Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistamien – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä

Kirjoitettu 26.11.13
Esseen kirjoittaja: Jarkko
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistamien – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistamisella käsitteenä ei ole vain yhtä oikeaa määritelmää. Sillä voidaan tarkoittaa muun muassa itsensä tuotteistamista ja jonkin palvelun tai tuotteen tuotteistamista kaupalliseen tarkoitukseen. Parantainen keskittyi kuitenkin kirjassaan käsittelemään tuotteistamista sinä työnä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Hyvin tuotteistettu palvelu on esimerksi sellainen, joka pysyy samana, vaikka sen tuottava porukka vaihtuu. Esimerkiksi jos ravintolassa henkilökunta vaihtuu täysin, voidaan ravintolassa silti tehdä vanhan ruokalistan mukaan, jos ruokalista on hyvin tuotteistettu.

Tuotteistamisen tarkoitus on helpottaa palvelun tai tuotteen myymistä ja samoin sen ostamista. Esimerkkinä tästä voin kertoa omat kokemukseni Tiimiakatemialla. Ensimmäisillä asiakaskäynneillä huomasin jo meidän tarpeemme tuotteistaa palvelumme. Asiakkaille oli todella vaikeaa tarjota mitään, kun meillä ei yksinkertaisesti ollut mitään selkeää tarjottavaa. Ymmärsin hyvin nopeasti, että tiimiyrityksemme tarjoamilla palveluilla tulee olla selkeä hinta ja toimenkuva. Nämä eivät kuitenkaan ole ainoita asioita, joita tuotteistamisessa tulisi huomioida. Myös luotettavuus on ansaittava ja sen voi ansaita muun muassa referensseillä ja takeilla. Itse ainakin tykkään hyödyntää palveluita, jotka ovat selkeitä ja ostaminen tehdään helpoksi.

Uuden palvelun tai tuotteen tuotteistamisessa voidaan miettiä asioita vastakkaisessa aikajärjestyksessä, eli alkaa miettiä tilannetta, kun tuote on jo markkinoilla. Tämä varmistaa sen, ettei tule sellaista tilannetta, että on luonut esimerkiksi palvelun, joka ei mene kaupaksi, kun sille ei ole tarvetta. Kannattaakin lähteä siitä, että antaa asiakkaalle lupauksen ideastaan. Jos asiakas ei kiinnostu lupauksesta, ei sitä kannata lähteä viemään yhtään pidemmälle. Jos taas asiakas ostaa lupauksen, voi olla varma, että palvelulle tai tuotteelle tulee olemaan kysyntää. Tässä vaiheessa kannattaa jo miettiä kenellä palvelua tai tuotetta lähtee tarjoamaan.

Kun asiakasryhmä on valittu, tulee lupaus muuttaa niin kutsutuksi törkeäksi lupaukseksi. törkeän lupauksen tarkoituksena on kertoa, minkä asiakkaan ongelman aiot ratkaista. Hyvä törkeä lupaus saa asiakasryhmäsi pysähtymään ja miettimään todella tarjoamaasi. Pääasia törkeässä lupauksessa on osoittaa asiakkaalle määrätietoista asennetta, eli jättämään selittelyt ja muut empimiset.

Hyvin tuotteistetun palvelun tai tuotteen on myös ehdottoman tärkeää erottua kilpailijoista. Tarkoituksena on siis miettiä, kuinka muista kilpailijoista voi erottua omaksi hyödykseen. Tätä kannattaa kuitenkin miettiä huolella, sillä palvelun tulee vielä olla sellainen, jota asiakas haluaa tai tarvitsee. Erilaistumisen keinoja on muun muassa turhien palveluiden karsiminen, joista asiakas ei ole valmis maksamaan ja ostamisen helpoksi tekemisen.

Seuraavaksi tulee miettiä tuotteistetun palvelun tai tuotteen hyödyt. Nämä tarkoittavat niitä argumentteja, joilla lähdet palveluasi myymään. Kannattaa kuitenkin muistaa erottaa palvelun hyödyt ja ominaisuudet. Esimerkiksi jos ostat porakoneen, on tarkoituksenasi todennäköisesti tehdä reikiä seinään. Tällä tarkoitetaan ominaisuutta, mutta hyödyksi voi luokitella sen, että porakoneella työn tekee huomattavasti vaivattomammin, kuin käsin. Tällöin kerkeää tekemään paljon mutakin.

Viimeisenä kannattaa miettiä palvelutuotteelle mahdollisia vastaväitteitä. Yleisimpiä sellaisia ovat: Meillä on jo kaikki kunnossa, tuote on liian kallis, nyt ei ole aikaa ja teemme tuon itse. ”Meillä on jo kaikki kunnossa” – väite voidaan tulkita myös, että asiakas on tietoinen ongelmasta, mutta asiakkaan olisi itse jo pitänyt hoitaa asia kuntoon ajat sitten. Asiakas ajattelee siis omaa ylpeyttään, eikä näin tunnusta ongelmaa myyjälle. ”tuote on liian kallis” – väite kertoo yleensä siitä, että asiakas ei ymmärrä tuotteen hyötyjä. Kyseessä voi olla myös se, että asiakas ei pidä myyjästä, hänellä ei ole valtuuksia ostaa, hänellä ei ole rahaa tai hän pelkää tekevänsä virheen. ”Tuote on liian kallis” – väitettä kuulen useimmin automyyjän työssä. Nyt pystyn kuitenkin kirjasta saamillani vinkeillä kartoittamaan asiakkaan todellista ongelmaa. ”Nyt ei ole aikaa” – väite tarkoittaa todellisuudessa sitä, että asiakkaalla ei ole aikaa myyjälle, vaan pitää muita asioita tärkeämpinä. ”Teemme tuon itse” – väite tarkoittaa mahdollisesti sitä, että asiakas pitää myyjää uhkana lopettaa tämän omatoiminta.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!