Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 03.03.13
Esseen kirjoittaja: Timo Kasurinen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuotteistaminen

Yleisesti kuvitellaan, että asiakkaan on helppo lähteä ostamaan löyhästi tuotteistettua palvelua. ”Eihän asiantuntemusta voi edes tuotteistaa, sillä jokainen keissi on erilainen!”Kyllä asiakas haluaa itse olla räätälöimässä palvelua mahdollisimman pitkälle.” Hintakin voidaan katsoa aina tapauskohtaisesti. ”Alennuksilla saa helposti uusia asiakkaita!

Jari Parantaisen kirja ”Tuotteistaminen” kumoaa näitä yleisiä väitteitä ja vannoo vakaasti perinpohjaisen tuotteistamisen voimaan. Tuotteen ostaminen pitää tehdä asiakkaalle mahdollisimman yksinkertaiseksi. ja selkeäksi.

Mitä tuotteistaminen tarkoittaa?

”Tässä kirjassa tuotteistamienn tarkoittaa kuitenkin sitä työtä, jonka tuloksena asiantuntemus tai osaaminen jalostuu myynti-, markkinointi- ja toimituskelpoiseksi tuotteeksi.” – Jari Parantainen

Tuotteistamiseen ei riitä, että sepustaa lyhten kuvauksen palvelusta ja lätkäisee sille hinnan. Tuotteistaminen on onnistunut siinä vaiheessa, kun kuka tahansa pystyy markkinoimaan ja myymään tuotettasi.

Miten tämä on mahdollista? Kattavalla dokumenttoinilla! Dokumentoinnin tärkeyttä minulle on toitotettu niin monesta kanavasta, että viimeistään nyt se on vietävä käytäntöön. Tällä saavutetaan niin sanottu asintuntemuksen monistaminen. Kenen tahansa osaaminen voidaan siirtää toiselle ammattilaiselle myytäväksi.

Hittituotteen kaava

Nyt jotain uskomatonta ja mieltä mullistavaa. Ennen kuin lähtee edes miettimään mitä tuotetta lähtisi kauppaamaan, on järkevää miettiä kelle sitä kauppaa. Tuotteistamisen ensimmäinen vaihe on asiakaskunnan valitseminen.  Laajan asiakaskunnan saavuttaminen kuulostaa hyvältä, mutta se ei aina ole paras ratkaisu. Varsinkin markkinoinnissa pienelle segmentille kohdistettu viesti tuo paljon parempia tuloksia kuin mitään sanomaton massaviesti.

Mikä on asiakaskunnan ongelma? Miksi sitä ei ole jo ratkaistu? Tuote kehitetään ongelman pohjalta. Kilpailijoiden tutkiminen ei ole kannattavaa tässä vaiheessa, sillä tarkoituksena on miettiä millä tavalla erotutaan massasta ja kohdistetaan tuote tälle tietylle asiakaskunnalle. Ihmiset kuitenkin pelkäävät luontaisesti muutosta. Tämän takia olemassa olevan ratkaisumallin tilalle ei tuotetta kannata lähteä myymään täysin uutena vaan pikemminkin parannuksena edelliseen. Kaikki siis jatkuu ennallaan, mutta paremmin.

Törkeän lupauksen voima

Miten kilpailijoista erottuminen sitten onnistuu? Törkeä lupaus mainitaan aina markkinoinnista puhuttaessa, mutta millainen sen tulisi olla? Parantaisen mukaan törkeän lupauksen pitää olla nimensä mukainen, ylimielinen ja lähes mahdottomalta kuulostava. Tavoitteena on saada asiakas samanaikaisesti uteliaaksi ja epäuskoiseksi.

Hyvä lupaus täyttää nämä neljä kohtaa:

 

  1. Saa asiakkaan uteliaaksi ja jopa epäuskoiseksi
  2. On helposti mitattavissa
  3. Erottuu kilpailijoiden lupaiksista
  4. Houkuttaa ostamaan

Parantainen antaa hyvän esimerkin lupauksesta, joka kehitettiin workshopissa remonttifirmalle. Muut ryhmät lupasivat laadukkaita ja edullisia remppoja, mutta yhden ryhmän lupaus kuuluin näin: ”kylpyhuoneremontti viikossa”

Luulen, että hyvä tapa keksiä törkeä lupaus on kysyä omalta kohderyhmältään millainen lupaus vaadittaisiin, jotta he valitsisivat tämän tuotteen sen enempää miettimättä. Tämän jälkeen selvittää millä tavalla lupauksen voi täyttää. Haluan soveltaa tätä ratkaisua kun parannamme tiimimme synnytyksen tuotteistamista. Tuotteistus on aloitettu, mutta törkeä lupaus puuttuu!

Entä jos aina ei kykenekkään täyttämään asiakkaalle annettua lupausta? Tällöin asiaa ei lakaista hiljaa maton alle, vaan myönnetään fakta rehdisti asiakkaalle pahoitellen. Tälläinen virheiden korjaaminen on harvinaista palvelua Suomessa ja näinpä pitkäaikainen asiakassuhde on taattu.

Hinnoittelu

Hintaa kysytään aina, oli kyseessä sitten minkälainen tuote tai palvelu tahansa. Hinta tulee yleensä ensimmäisenä esille tuotteesta, sillä se on yleismaailmallinen käsite. Vaikka tuote olisi kuinka monimutkainen, kaikki voivat samaistua hinnan suuruuden voivottelemiseen.

Tämän takia selvä ja ennenkaikkea perusteltu hinnoittelu on tärkeää. Ensimmäisenä mieleen tulee, että halpa hinnoittelu houkuttelee asiakkaita, mutta toisaalta se luo tuotteesta halvan kuvan. Kunhan ensimmäiset kohdat tuotteistamisesta on tehty oikein, eli idea on selkeästi kilpailijoista erottuva tai siitä on annettu törkeä lupaus, voi hintaa helposti nostaa ylöspäin vedoten tuotteen erikoisuuteen. Tällöin myydään niin sanotusti niukkuutta. Oma tuote täytyy pitää niukkana, jotta siitä voi pyytää hyvää hintaa.

Alennukset

Kaikkien markkinoijien lempikikka on alennukset. Alennuksilla on kuitenkin paljon huonoja puolia. Alennuksella houkuteltu ostaja ei luultavasti tuo jatkossa rahaa yritykselle vaan hän osti tuotteen vain alhaisten hintojen takia. Lisäksi kerran alennuksen annettua, asiakkaat odottavat huokeita hintoja jatkossakin ja tämä luo tuotteelle halvan maineen. Tällöin myös yllämainittu niukkuus kärsii.

Alennusten sijaan on suotavampaa tarjota asiakkaalle esimerkiksi riisuttua, tai määräaikaista kokeiluversiota ilmaiseksi.

Kokeilu

Lopuksi on hyvä todeta, että minkään tuotteen menestystä ei voi tietää varmaksi ennen kokeilua. Vaikka tuotteistaminen olisi hoidettu kuinka hyvin ja markkinointii käytetään miljoonia euroja voi myynti jäädä silti pieneksi.

Tämän takia Parantainen suosittelee nopeaa tuotteistamisprosessi. Tällöin tuotetta päästään kokeilemaan nopeasti ja se voidaan haudata vähin äänin jos tuotto ei ole kelvollista. On parempi tuotteistaa nopeaan tahtiin vaikkapa kymmenen eri palvelua, kuin jäädä vuosikausiksi tuotekehittämisen umpikujaan.

Mitä tästä kaikesta käytäntöön?

Kirjasta päällimäisenä mieleen jäi myös törkeän lupauksen voima. Ennen olen ohittanut tämän kohdan ja käsittänyt sen jopa vähän vitsikkäästi, mutta kirjassa annetut esimerkit valaisivat hyvin miten paljon yhdellä iskulauseella voi saavuttaa. Lisäksi hinnoitteluun täytyy lähteä rohkeasti!

Meillä Mittavassa on vielä valitettavan vähän, käytännössä nolla tuotteistettua palvelua. Tuotteistaminen on kyllä aloitetttu, mutta mielestäni siinä ollaan jäämässä nimenomaan tuotekehittämisen oravanpyörään. Tuotteita pitää rohkeasti lähteä kokeilemaan ja sen jälkeen tehdä tarvittavat parannukset.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!