Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistajan taskuraamattu

Kirjoitettu 26.05.20
Esseen kirjoittaja: Jouni Kiiskinen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistajan taskuraamattu
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 6. Markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistajan taskuraamattu tarjoaa psykologisiin havaintoihin perustuvia työkaluja johtajan, asiantuntijan, myyjän, markkinoijan jne. työkalupakkiin. Kirja oli pullollaan konkreettisia esimerkkejä psykologisten vipujen liittämisestä osaksi liiketoimintaa.

 

  1. Haloilmiö

Halo on englantia ja tarkoittaa sädekehää. Minkä, tai kenen tahansa päällä on sädekehä, se tulkitaan automaattisesti paremmaksi vaihtoehdoksi. Pitkä, komea, salskea, siististi pukeutunut asiantuntija vaikuttaa auttamatta pätevämmältä, kuin lyhyenläntä, keskivartalolihava ja ulkoisesta olemuksestaan vähemmän piittaava kollegansa. Siitäkin huolimatta, vaikka jälkimmäinen todellisuudessa olisikin pätevämpi vaihtoehto. Samoin korkea hinta yhdistetään automaattisesti korkeaan laatuun ja halpa hinta huonoon laatuun.

Yleisvaikutelman ja mielikuvien painoarvoa ei kannata väheksyä. Tuotteeseen haloilmiön voi luoda esimerkiksi liittämällä siihen oman, tai jonkun toisen (julkkiksen) asiantuntemuksen.

 

  1. Tee ostamisesta helppoa

Päätösten tekeminen on raskasta työtä. Siksi asiakkaan päätöksen tieltä on raivattava kaikki mahdolliset esteet ja tehtävä päätöksen tekeminen mahdollisimman helpoksi. Ostamisen taustavaikuttajana on aina pelko mahdollisesta virheinvestoinnista. Tämän pelon vähentämiseksi ja positiivisen ostopäätöksen helpottamiseksi tee ainakin seuraavat toimenpiteet:

  • Älä järjestä asiakkaallesi valintahalvausta liian suurella valikoimalla samankaltaisia tuotteita. Tavoittele alle kuutta vaihtoehtoa.
  • Poista ostoprosessista kaikki ”häröt”. Yksikin arveluttava seikka saa asiakkaan äkkiä varpailleen ja epäilemään ostopäätöksensä järkevyyttä.
  • Tee etukäteen mietitty, jämäkkä ehdotus asiakkaalle, jos mahdollista. Tämä lisää omaa vakuuttavuuttasi asiantuntijana ja poistaa asiakkaan riskin tunnetta.

 

  1. Ole auktoriteetti

Auktoria uskotaan ja sen sanaa kuunnellaan ja noudatetaan. Auktoriteetin, tai gurun ”titteliä” ei kuitenkaan saa muropaketista. Ensinnäkin sinun täytyy olla asiassasi pätevä. Ollaksesi guru, pelkkä pätevyys ei kuitenkaan riitä. Tarvitset lisäksi hyvän maineen ja kuuluisuutta. Maineen kasvattamiseen ei ole oikotietä, se vaatii meriittejä ja referenssejä, eli käytännössä hyvin tehtyä työtä. Lisäksi haloilmiö vaikuttaa tähänkin. Pidä siis huoli, että myös vaikutat kaikin puolin alasi kovalta ammattilaiselta ulos päin. Gurun maine ei tule helpolla, mutta sen saavuttaminen on voimakas vipuvarsi myynnin tehostamiseen. Erityisesti jos myyt asiantuntijapalveluja.

 

  1. Lauman paine

Ihminen on laumaeläin. Asiakas ostaa, jos muutkin ostavat. Siksi asiakaspalaute on mainospuhetta uskottavampaa. Se on lahjomaton tae tuotteen kelpoisuudesta. Markkinoijan ei kuitenkaan parane apinoida toisia markkinoijia työssään (ainakaan liikaa). Omaleimaisuus on kilpailijoista erottava tekijä ja massasta erottuvat yritykset kiinnostavat asiakkaita.

Missään bisneksessä kohderyhmä ei voi olla kaikki. Kaikille kaikkea on sama kuin ei mitään kenellekään. Kohderyhmän valitsemisessa kannattaa olla tarkka, sillä asiakkaan käännyttäminen on vaikeaa ja tehotonta. Kohderyhmä on pystyttävä tarvittaessa määrittämään jopa uudelleen.

 

  1. Anna ensin, pyydä vasta sitten

Kukaan ei ole immuuni lahjoille, palveluksille, huomiolle ja kiitokselle. Lahjan kriteerinä on vain se, että se ei saa olla vastaanottajaa loukkaavaa tai rihkamaa. Asiakkaan pyyteetön huomiointi jättää tämän vastavuoroisuuden lain nimissä kiitollisuudenvelkaan. Asiakas aistii helposti epärehellisyyden ja kukaan ei osta, jos vain myyjän intressien toteutuminen on kaupan näkyvin tavoite.

  • Yksinkertainen kiitos lisää asiakkaan tarpeellisuuden ja arvostuksen tunnetta.
  • Lopputuloksen kannalta tärkeintä on asiakkaan kannalta reilulta tuntuva prosessi.
  • Lisää liiketoimintaasi kannustepalkkioita, erityisesti kanta-asiakkaille.
  • Tee ensimmäisten leimojen kuponkiin saamisesta helppoa. Edistyksen tunne motivoi ja mitä lähempänä palkkiota asiakas on, sitä halukkaampi hän on saavuttamaan loputkin vaadittavat pisteet.
  • Pyri tekemään tuotteestasi sellainen, mikä saa asiakkaasi näyttämään epäitsekkäältä muiden silmissä (sosiaalinen valuutta).

 

  1. Hyödynnä heikko ego

Egomme välttelee viimeiseen asti kolhuja ja arvovaltatappioita. Egomme ei salli huonojen tapojemme myöntämistä muille. Egomme saa meidät kuvittelemaan olevamme keskivertoa parempia ihmisiä. Egomme saa meidät uskomaan, ettemme ole vaikutuksille, kuten mainonnalle ja imartelulle alttiita, mutta toisin on. Seuraavilla tavoilla voimme hyödyntää ihmisolennon heikkoa egoa:

  • Älä syyllistä asiakasta. Se nostaa välittömän suojausreaktion. Sen sijaan vahvista asiakkaasi uskoa omasta ainutkertaisuudestaan ja näytä hänelle, kuinka tuotteesi buustaavat sitä entisestään.
  • Älä itse sorru egosi orjaksi. Tiedosta se fakta, että mitä rautaisempi ammattilainen, sitä joustamattomampi ja sokeasti taitoihinsa luottava hän on.
  • Nuoleskelu, jopa läpinäkyvä sellainen, yksinkertaisesti tehoaa.
  • Tee asiakasviestinnästäsi mahdollisimman henkilökohtaista. Massapostin haistaa jo kaukaa.

 

  1. Johdonmukaisuus

Ihmisellä on luontainen taipumus nähdä tapahtumaketjuja johdonmukaisina syinä ja seurauksina, silloinkin, kun näin ei ole. Tästä syystä selvät asiakkaalle näkyvät muutokset liiketoimintamallissa (kuten hinnan nousu) tulee perustella. Perustelun avulla asiakas näkee johdonmukaisuuden ja negatiivisenkin muutoksen hyväksyminen on helpompaa. Samasta syystä koko palveluprosessin tulee olla aina samalla tavalla hyvä. Jos asiakaskokemus koetaan joka kerta erilaisena, johdonmukaisuus puuttuu ja se peilautuu kokemukseen negatiivisena tekijänä.

Myyntipuheet kannattaa säätää selvästi yhdelle taajuudelle. Kun tarinoit siitä, kuinka tuotteesi avulla asiakas voi toteuttaa unelmiaan, älä ymppää samaan tarinaan tuotteesi velvollisuusaspektia. Nämä ovat esimerkki kahdesta eri taajuudesta, jotka saavat asiakkaan vain hämilleen.

 

  1. Ole tuttu, mutta älä ystävä

Ihminen tulee kummasti paremmin juttuun kaltaisensa kanssa. Yksi mitättömän tuntuinenkin yhdistävä tekijä riittää, kuten sama kotikaupunki, sama ikä, sama harrastus jne. Kun myyjä tuntuu tutulta näinkin pienen seikan johdosta, on ostaminen tältä paljon luontevamman tuntuista. Tuttuus on kuitenkin riittävä tavoite asiakassuhteen syvyydessä. Jos olet asiakkaasi ystävä, auktoriteettisi murenee.

 

  1. Sano ei

Niukkuus myy ja mahdollistaa suuremman hintalapun määrittämisen myytäville tuotteille. Vain sellainen tuote tuntuu arvokkaalta, joka ei ole kenen tahansa saatavilla, koska tahansa. Niukkuuden markkinointi kannattaa miettiä uteliaisuuden herättämisen näkökulmasta. Uteliaisuus ohjaa asiakkaan yrityksen luokse. Niukkuutta voi soveltaa yritykseen monin eri tavoin, kuten esimerkiksi myymällä vain tietyn erän, tietyn ajan, tai luomalla sisäpiirin, johon on vaikea päästä. Niukkuus parhaillaan antaa sinulle myös vallan valita asiakkaasi. Uskalla laittaa asiakkaasi jonoon ja kieltäydy kylmän viileästi myymästä huonoille ja väärille asiakkaille.

 

  1. Tarinoi

Faktapohjainen listaus tuotteen hyvistä puolista on myyntipotentiaalin haaskausta. Tunteisiin vetoava tarina on järkeen vetoavaa myyntipuhetta myyvämpi. Hyvä tarina on:

  • Yksinkertainen ja tiivis
  • Odottamaton, mutta uskottava
  • Tunteita herättävä (puolesta ja vastaan) ja mieleen painuva
  • Konkreettinen ja kliseetön

Hyvää tarinaa ei näin ollen luoda ylistämällä yrityksen ja tuotteen ylivertaisuutta. Tämän kaltaiset toistensa joukkoon hukkuvat sepitykset täyttävät tuskin ainuttakaan yllä mainittua kriteeriä. Älä siis missään nimessä kopioi tarinaa kilpailijalta, vaan (jälleen kerran) erotu. Täydellinen yritys ei siis ole kiinnostava. Paljasta siis reippaasti ja rehellisesti myös paskat puolesi. Näin toimimalla tapat asiakkaan vastaväitteet kehtoonsa.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!