Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 25.11.16
Esseen kirjoittaja: Jake Vitikainen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen - Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistaminen. Aihe, jota en ollut aikaisemmin paljoa opiskellut. Aihe, josta moni on puhunut monessakin eri asia yhteydessä. Aihe, joka on ollut minulle outo käsite jo pitkään, mutta minkä olen tiedostanut tärkeäksi. Näin ollen otinkin lukuun monen suositteleman kirjan, nimittäin Jari Parantaisen kirjoittaman Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä. Kirjasta lähdin hakemaan vinkkejä palvelujen tuotteistamiseen, sillä on tullut aika elämässäni syventyä kiinteistönvälitysalaan. Lähitulevaisuudessa on siis aikomus lähteä tuotteistamaan jotain uutta asiaa niinkin vanhaan ja perinteiseen alaan kuin kiinteistönvälittäminen oman yrityksen muodossa. Joten tässä olisi aika alkaa opetella tuotteistamisen saloja. Kirjasta välittyi monia hyviä oppeja, kuinka tuotteistaa palvelu, joskin kirjassa totta kai oli joitain hiukan vanhahtavia asioita, kun kyseessä on jo suhteellisen vanha kirja. Mutta jostainhan ne perustukset on alettava rakentaa ja tämä oli siihen juuri oikea kirja. Seuraavana kerron minulle oppeja tuottaneita asioita, jotka pistivät pohtimaan tuotteistusta.

 

 

Mitä siis on tuotteistaminen?

 

Tuotteistaminen on sitä työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi palvelutuotteeksi. Tuotteistusta tarvitaan oikeastaan missä asiassa ja millä alalla tahansa. Jos haluat, että tuotettasi ostetaan, on se sitten palvelu tai konkreettinen tuote, on sinulla oltava selkeä käsitys siitä mitä tarjoat, kenelle, mitä hyötyä asiakas saa ja mikä hinta hänen on maksettava siitä. Tuotteistaminen voi merkitä sitä, että myyjän on yhdistettävä sopivasti palveluita ja tuotteita keskenään, jotta syntyy asiakkaan tarpeen täyttävä tuote. Siinä siis lyhyesti kiteytettynä mitä on tuotteistaminen.

 

Mitä virheitä usein tuotteistaja tekee?

 

Kirjassa kerrotaan seitsemän perisyntiä, joihin moni kompastuu. Perisyntejä ovat: 1. Piilottelet asiantuntemustasi 2. Vaihdat kohderyhmää jatkuvasti 3. Et usko tuotteistamisen hyötyihin 4. Päätät asiakkaan tarpeesta kysymättä häneltä 5. Keskityt teknisiin yksityiskohtiin, joita asiakas ei arvosta 6. Ratkaiset ongelman, joka ei ole polttava 7. Aliarvioit työmäärän ja kehityskulut. Perisynneistä nostaisin omasta mielestäni tärkeimmiksi kohderyhmän vaihtamisen jatkuvasti, asiakkaan tarpeen päättämisestä ilman hänen mielipidettään sekä keskittymisen yksityiskohtiin, joita asiakas ei arvosta.

 

”Asiakas on otus, joka ostaa vain sellaista, jota hän a) tarvitsee tai b) haluaa”

 

On tärkeää valita kohderyhmä, jolle ensiksi aikoo tuotetta myydä. Kuten kirjassa sanotaan: ”Yhdenkään yrittäjän on turha kuvitella, että hän voisi kalastaa asiakkaikseen kaikkia. Hänen on tehtävä valintoja, jotka karsivat ison osan ihmisistä ulkopuolelle.” Olen täysin samaa mieltä siitä, että kaikkia ei voi miellyttää. Sen olen elämässäni oppinut. Aina on joku, joka pahoittaa mielensä vähänkin, kun joku tekee jotain uutta ja erilaista. Asiakkaan tarpeen selvittäminen on myös mielestäni tärkeää, sillä oikeiden ongelmien ratkaisun löytämiseksi täytyy asiakkailta osata tutkia, mikä oikeasti on ongelma. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että asiakas olisi aina oikeassa. Sillä moni tuote on tässä maailmassa kehitetty ilman, että asiakkaalta on mitään kysytty. Esimerkiksi Apple ja autot. Täytyy vain osata selvittää asiakkaan tarve, vaikka he eivät sitä myöntäisikään. Kun päästään tuotteen markkinointivaiheeseen, on muistettava, että liika yksityiskohtien tuominen esiin ei kiinnosta ketään. Paitsi, niitä harvoja, jotka osaavat kaikki nippelitiedot tuotteesta. Mutta harva ihminen niistä ymmärtää pieniä teknisiä tietoja. On erottauduttava ennemmin muilla keinoilla. Itse olen myös sellainen henkilö, ketä ei tekniset tiedot niin paljon kiinnosta. Minua ei kiinnosta pätkääkään tuotteen tai palvelun tekniset yksityiskohdat, vaan se mitä sillä tuotteella saa aikaiseksi tai jota hyvän brändäyksen ansioista himoitsen.

 

 

Millainen on hyvin tuotteistettu palvelu?

 

Hyvin tuotteistettu palvelu on:

 

Helppo ostaa: Tuotteistajan on tehtävä ostamisesta mahdollisimman helppoa asiakkaalle. Täytyy osata astua asiakkaan saappaisiin, jotta näkee, kuinka pystyisit itse ostamaan tuotteen. Kaikki mahdolliset reitit olisi hyvä käydä tarkasti läpi, niin että ostaminen on kuin syöminen. Helppoa ja hiton nautinnollista! Jotta asiakkaan olisi helppo ostaa, on tarjottava selkeästi jokin asia, joka mahdollistaa ostovalinnan tekemisen. Jos kaikki palvelut näyttävät tismalleen samanlaisilta, on ostaminen pirun vaikeaa. Tämä on meillä Keski-Suomen Oma Kodissa seuraava pohdinnan paikka, sillä meidän olisi keksittävä jokin sellainen piirre, joka selkeästi erottaa meidät kilpailijoista. Mitä sellaista lupaamme, mitä muut eivät lupaa? Siinäpä mielenkiintoista haastetta onkin tulevaisuudessa. Lisäksi mainitsemisen arvoista, on se, että pääsääntöisesti tuotteen hinta kannattaa olla kiinteä jollain tavalla. Se voi koostua moduuleista ja lisäpalveluista, mutta kunhan hinta on selkeä. Silloin asiakas tietää mitä ostaa ja millä hinnalla.

 

Ominaisuuksiltaan vahvempi: Palvelun tulisi olla jollakin tavalla ainutlaatuinen, jotta sillä saisi kunnon katetta ja bisnekset rullaamaan kohti ”sinistä merta”. Minkä ainutlaatuisuuden luomme yrityksellemme kiinteistönvälitysalalla? Olemmeko suoria ja brutaalin rehellisiä välittäjiä? Kun joku päivä kasvamme isommaksi yritykseksi, onko se asenne monistettavissa alaisillemmekin? Olisiko se yrityksemme ainutlaatuisuus? Olemmeko teknologisin välittäjäliike? Siinäpä on meille haastava polku raivattavana. Kuten kirjassakin puhutaan, että erinomainen tuote ei välttämättä ole aina muita teknisesti hienompi, mutkikkaampi tai kalliimpi. Ehkä yksinkertaisempi ja helppo käyttöisempi saattaisi myydä paremmin. Olisiko sittenkin fiksumpi keino, jollain tavalla yksinkertaistaa enemmän kiinteistönvälitystä.

 

Tehokkaammin myytävissä ja markkinoitavissa: Tuotteistajan tulisi välttää perinteistä tuntihinnoittelua ja keskittyä määrittämään palvelulle kiinteä ja selkeä hinta. Näin tuote on asiakkaan silmin helppo nähdä läpinäkyvästi. Hän saa sitä mitä moduuleissa on juuri sillä kiinteällä ja selkeällä hinnalla, minkä olet tuotteistanut. Jotta meidänkin olisi helppo myydä kiinteistöpalveluita, on meidän esitettävä asiakkaalle selkeästi että, mikä hintamme on ja mitä hän sillä saa.

 

Helpommin monistettavissa: Käynnistä kannattavia palveluja tuottava hittitehdas. Sen tuotteistaja tekee kolmessa vaiheessa. Ensiksi pitää kehittää uusia ylivoimaisia palveluita ketterin menetelmin. Tuotteen kehitys ei saa kestää kauaa, sillä silloin voi vasta tietää onko tuote kannattava. Meidänkin täytyy muistaa, se kun kokeilemme uusia juttuja kiinteistönvälityksessä. Uudet ideat vain heti käytäntöön. Toiseksi pitää monistaa palvelua kuin tuotetta ja kolmanneksi johtaa varsinaista palvelutuotantoa ja tahkota sillä hitosti hilloa. Helppoa kuin heinänteko! Palveluliiketoiminnassa on kolme perusvaihetta, jotka läpikäymällä tiedät, onko palvelu kannattavaa: 1. Valitse asiakas ja hänen ongelmansa 2. Anna lupaus, että ratkaiset ongelman 3. Lunasta lupauksesi, eli toimita palvelu.

 

Miten suunnittelen sellaisen lupauksen, että se saa asiakkaani ostamaan palvelumme?

 

Kirjassa esitellään kymmenen vaiheen menetelmä, jolla rakennetaan sellainen palvelu, minkä asiakas haluaa ostaa. Esittelen siis menetelmän lyhyesti:

 

  1. Päätä kuka on asiakkaasi – Mitä epämääräisempi ja laajempi asiakaskuntasi on, sitä huonommin palvelusi on tuotteistettu. Asiakkaan tarve ei voi olla tiedossa, kun et ole täsmälleen päättänyt asiakastakaan. Jos et tiedä ongelmaa, miten sitten voisit tarjota nasevaa ratkaisua? Tämä pisti pohtimaan, että onko meidän segmentoitava asiakkaitamme tarkemmin? Mikä on tärkein ongelma potentiaalisilla asiakkailla, että he eivät tule meidän asiakkaiksi? Pitäisikö meidän valita toimeksiantomme kannattavuuden perusteella niin, että kannattaako kaikkia kohteita ottaa myyntiin?
  2. Tunnista asiakkaan ongelma – Menestyvien yritysten liiketoiminta perustuu siihen, että ne osaavat ratkaista jonkin asiakasta riivaavan ongelman tai tarpeen. Ongelmat voivat olla piileviä niin, etteivät asiakkaat ole ehkä itsekään niitä tiedostaneet. Joku on vain sitten tuonut markkinoille ratkaisun. Osaammeko me välittäjinä ratkaista oikealla tavalla nykyään asiakkaiden ongelmat asunnon myynnissä? Voisiko siihen olla parempikin keino?
  3. Selvitä, miksei kukaan ole jo ratkaissut ongelmaa – Kun kuvittelet löytäneesi asiakkaan ongelman, pysähdy hetkeksi pohtimaan, miksei joku muu ole jo ratkaissut sitä. Onko kilapilijoita, jotka mahdollisesti ovat jo ratkaisseet ongelman? Miten asiakas kiertää tai välttää ongelman? Onko vaihtoehtoisia ratkaisuja? Tunnistaako tai tunnustaako asiakas ongelmansa?
  4. Kiteytä törkeä lupaus – Nasevan lupauksen täytyy kertoa asiakkaalle, minkä hänen lukuisista ongelmistaan aiot ratkaista. Hyvä lupaus saa kohderyhmääsi kuuluvat pysähtymään ja virittäytymään samalle kanavalle kanssasi. Törkeä lupaus ei saa missään nimessä olla kliseinen paska! Tärkeintä on, että aiot määrätietoisesti ratkaista asiakkaan ongelman.
  5. Erotu kilpailijoistasi – Palvelun on erotuttava selkeästi kilpailijoista. Jos useita samanlaisia palveluita on tarjolla, on ostajan vaikea tehdä päätöksiä ostamisen suhteen. Lisäksi jos tuotteet ovat riittävän samanlaisia, ostajan näkökulmasta ainoaksi erottavaksi tekijäksi jää hinta. Näin ollen ostaja alkaa kilpailuttaa tuotteita jolloin kate laskee. Keinoja erottua muista on yhdistää palveluja poikkeuksellisesti, paketoida palvelut toisin kuin muut, hinnoitella palvelu poikkeavasti, jakaa palvelua eri kanavia pitkin tai tehdä palvelusta muita helpommin ostettava.
  6. Kerro palvelun hyödyt – Tämän kiteyttää parhaiten vanha sanonta: ”Asiakas ei osta rautakaupasta pelkkää poraa, vaan reikiä seinäänsä”. Eli pitää muistaa miettiä, mikä on todellinen hyöty asiakkaalle ja mikä on vain palvelusi ominaisuus. Meillä asiakkaat eivät osta pelkkää taloa, vaan kotia.
  7. Anna palvelutuotteellesi toimiva nimi – Tämä on tärkeää, sillä nimet herättävät tahtomattaan mielikuvia. Mielikuvat voivat olla myönteisiä tai kielteisiä. Hyvän nimen ansiosta hyvät mielikuvat yleensä tuottavat iloa suoraan pätäkkänä eli paaluna eli rahana. Tottahan toki asiakas ostaa sellaisesta yrityksestä tuotteensa, mistä hänellä on positiivinen mielikuva.
  8. Määritä hinta – Kannattaa pohtia on palvelullesi kannattavaa olla ”hintajohtaja” eli halvinta hintaa tarjoava vai myytkö kilpailijoitasi kalliimmalla. Mikäli myy kalliilla, se voi luoda mielikuvaa erinomaisesta laadusta. Jossain tapauksissa taas halpa hinta voi olla hyväksi. Esimerkkinä hinnan aiheuttamaan mielikuvaan on mielestä Mersun ja Lexuksen ero. Lexus on halvempi kuin Mersu, mutta laadultaan molemmat ovat hyviä. Silti kuitenkin Mersu tuo ”menestyvän” ihmisen mielikuvan. Näin ollen Mersun kannattaakin pitää korkeaa hintaa verrattuna kilpailija Lexukseen. Tätä asiaa pitää meidänkin pohtia välitysliikkeenä. Kannattaako meidän pitää alhaista hintaa esimerkiksi välityspalkkioissa vai nostaa se jopa kilpailijoiden ohi? Toisiko se millaisia mielikuvia?
  9. Listaa toimitussisältö – Kerro mitä hintaan sisältyy ja mitä siihen ei sisälly. Miten palvelu etenee käytännössä? Mitä konkreettista asiakas saa lupaamien hyötyjen lisäksi. Kuinka esimerkiksi meillä asunnon myynti etenee ja kuinka pidämme yhteyttä prosessin aikana.
  10. Käsittele vastaväitteet – Olisi hyvä käsitellä asiakkaidemme vastaväitteet esimerkiksi siitä, miksi he eivät tule meidän asiakkaiksi tai miksi he haluavat, että toimeksiantoa ei jatketa. Kun käsittelee vastaväitteet, voi saada arvokasta infoa siitä, mitä palvelussa pitäisi parantaa. Mahdolliset vastaväitteet voivat tarkoittaa sitä, mitä asiakas sanoo. Tai sitten ne vain tarkoittavat, että asiakkaalla on vastaväitteidensä taustalla jokin muu syy, jota hän ei itsekään joko tiedosta tai halua kertoa. Kun väitteet osaa sitkeästi selvittää, siitä on mahdollista saada materiaalia, siihen kuinka houkutella uusia asiakkaita. Näin oppii vastaamaan asiakkaiden mieltä askartaviin kysymyksiin palvelusta ja samalla parantaa palvelua.

 

 

”Palvelukehittäjälle arvokkaimpia vihjeitä on tieto siitä, mikä asiakasta nyppii. Asioiden ytimeen alat porautua siinä vaiheessa, kun selvität sitkeästi, miksi asiakas toimii niin kuin toimii.”

 

Siinäpä lopetus tälle reflektiolle. Tuo on asia mikä meidänkin olisi varmasti viisasta selvittää kiinteistönvälityksessä. Onko ihmisillä mahdollisesti jotain mielenpäällä, kun he haluavat alkaa myydä asuntoaan tai etsivät uutta? Jos osaamme sen ratkaista, he tulevat juoksujalkaa asiakkaiksemme. Kirja antoi paljon vinkkejä, kuinka tuotteistaa palvelu. Aionkin käyttää kirjan oppeja, kun alamme tuotteistamaan jotain uutta palvelua, mikä helpottaa asiakkaitamme löytämään uuden kodin!

Jake Vitikainen

Bisnera

Tagit: ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!