Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 24.05.13
Esseen kirjoittaja: Unna Ahokas
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Käyn tuotteistamista läpi kahdesta näkökulmasta, ravintolan ja Innomon.

 

Ravintola

 

Tuotteistuksen vaiheet

 

Tuotteistamisen ensimmänen askel on Parantaisen mukaan kohderyhmän määrittäminen. Meillä on ravintolassamme kaksi kohderyhmää selvillä. Toinen on keski-ikäiset miehet ja toinen lapsiperheet. Nyt kuukauden katsottuani asiakasvirtaa nämä ovat nimenomaan niitä ryhmiä jotka meillä käyvät. Siksi on tärkeää, että tuotteemme ovat heille räätälöityjä.

 

Asiakkaan määrittämisen jälkeen on tärkeää löytää asiakkaan ”ongelma”. Pielavedellä yksi ongelmista on tekemisen puute. Siihen tuomme keilailulla ratkaisun. Toisaalta pelkkä keilaus ei riitä, ja siksi olemme ensi viikolla keskustelemassa esimerkiksi darts-seuran kanssa siitä, että he tulisivat meille kerran viikossa. On edelleen selvää, että meillä on oltava vieläkin lisää ohjelmaa. Kun joka päivä on jotain ohjelmaa, jolle on hieman erilainen kohderyhmä niin saamme aikaan kanta-asiakkaita.

 

Asiakkaiden tarpeet ovat olemassa, meidän on vain löydettävä ne!

 

On myös hyvä miettiä, ketä ei halua asiakkaiksi. Haluammeko paikallisia juomasta nauttijoita meille kanta-asiakkaiksi?

 

Toisekseen meidän on helpotettava ostamista. Keilailu ei ole kaikille tuttu laji ja se voi epäilyttää ihmisiä. Lanseeramme ensi viikolla ”aloittelijoiden opasteet” puolituntisen. Muita asioita joiden avulla uskon ostamisen olevan helpompaa on vakiovuorot, käyntikortit joissa lukee hinnasto, keilailun opasteet internetsivuilla, kuvat keilaamisesta internet- ja Facebook-sivuilla ja monet muut asiat.

 

Ostamista pystyy helpottamaan myös sillä, että poistaa riskiä. Riskiä voi poistaa esimerkiksi tekemällä jonkin lupauksen. Myös referenssit poistavat pelkoa, niistä hieman myöhemmin. Millaisen takuun me voimme tehdä? Rahat takaisin, jos et nauttinut keilauksesta?

 

Seuraavaksi Parantainen neuvoo luomaan törkeän lupauksen. Mikä se on meillä? Se on vielä minusta hieman epäselvää. Emme ole löytäneet fokustamme täysin. Mitä sellaista me voimme luvata, mitä muut eivät voi tehdä. Erottautuminen tuli kirjassa esille monta kertaa. Parantainen oli jopa listannut syyt miksi ravintola-alalla epäonnistutaan. Meillä näen erottautumisen puutteen ja erityisesti siitä viestimisen. On vaikeaa erottautua kun samalla emme voi rajata kohderyhmäämme kovinkaan rankalla kädellä, koska Pielavedellä on niin vähän ihmisiä.

 

Palvelun hyötyjen kertominen onkin seuraava askel. Tähän kohtaan tulevat referenssit, joista kirjassa puhuttiin paljon. Meillä ei tällä hetkellä ole referenssejä, koska kuten kirja totetaa, ne jäävät kiireellisimpien asioiden jalkoihin. Olemme kyllä suunnitelleet sitä, että laittaisimme valokuvia ja ihmisten sitaatteja näkyviin niin sähköisessä kuin todellisessakin maailmassa. Ainoa kysymyshän on, että milloin tälle on aikaa?

 

Lisäksi keilailun ”terveellisyydestä” voisi kertoa lisää. Moni ei ajattele sitä liikuntana, vaikka kaikki jotka ovat pari tuntia keilanneet tietävät, että ei se ihan penkkiurheilua ole. Tätäkin viestiä tulisi välittää lisää.

 

Loput tuotteistuksen osista olemme tehneet, kuten nimen ja hinnan määrittämisen. Tietysti näitäkin voi kehittää ja erityisesti meidän kausikorttimme ja vakiovuoromme kaipaavat kipeästi tuotteistusta ja markkinointia.

 

Tarjonta

 

Jos miettii ravintolan puolen tarjontaa, olemme mielestäni tehneet aluksi asiat aika oikein. Kirjassa neuvotaan, että on oltava vaihtoehtoja, mutta ei liikaa, jotta asiakas ei hämmenny. Meiltä löytyy neljä eri hampurilaisateriaa, kaksi koria ja kolme salaattia. Mielestäni se on juuri hyvä määrä. Ihmisten on helppo tehdä valinta, ja me kaikki tiedämme, mikä tuote on suosittelutuote.

 

Olen miettinyt paljon sitä, pitäisikö meidän lisätä tuotteita. Kahvilamaisia tuotteita me tarvitsemme lisää. Smoothiet, pirtelöt, itsetehdyt kakut ja leivät voisivat olla kova juttu. Meidän pitää alkaa miettiä mitä alamme kehittää. Pyyntöjä jäätelöstä ja karkista on tullut. Lisäksi minusta voisimme lanseerata teemaviikkoja, kuten meksikolainen viikko. Esimerkiksi tortilloihin tulee pääpiirteissään aika paljon samoja asioita kuin meidän ruokiimme, joten hävikkiä ei tulisi hirveästi. Lisäksi voisimme ostaa vähän ja käydä ostamassa lisää jos menekkiä on.

 

Laivuri tuo nyt lounastarjoilun, joten sitä meidän ei kannata miettiä. Lisäksi emme ole tällä hetkellä auki lounasaikaan. Mutta syksylle lounastarjoilua on syytä harkita!

 

Meidän on käytävä keilaamassa jossain toisessa keilahallissa, jotta saisimme kuvan siitä, mitä lisäpalveluita voisimme tarjota. Hyvä alku on tämä ”aloittelijoiden keilaustunti”. Mitä muuta meillä voisi olla? Lasten keilaus?

 

Valikoimaa ei pidä lähteä laajentamaan liikaa, vaan parempi on kehittää jo olemassaolevia tuotteita. Jos on liian paljon erilaista, niin silloin koko hommasta tulee vain sekametelisoppa. Toisaalta esimerkiksi oluissa suuri valikoima on vaan hyvä asia. Tässäkin ostamista voi helpottaa sillä, että lanseeraa ”viikon oluen”. Tällöin oluita tulee promottua ja asiakkaan ostamista helpotetaan, samalla kuitenkin ylläpitäen laajan valikoiman.

 

Keinoja löytää oikeanlainen tarjonta on monta. Yksi tärkeimmistä on varmaankin ihmisiltä kysyminen. Ajattelin, että yksinkertaisen keino on varmaankin se, että aterian loputtua asiakkaille viedään kyselylomake ja esimerkiksi pari konvehtia. Tällöin he ovat jo syöneet ja osaavat vastata kysymyksiin. Lisäksi ruuan jälkeen ihmisillä on yleensä hyvä mieli, ja konvehdit lisäsisivät sitä.   Myös henkilökunta oppisi menemään puhumaan asiakkaille ruokailun jälkeen.

 

Muita huomioita


Kirjassa todettiin, että alennuksien antaminen on huono asia. Minusta asia ei ole näin yksioikoista. Alennuksia voi ja pitääkin antaa, mutta se pitää tehdä oikealla tavalla. On tutkittu, että oikeanlaiset alennukset saavat ihmisiä ostamaan lisää. Alennukset eivät saa luoda kuvaa halvasta tai huonosta tuotteesta. Ne eivät myöskään saa syödä katetta. Alennusten on siis oltava joko näennäisiä tai sitten niin merkityksettömiä niillä saatavaan myyntiin verrattuna, että sillä ei ole väliä.

 

Meillä on ollut ravintolassamme monta ideaa eri tuotteista. Käytäntöön vienti, myynti ja markkinointi ei ole onnistunut toivotulla tavalla. Mietin, että mitä jos meillä olisi tarkka suunnitelma, jossa joka viikko tuotteistaisimme ja markkinoisimme yhden palvelun? Kesän aikana saisimme aika monta hyvää palvelua aikaan! Tämä tahti on varmasti sopiva, sellainen joka luo painetta mutta ei ole mahdoton. Kun suunnitelma olisi selvä, niin kenenkään ei tarvitsisi miettiä mitä tehdä.

 

Olemme luoneet käytäntöön ja talouteen niinsanotut ’formaatit’, eli tavat joilla toimia. Miksi tällaisia ei voisi luoda markkinointiin, myyntiin ja tuotteistukseen? Vaihdamme roolejamme tällä viikolla ja olemme miettineet, että meillä olisi talous-, YTK-, markkinointi- ja käytännönvastaava. Jos kaikilla näillä rooleilla olisi oma selvä suunnitelma, jota he pystyisivät johtamaan, niin kaikkihan toimisi täydellisesti. Kaikki osaavat talouden ja käytännön toimintamallit jo hyvin, joten en näe ongelmaa siinä, että me oppisimme myös markkinointiin, tuotteistukseen ja myyntiin tietyt tavat toimia.

 

Saa nähdä, mitä mieltä muut ovat näistä ajatuksistani. Tästä kirjasta oli ainakin omaan johtamiseeni paljon apua. Tajusin, että emme ole tehneet markkinointia, myyntiä ja tuotteistamista tarpeeksi suunnitelmallisesti! Näihin asioihin on tehtävä selvät toimintalistat joka päivälle, niinkuin käytännön asioihin on. Kun asiat on kirjoitettu paperille niin ei tarvitse miettiä, milloin laittaa internetsivuille viestiä ja milloin julkaista uusi palvelu.

 

Innomo

Tajusin kirjaa lukiessani, että Innomon suurin ongelma on hinnoittelu. Myymme liian halvalla ja  tarjousten tekemiseen ssekä sitä myöten kaupan klousaamiseen menee aivan liian kauan. Ensi syksynä meidän on tehtävä selvät tarjouspohjat, päätettävä meille selvät tuntihinnat kaikenlaiselle työlle. Markkinoinnille X€ tuloksesta tai X€/päivä, myynnille X€/kauppa, suorittavalle työlle X€/tunti. Ihan typerää käyttää näiden miettimiseen joka kerta hirveästi aikaa. Miettikää nyt kun asiakaskäynnillä voisi aina heittää tarjouksen ihan mistä  vaan, kun pystyy laskemaan sen heti. Nopeuttaisi toimintaamme todella paljon. Lisäksi tarjouspohjia on tehtävä pari kappaletta, sellaisia jotka tyhmäkin osaa täyttää.

 

Innomolla ei minun mielestäni ole puutetta potentiaalisista asiakkaista. Meiltä puuttuu kyky oikeasti klousata keissejä ja tehdä potentiaalisista asiakkaista oikeita asiakkaita!

 

Parantainen kehottaa vaan lähettämään tarjouksia ja miettimään myöhemmin, miten asiat oikeasti suoritetaan. Tässä on kaksi puolta. Tiimiakatemiallahan meille on juuri tätä opetettu: menet vaan sinne asiakkaisiin ja teet kauppaa. Mutta kun osuuskunnassa on 12 jäsentä ja kaikilla on jo paljon tehtävää, niin asikkaille tehtyjä lupauksia ei pystytä pitämään. Tämän vuoksi haluaisin, että meillä kaikki miettisivät mitä oikeasti haluavat tehdä ja lähtisivät rohkeasti tarjoamaan sitä! En itsekään kannata pitkäaikaista kehittämistä ja hiomista, mutta en myöskään näe järkeä ottaa asiakkaita joista kukaan ei ole intohimoinen.

 

Ymmärrän kun sanotaan, että unelmia ei saisi liikaa vaalia. Että silloin jämähtää niihin unelmiin ja päätyy olemaan tekemättä mitään. Intohimoa on tekemiseen kuitenkin oltava, ei siitä koskaan tule muuten mitään. Vastaus löytyy aina asiakkaiden luota, mutta sinne menemiseenkin on monta keinoa. Joillekin toimii ”kylmään veteen heittäminen”. Ei kaikille! Välillä ärsyttää, että Tiimiakatemialla, joka on perustuu erilaiseen oppimismenetelmään, ei välillä ymmärretä erilaisuutta. Ei kaikkien tarvitse rampata kylmissä asiakkaissa. Joillekin esimerkiksi verkostoitumistapahtumat toimivat paljon paremmin uusien liidien löytämiseen.

 

Tiimiakatemian yhteinen ongelma on se, että tehdään upeita tuotteita ja palveluita, mutta niiden myynti ja markkinointi kusee monesti. Meillä porukka on erittäin laatutietoista, mikä on tietysti hyvä. Kuitenkin on hyvä muistaa se, mitä kirjassakin todettiin: kaikki toimet ovat vain myynnin tukitoimia. Ilman myyntiä ei ole rahaa, ja Innomossa olemme oppineet mitä se saa aikaan!

 

Viimeinen kokonainen vuosi Innomossa on alkamassa. Minusta on nyt on aika yhtäaikaa keskittää ja ottaa suuria riskejä. Jokaisen tulisi valita missä asioissa haluaa kehittyä ja ottaa niillä alueilla riskejä! Tällöin vältämme sellaisen ”kaiken tuusaamisen”, jossa päätyy olemaan tekemättä mitään. Kuitenkin ihmiset kehittyvät ja saamme suuria aikaan. Luomme oikeasti osaamista, tuotteita ja palveluita.

 

Lopuksi haluan nostaa lauseen jonka Mark Twain on sanonut: ”Hyvät päätökset syntyvät kokemuksesta, kokemukset syntyvät huonoista päätöksistä.” Eli rohkeutta niin Innomolaisille kuin kaikille muillekin!

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!