Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen 2

Kirjoitettu 08.04.13
Esseen kirjoittaja: K M
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen, Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Lainasin Tarinoiden voima –nimisen kirjan kirjastosta. Valkku-Heikki varoitteli, että kirja on puuduttavan tylsä. Minä mietin vain: ”Miten tällaisesta aiheesta voisi kirjoittaa tylsän kirjan?” Mutta kai niihin valmentajiinkin pitää välillä luottaa, sillä en päässyt siinä kirjassa kahta sivua pidemmälle. Apunen ja Parantanen sen sijaan ovat kirjoittaneet mielenkiintoisen kirjan.

 

Tarinoita pitäisi käyttää hyödyksi erikseen jokaisen tuotteen kohdalla. Mieleeni tulee kuitenkin Eet.nu, Alankomaiden johtava ravintolasivusto, jonka Innomo tuo Suomeen. Kirjassa kirjoitetaan siitä kuinka tuote on vai väline ongelman ratkaisemiseen. Asiakas ei halua itse tuotetta vaan ratkaisun ongelmaansa. Eet.nu tarjoaa ratkaisun asiakkaan ongelmaan ravintolan valitsemisessa.

 

Eräs Eet.nu:n kaltainen yritys pyysi meiltä apua säännöllisten arvioijien kirjoittajian hankkimiseksi Keski-Suomen alueelle. Millaisen arvon tällainen sivusto tuottaa arvostelujen kirjoittajille? Riittääkö pelkkä oman mielipiteensä kuuluviin saaminen?

 

Tarinan kertomisessa tärkeimmältä vaikuttaa kasvojen hankkiminen tuotteelle. Eet.nu:n kasvot voivat olla esimerkiksi sen hollantilaiset perustajat. Tämä ei ole mielenkiintoista suomalaiselle käyttäjälle, joten seuraava vaihtoehto voisi olla hollantilainen opiskelija, joka toi tämän palvelun Suomeen. Kolmantena vaihtoehtona voisi olla pieni opiskelijaporukka(projektiryhmä), joka perusti Suomeen ravintolasivuston.

 

Jokaisella tuotteella on huonot puolensa. Meidän tärkeimmät tehtävämme on tunnistaa oman tuotteemme heikkoudet ennen asiakasta. Vielä parempi on jos keksimme kuinka käyttää näitä huonoja puolia hyödyksemme. Eet.nu on tuntematon hollantilainen firma, joka lähtee kamppailemaan Suomen johtavaa ravintolasivustoa vastaan. Haaste on kova, mutta olemme niin alussa että voimme ottaa opiksi kaikista kilpailijamme tekemistä virheistä. Tästä tulee mieleeni eräs kommentti kilpailusuhteestamme: ”No meidän sivu on sentään sata kertaa paremman näköinen kuin se hirvitys!”

 

Kirjailijat tekivät kirjan kokoon nähden suhteellisen pienen huomion lehdistötiedotteiden kirjoittamisesta, joka sai minut pohtimaan. Lehdistötiedotteet koetaan aina riesana. Kukaan ei halua kirjoittaa niitä, eikä kukaan usko osaavansa kirjoittaa niitä. Lehdistötiedote kirjoitetaan silloin tällöin jostain supersuuresta projektista. Kirja kertoo esimerkin kirjailijoista Bryan ja Jeffrey Eisenberg, jotka olivat julkaisemassa kirjaansa ja lähettivät joka päivä uuden lehdistötiedotteen kirjaa koskien kuukausien ajan. Työmäärä tuntui aluksi valtavalta, mutta jos kontaktilistat ovat valmiina, lehdistötiedotteen kirjoittaminen vie joka aamu noin puoli tuntia aikaa. Se on suunnilleen saman verran kuin kahvikupin juominen ja juoruilu joka aamu. Tätä täytyy kokeilla itse. En usko, että kovin moni tekee niin.

 

Toimin myyjänä Palvelu Lahjaksi –projektissa viime vuonna. Kontaktoin erään erittäin suuren asiakkaan ja kaupan toivossa lähetin päättäjälle maistiaisiksi kyseisen lahjakortin. Kirjassa mainitaankin että vanhanaikainen lahjonta toimii kunhan kyse ei ole firman nimillä varustetuista kynistä tai muusta rihkamasta. Harmittavaa tässä tapauksessa oli se, että en enää saanut firman päättäjää kiinni ennen joulua (aikaa oli noin viikko). En saanut ikinä tietää olisiko lahjonnasta ollut hyötyä, sillä en päässyt edes kysymään kauppaa. Kirjailijat kertovat: ”Ei asiakkaasi ole sinulle mitään velkaa – ei edes minuuttia aikaansa. Mitä ajattelit antaa hänelle ensin?”

 

Kirjassa mainitaan, että on paljon todennäköisempää saada asiakastapaaminen, jos käynnille menee pyytämään apua. Jokainen asiakas haluaa tuntea olevansa asiantuntija, joten jos menet asiakkaan luo esimerkiksi tekemään markkinatutkimusta, asiakas suhtautuu sinuun paljon myönteisemmin, kuin pelkkään myyjään. Innomolla on Janrest niminen tuote. Myymme mainosaikaa yrityksille keskustan valotauluihin. Soittelimme kerran koko tiimin voimin tapaamisia tuotteeseen liittyen, kunnes joku ehdotti: ”Tämä tuote on juuri saatu pakettiin. Mennään asiakaskäynneille pyytämään asiakkaan mielipidettä paketistamme. Hehän ovat markkinointipäälliköitä. He vain tykkäävät siitä, että haluamme heidän mielipiteensä” Asiakkaat olivat mielissään. En muista montako tapaamista saimme, mutta spiikki oli tehokkaampi kuin muut mitä olemme käyttäneet.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!