Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 05.11.20
Esseen kirjoittaja: Eerik Ylikulju
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen, Antti Apunen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistaminen 2

Tuotteistajakaksikon ensimmäisen kirjan luin joskus aiemmin, ja pidin heidän kirjotustyylistään ja asioiden yksinkertaistamisesta. Tässä kirjassa pidin ennen kaikkea perusteluja psykologisille vivuille tutkimuksilla, tarinoilla ja tilastoilla. Ne todistavat, että nämä niksit toimivat. Kirja kertoo pääasiassa myyntiin ja asiakkaan päätöksiin liittyviä psykologisia vipuja, joilla myynti onnistuu entistä paremmin. Itselleni myynti ei ole suoraan intohimon kohde, vaan enemmänkin taito, joka minun pitää ja minkä haluan oppia tulevaisuuden kannalta.

Myynti ja myyjät ovat olleet puheenaiheena paljon uutisissa ja yrityselämässä. Paljon kuulee sanottavan, miten myynti on asiakkaan huijaamista ja miten hyvän myyjän pitää osata valehdella. Myyntitapahtumasta monella on kuva, että vain myyvä osapuoli voittaa, kun on saanut tuotteensa myytyä. Tätä ajattelua kuulee enemmän yksityisiin kohdistuvissa palveluissa. Kun katsoo yritysten rekrymainoksia, alkaa tuntumaan että myyjät ovat katoava luonnonvara. Useilla yrityksillä on jatkuvasti rekry myyjille käynnissä. On yleisesti tiedossa, että hyville myyjille on aina töitä. Mikä on heidän salaisuutensa? Monet tuntemistani myyjistä ovat useiden koulutusten ja ennen kaikkea kokemuksen kautta oivaltaneet juttuja, joista löytyy samankaltaisuuksia kirjassa mainittujen 10 käskyn kanssa. Kirja haastaa insinööriajattelua, miten teknisesti paras tai tehokkain ei myy niin hyvin itsestään. Jos asiakkaita ajattelee analyyttisinä robotteina, tuntuu itsestään selvältä että speksien puolesta kustannustehokkain tuote veisi aina voiton. Pitää kuitenkin muistaa, että ihmisellä tuntemukset vaikuttaa haluamattaankin tehtyihin päätöksiin.

Tekeminen, johon aion suoraan kokeilla kirjasta saatuja oppeja on myyntiprojekti, johon olen lähtenyt mukaan myymään. Kyseessä on tiimikaverini yritys, jossa myydään asiakaskyselyyn liittyvää palvelua ensisijaisesti kivijalkaliikkeille. Tuote on hyvä pohja ”tutkimukselleni” koska se on valmiiksi selkeä ja tuotteistettu, eli Tuotteistaminen 1-kirjan oppeja ei tarvitse käyttää tähän tutkimukseen.

Asiantuntemus ja ehdotuksen voima

Olen ajatellut paljon omaa ammattimaisuuttani, ja sen näkymistä asiakkaalle. Asiantuntemuksen myyminen lähtee mielestäni ihan perusasioista. Siisti, hyvin pukeutunut ja asiallinen ulosanti kuuluu mielestäni osaksi asiantuntijuutta. Ensivaikutelma ja alitajuinen ajatus vaikuttaa suoraan siihen, miten hyvältä tuote kuulostaa. Myös hinnalla on iso merkitys. Liian halpa ei voi olla hyvä ja ajatuksena korkea hinta takaa sen, että se vastaa toiveita.

Ehdotuksen voiman olen nähnyt konkreettisesti monta kertaa. Se ei oikeastaan vaikuta mitenkään, ollaanko jotain ideaa myymässä omalle kaveriporukalle, tai ryhmätöissä opiskelijakavereille. Yksinkertaistettuna psykologinen vipu on siinä, että ehdotuksella päätös tehdään todella helpoksi. Siksi puhelinmyyntikoulutuksessa neuvotaan aina tarjoamaan aikaa. Kumpi kuulostaa sinun korvaasi paremmalta: ”Olisiko teillä ollut tällä tai ensi viikolla kiireistä, jos olisi johonkin väliin keretty käymään nämä asiat läpi” Vai: ”Sopisiko teille tapaaminen torstaina kello 13?”

Sama konkretisoituu itse myynnissä. Taustatietojen ja tarvekartoituksen kautta asiantuntijana tiedät, mikä vaihtoehto asiakkaalle toimii parhaiten. Älä pelkää sanoa sitä ääneen. Vaikka asiakas on aina oikeassa, sinä tiedät alasta ja tuotteesta varmasti enemmän. Tämä ei toki näy ylimielisyytenä, vaan voit antaa oman näkökulman, millä varmasti on merkitystä asiakkaalle. Asiakkaasi haluaa tulla johdetuksi asiassa, missä hän on alun perinkin tarvinnut apuasi. Tarjous on hyvä esimerkki ehdotuksesta. Sen pitää olla nopeasti perillä asiakkaalla, kieleltään selkeä, ja ulkonäön pitää olla vähintään myytävän tuotteen arvoa vastaava.

 

Kirjassa puhutaan myös lauman paineesta. Asiakkaalle hyvin vaikuttava tekijä on se, jos tuotetta on ostanut moni muukin. Se kannattaa aina mainita asiakaskäynnillä. Ihmiseen vaikuttaa hänen haluamattaan se, jos muut samaistuttavat henkilöt tai yritykset ovat jo tuotteen ostaneet. Se myös luo automaattisesti kuvan, että tuote on hyvä, kun sitä ovat muutkin ostaneet.

Vastavuoroisuuden laki

Meillä olisi tiimin kanssa syytä ottaa käyttöön seuraava kirjassa mainittu käsky. Jos jollekin tekee palveluksen, siihen haluaa mielellään antaa vastapalveluksen. Tuotetaan lisäarvoa asiakkaalle omalla tiedolla tai osaamisella, jolloin asiakkaalla on halu hyvittää apu jotenkin. Hänestä tuntuu tämän jälkeen hyvältä tehdä kanssamme yhteistyötä. Esimerkiksi asiakaskäynnillä kannattaa kuunnella asiakkaan tarpeita korva tarkkana. Esimerkiksi jos huomaat asiakkaan tarvitsevan apua jonkun palvelun tai henkilön löytämisessä, vinkkaa ihmeessä sellaista. Vastapalveluksen voima kasvaa jatkuvissa projekteissa ja lisämyynnissä. Yksi hyvin onnistunut projekti saa molemmille aikaan tunteen, että yhteistyötä voisi mielellään jatkaa.

Positiivisen vaikutuksen esiintuominen tuotteesta toimii mielestäni ainakin B2B-kaupassa paremmin. Esimerkkinä ”Jos teet tämän niin vältät tätä tapahtumasta” vs. ”Tämän tehtyäsi tuo paranee x verran” Tärkeintä on johdonmukaisuus. Turvallisuusasioilla oleva myyjä maalailee uhkakuvia mitä yrityksille on vuosien saatossa tapahtunut. Liiketoimintaa edistävä myyjä taas kertoo, miten palvelun ostettuaan yritys x teki voittoa 10 prosenttia enemmän. Todistetusti myönteisiä asioita kelaillut ihminen päätyy positiivisiin vaikutuksiin tähtäävään tuotteeseen ja toisinpäin riskeistä puhuneella. Tärkeintä on pysyä valitsemassaan tarinassa. Perusteluista oli hauska tutkimus kirjassa. Asiakkaalle on tärkeää, että hänelle perustellaan, miksi eri päätös pitäisi tehdä. Perustelun kuuleminen on tärkeää, sen sijaan itse perustelulla on vähemmän merkitystä. Esimerkiksi uskon, että tuotteen viivästymistä koskeva syy on usein epäolennainen, mutta siitä on tärkeä ilmoittaa ja pitää asiakas ajan tasalla.

Seuraavana kirjassa mainitaan, miten asiakas alkaa välittömästi pitämään sinusta jos löydätte välillenne jonkun linkin. Jos vaikka tunnette saman ihmisen tai käytte samalla klubilla, keskustelun aloitukseksi se on loistava. Yhdistävät asiat vaikuttavat suoraan asiakkaan saamaan mielikuvaan sinusta. Tuttu ja mukava menevät asiakkaan päässä helposti sekaisin. Mukavalta ihmiseltä vain halutaan useammin ostaa. Yhdistäviä tekijöitä on hyvä aina etsiä, mutta se ei saa missään nimessä mennä yli, että tietäisit asiakkaasta henkilökohtaisia asioita. Ilmiselvä imartelu sopivissa määrin sen sijaan todistetusti toimii. Asiakas ei sitä itselleen myönnä, mutta ihmisten heikko ego pitää kovasti kehuista. Asiakas pitää sinusta myös enemmän, jos henkilökohtaisuuksilla asetut entistä inhimillisemmäksi. Kerro jotain hyvin henkilökohtaista itsestäsi, paras tapa saattaa olla kertoa epäonnistumisesta tai nolosta hetkestä. Pitää muistaa, että epäonnistumista tapahtuu kaikille, sillä on enemmän väliä miten siihen reagoidaan. Me-henki syntyy hetkessä, kun löytyy asia mistä voidaan olla samalla puolella. Sama kotipaikkakunta, sama urheilujoukkue ja monet muut yhdistävät tekijät ovat hyviä esimerkkejä. Kannattaa kuitenkin varoa, ettei puhu sivu suun ja väitä itseään vannoutuneeksi IFK-faniksi Kärppäpipo päässä.

 

Niukkuuden imu

Tiimiyrittäjänä 9. käskyyn on vaikea sitoutua. Asiakkaalle ei kannata puhua, että eihän meillä nyt töitä ole tai projekteja ja rahaakaan ei ole oikein tulossa mistään. Niukkuuden vetovoiman käyttäminen vaatii paljon rohkeutta. Kaikki tietävät, miten uniikki ja harvoin saatava tuote nostaa arvoaan ja ihmisten halu kasvattaa kysyntää entisestään. Esimerkkinä tiimikaverini sneaker-harrastus, missä koko maailmalle myydään rajoitettu erä kenkiä, ja niiden arvo nousee monikymmenkertaiseksi alkuperäisestä hinnasta ja niitä himoitaan kuin Graalin maljaa. Sama toimii muissa tuotteissa ja palveluissa, mutta on ehkä haastavampi toteuttaa. Kirjassa vastauksena tähän on lyhyt sana. Ei.En anna alennusta. Ei, teidän tilauksenne ehdimme hoitaa vasta ensi kuussa. Ei, en myy sinulle epäsopivaa tuotetta. Ei, minulla ei ole aikaa nyt. Ei, emme myy sille huonolle asiakkaalle enää mitään.

Vaikka voisi ajatella päinvastoin, kieltäytyminen herättää asiakkaassa kiinnostusta. Ihmiset kyllä ymmärtävät kiireen ja että muutkin ovat tilanneet saman tuotteen. Kuulostaa tekemisen meiningiltä, kun sanot, että olette pikimmiten jonossa nykyisten asiakkaiden jälkeen. Konseptina voi myös olla luotu sisäpiiri, mihin vain tuotteen ostaneet pääsevät ja kovasti haluavat. Tiimiyrittäjänä opiskelijastatuksella saattaa huomata olevansa helppo nakki. Asiakas tiedostaa, että opiskelijathan tekevät asioita vaikka polkuhintaan, kunhan vaan pääsevät opettelemaan. Pitää painottaa, että olemme yrittäjiä emmekä opiskelijoita haalimassa yrittäjien viimeisiä pennejä omaan virkistystarkoitukseen.

Tarina

Tarinallistamisesta on useita kirjoja, ja sen voimasta myynnissä kerrotaan paljon. Ihminen ymmärtää ja sisäistää teorian tai tuotteen hyödyn tarinan kautta parhaiten. Hyvä tarina herättää tunteita, toimii suurimmalle osalle ihmisistä paremmin kuin tilastot ja kiinnostaa enemmän. Tarinan merkitys korostuu omassa elämässäni omaan kelloharrastukseeni, kun minua kiehtoo ajatus miten sveitsiläiset tai japanilaiset tekevät käsin laatua samalla tavalla, kuin 100 vuotta sitten. Kiehtoo ajatus, että kello on ollut jonkun muun tai minun ranteessani ja nähnyt maailmaa. Se kertoo tarinaa jo itse. Siksi monia tuotteita henkilöidään joko tunnetun ostajan tai keksijän kasvoihin. Tutkimusten tulokset todistavat, miten tunteisiin vetoava artikkeli esimerkiksi hyväntekeväisyydessä saa ihmiset paremmin pudottamaan kolikkonsa kuin tilastofakta, että 821 miljoonaa ihmistä elää tällä hetkellä nälänhädässä. Ihminen on sokea tilastoille, sillä siihen vaikuttaminen tuntuu mahdottomalta. Sen sijaan yksittäisten ihmisten opiskelun mahdollistaminen motivoi, kun tietää muuttaneensa jonkun elämän.

Tarinallista tuotteesi esimerkiksi aiemmalla asiakasprojektilla. Kokemusboostissa voisin tulevaisuudessa kertoa, miten liike muutti kyselyn pohjalta palveluaan asiakasystävällisemmäksi ja yritys myy nyt vuodessa 5 prosenttia enemmän. Keinoja tarinoida on monia. Tarinointi liittyy olennaisesti myös omaan henkilöbrändiin. Usein sorrutaan muotisanojen sekoittamaan sanahelinään joustavuudesta, asiakaslähtöisyydestä, ja muusta täydellisyydestä. Sehän ei kiinnosta ketään, ja sitä sanoo joka ikinen oman elämänsä menestyjä. Miksi huonosti suunniteltu ja rakennettu Pisan torni vetää enemmän turisteja kuin suurin osa maailman muista torneista? Mitä jos kertoisit olevasi vaikka intohimoinen kuviokelluja tai kertoisit epäonnistumisestasi avoimesti?

Tagit: , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!