Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

The Paradox of Choice

Kirjoitettu 18.09.18
Esseen kirjoittaja: Juuso Oinonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: The Paradox of Choice
Kirjan kirjoittaja: Barry Schwartz
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Yksi ensimmäisistä esseistäni oli Apusen ja Parantaisen Gurumarkkinoinnista (myöhemmin Tuotteistaminen 2). Esseessäni paneuduin gurumarkkinoijan kymmeneen käskyyn, joita silloin tällöin palauttelen vieläkin itselleni mieleen. Schwartzin The Paradox of Choice uppoutuu kokonaisuudessaan käskyistä toiseen:

”Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään.”

Teos tuo esille saman esimerkin, kuin Gurumarkkinointi. Kaupassa tehtiin tutkimusta, jossa hillohyllyssä oli vuoron perään joko 24 tai kuusi erilaista hilloa. Tulokset olivat mullistavat. Valikoiman ollessa suurempi, oli hyllyn luona vilkkaampaa, mutta myyntiä ei tullut toivottua määrää. Kun taas valikoima pienennettiin kuuteen, oli liikenne hyllyn edessä vähäisempää, mutta sitä vastoin myynti kasvoi entisestä.

Mistä tämä sitten johtuu? Kaupan hyllyjä selailemaan jääneen hillonhimoisen asiakkaan päättämiselin on todennäköisesti halvaantunut suuren valikoiman edessä ja kun valinnan vaikeus on ollut ylitsepääsemätön, on valinta jäänyt kokonaan tekemättä. Toisaalta pois käveleminenkin on valinta, mutta tällaisessa tapauksessa se vaan on se kaikkein helpoin niistä.

 

Itse olen huomannut esimerkiksi olutostoksilla käydessäni täsmälleen saman ilmiön. Nuorempana ei ollut niin väliä sillä, millaista se olut on, kunhan sitä sai. Nykyään enemmän eri tyyleistä kiinnostuneena vierailenkin usein jopa valtion värisilmäliikkeessä kyseisiä ostoksia tekemässä. Ensimmäiset kerrat massiivisten oluthyllyjen edessä saivat pääni pyörälle. Niitä oli nimittäin enemmän kuin 24. En uskalla edes ajatella kuinka kauan aikaa vietin pläräten pulloja läpi löytämättä sitä hyvää yksilöä. Tässä muutaman vuoden aikana olenkin onneksi oppinut oluista enemmän, mikä jo sekin helpottaa hieman päätöksentekoa. Aivan uutena tekniikkana olen oppinut myös kysymään henkilökunnalta suosituksia, mikä on osoittautunut valtaisan hyödylliseksi taidoksi! Jos vain kaikki sen opettelisivat suomalaisuudestaan huolimatta, näyttäisivät yritysten liikevaihdot varmasti aivan toisenlaiselta!

Ei tässä tosin voida vain kuluttajien ja asiakkaiden suomalaisuutta syyttää. Paljon olisi kauppiailla ja yrittäjillä opittavaa nimittäin. Asiakkaiden ostopäätökseen vaikuttaminen ei tästä helpommaksi muutu! Jotkut hyödyntävätkin tätä tekniikkaa jo tehokkaasti, mikä varmasti osittain ratkaiseekin eron hyvien ja huonojen myyntilukujen välillä. Uskokaa tai älkää, valikoimaa voi pienentää ja sen tekemällä kasvattaa syntyvää liikevaihtoa. Kun valinnanvaikeus helpottuu, on ihmisen ostopäätös todennäköisempää. Eikös olekin loogista!

Entäpä jos valikoiman pienentäminen ei tule kysymykseen? Tähänkin on helppo ratkaisu, jota varsinkin ravintolat hyödyntävät ja jota taisinkin jo aiemmin hieman kiusoitella. Suositukset ovat varsin tehokas keino ostopäätöksen helpottamiseen. Ravintola suosittelee tietenkin sitä annosta, jota he haluavat myydä. Arvaas huvikseen, onko juuri tässä tuotteessa joko paras kate tai raaka-aineet menossa vanhaksi. Ihan päivittäistavarakaupassakin tätä näkee päivittäin. K-marketissa silmiin pomppaa helposti muutama oranssi hintalappu valkoisten seasta. ”Kestoedukas”, toteavat. Käytännössä he siis suosittelevat sinulle, arvon asiakas, tuotetta, joka on aina saman hintainen, mutta jostain syystä esille noston arvoinen. Syyt voivat olla samoja kuin ravintolassa, mutta pointti on se, että kauppa haluaa sinun ostavan juuri sen tuotteen hyllystä pois.

Mitäpä käytäntöönotettavaa tästä olisi tiimiyrityksen kannalta? Varmaan tärkeimpänä se, että tarjottavien palveluiden tuotteistaminen ja selkeä hinnoittelu ovat ihan perusjuttuja. Kun asiakkaalle menee tarjoamaan ainoastaan räätälöitävissä olevia palveluita eikä anna heille yhtään konkreettista tuotetta, menee homma siinä vaiheessa usein persiilleen, kun sekin normaali ihminen hämmentyy erilaisten vaihtoehtojen paljoudessa. Vaihtoehtoja on kuitenkin tarjottava, jotta illuusio valinnanvapaudesta säilyy.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!