinnan nostamisesta? Muutaman kymmen senttiä, jos tällä rahalla saamme aiheutettua hyvälaatuista ilmapiiriä terassillemme?

Laivuri on elämys asiakkaalle kokonaisuudessaan, tai tähän meidän pitäisi kaikessa toiminnassamme päästä. Ei ole väliä satoiko vai paistoiko. Paikalla olevat ihmiset tekevät tunnelman. Hyvänä esimerkkinä tästä on viime kesäinen karaoke- ilta jolloin vettä tuli kuin Esterin persiistä. Ihmiset nauroivat, nauttivat ja lauloivat kahvivarjojensa alla, ja varmasti saivat elämyksen, joka kestää läpi heidän koko elämänsä.

Tähän meidän pitäisi pyrkiä jatkuvasti, elämysten aikaan saamiseen. Siihen, kun edes vesisateella ei ole väliä terassin avulla pyörivässä ravintolassa. Viime kesänä nuo elämykset syntyivät kuin vahingossa, eivät meidän aikaan saattamina, mutta miten me, yrittäjät, voisimme edes auttaa noiden syntymistä?

Kun saamme luotua Laivurista elämyksillä pyörivän ravintolan, ei millään hinnalla ole enää mitään väliä. Asiakkaat tulevat paikalle tunnelman ja muiden ihmisten takia. Laivuri on Pielaveden olohuone, mutta miten me voimme tätä mielikuvaa tukea entistä enemmän?

Kaikissa tapahtumiemme markkinoinnissa ja toteutuksessa pitäisi käyttää neljän een taktiikkaa, joka kirjassakin esiteltiin:

 

  • Entertaiment: Asiakkaan huomio kiinnitetään tuotteeseen tai palveluun.
  • Education: Asiakkaalle opetetaan uusia tietoja ja taitoja
  • Escapist: Asiakas saa itse vaikuttaa tapahtumien kulkuun
  • Esthetic: Asiakas nauttii ympäristöstä

 

Toinen asia mikä meidän pitää toteuttaa erittäin huolella on Laivurin tarinan luominen ja sen kertominen asiakkaalle. Tätä pohdimme jo treeneissä paljon elämyskolmion avulla. Tuo kolmio pitää nyt toukokuussa kaivaa esiin, ja varmistaa, että ajatukset menevät käytännön tasolle. Tästä loistavina esimerkkeinä yrittäjägalleria ja ”tiesitkö että”- nippelitiedot asiakkaiden nähtäville ja kosketettaviksi.

Uskon, että näitä kahta asiaa soveltamalla pääsemme tänä kesänä entistä syvempien elämysten maailmaan. Haluan, että Laivuri tullaan aina muistamaan sen tuottamista muistoista, kokemuksista ja tarinoista. Erittäin maistuva pizza on tässä kokonaisuudessa vain iso plussa.

 

Pitää muistaa, että me elämme vain kerran – raha katoaa, mutta muistomme eivät ikinä.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!