Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

The Psychology of Selling

Kirjoitettu 18.05.18
Esseen kirjoittaja: Samuli Välimäki
Kirjapisteet: 3
Kirja: The Psychology of Selling
Kirjan kirjoittaja: Brian Tracy
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

The Psychology of Selling

Koen olevani luonnostaan hyvä myymään ja minulla on kokemusta erilaisista myynti– sekä asiakaspalvelutehtävistä, mutta tämä kirja avasi minulle uusia näkökulmia myynnin psykologiselta kantilta.

 

Motivoi alitajuntaasi

Itsesi motivoiminen, käytännössä itsekseen ajattelu tai puhuminen auttaa motivoimaan sinua alitajuntaasi. Ei uskoisikaan minkälaisiin tuloksiin tämä voi johtaa. Tavoitteidesi listaaminen auttaa sinua saavuttamaan haluamasi tavoitteet. To-Do –listat organisoivat ja johtavat tekemistäsi kohti näitä tavoitteita. Vaikka kuvittelet, että itsesi psyykkaaminen esimerkiksi peilin edessä on helevetin hölmöä touhua (näin minäkin tapasin ajatella), sillä voi olla alitajunnan tasolla suuria vaikutuksia tekemiseesi. Jos urheilujoukkue ajattelee ennen peliä häviävänsä vastustajan ollessa ylivoimainen heihin verrattuna. Vastassa on mitä luultavimmin häviö. Jääkiekko joukkueessamme on muodostunut ns. ”inside-läppä”, jossa aina joku kysyy minulta pukukopissa; millainen joukkue meillä on vastassa. Tähän minulta tulee jokaisella kerralla sama vastaus: ”Iha v*tu baaaska”. En tiedä stimuloiko tämä meidän alitajuntaamme. Jääköön se tämän hölmön rutiinin arvoitukseksi.

 

Itseluottamus

Minulla oli nuorena Jyväskylään muuton jälkeen erittäin huono itsetunto eikä itsevarmuutta tahtonut löytyä jääkiekkoonkaan. Tämä hidasti myös kehitystäni lajissani. Huono itsetuntoni johtui kiusaamistapauksista vapaa-ajalla, harrastuksissa sekä nuoren pojan klopin ulkonäköpaineista. Varmasti monet, jotka kantavat ”Se uus tyyppi meidän koulussa” –statusta ovat kokeneet saman. Tämä tuli minulle todella suurena shokkina, koska olin kovin pidetty vanhalla paikkakunnalla ja koulussa.

 

”Karma is a bitch!”

 

Minusta on kuitenkin huvittavaa huomata, kuinka olen kasvanut ihmisenä niin paljon aikuisikään tullessani. Olen yhä vahvempi, kuin aikaisemmin henkisesti sekä fyysisesti. Ihmiset, jotka kiusasivat minua koulussa ja harrastuksissa ovat silmissäni aika lailla täysiä nollia, jotka ovat päätyneet paskoihin duuneihin sekä elämäntilanteisiin. Karma is a bitch! Suuri intohimoni kehonrakennukseen ja fyysinen kehitys on kohottanut minun itsetuntoani huomattavasti vuosien aikana.

 

Itsetunto on erittäin tärkeä elementti myyntitilanteessa. Asiakkaan täytyy pystyä luottamaan sinuun ja sanomiisi. Kehonkieli sekä kasvojen eleet viestivät hyvin paljon asiakkaalle. Jos olet epävarma ja sössötät ei asiakas luultavasti tule luottamaan sinuun ja sanomisiisi.

 

Ihmiset ympärilläni

Olen lukenut tästä aiheesta aiemminkin; minkälaisilla ihmisillä sinun tulisi ympäröidä itsesi? Aikaisemmin lukemani perusteella olet niiden 5 ihmisen keskiarvo, joiden kanssa vietät eniten aikaasi. Olisi hyvä ympäröidä itsesi ihmisillä, jotka jakavat samoja intohimoja ja samanlaisen ”draivin”. Mitä teen tämän asian kanssa? En ehkä ole vielä löytänyt niitä ihmisiä, jotka jakavat kanssani samoja intohimoja. Se olisi mielestäni tulevan työurani kannaltakin hyvin tärkeää. Kannattaa lukea mietteitä sekä ajatuksiani tästä aiheesta aikaisemmista esseistäni.

 

Emotional value

Myydessäsi tuotetta/palvelua kerro asiakkaalle, mitä hän henkilökohtaisesti hyötyy tuotteesta/palvelusta sen sijaan, että luettelisit vain tuotteiden ominaisuuksia. Asiakasta kiinnostaa nimenomaan minkälaista hyötyä hän saa ko. tuotteen käytöstä ja miten se vaikuttaa häneen emotionaalisesti. Kuvitellaan, että myyt avoautoa asiakkaalle. Luodessasi asiakkaalle mielikuvia, kuten ”Ai vitsi, kui nättiä on raidata katto auki rantaväylää tällä pirssillä!” Sen sijaan, että luettelisit auton ominaisuuksia turhan paljon. Toki olennainen informaatio on tuotava asiakkaalle esille, mutta se ei välttämättä saa asiakasta tekemään ostopäätöstä.

 

Mikäli et tiedä asiakkaan motiivia ostaa myytävää tuotetta, esitä kysymyksiä. Miksi? Mitä hyötyä asiakas pyrkii saamaan tuotteesta? Kosketa asiakkaan emotionaalista puolta, sen ollessa yksi vahvimmista päätöksenteon työvälineistä. Asiakkaan kävellessään Guccin laukun kanssa kelloliikkeessä, olisi virhe tarjota asiakkaalle kelloa edullisimmasta päästä. Hän selvästikin välittää merkkituotteiden tuomista emotionaalisista vaikutuksista. Emotionaalinen arvo menee useimmissa tapauksissa edullisemman tuotteen edelle. Myyjänä sinun täytyy näyttää välittäväsi asiakkaan tarpeista sekä näistä emotionaalisista asioista. Ostaessaan tuotteen asiakas vaihtaa taloudellisen turvan myytävään tuotteeseen. Ajatteleppa ensi kerralla siltä kantilta!

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!