Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen

Kirjoitettu 12.05.15
Esseen kirjoittaja: S. Pohtola
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen - Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

 

Jari Parantaisen kirjassa Tuotteistaminen, kerrotaan paljon siitä, miten palvelubisnes on helppo tuote myydä, kunhan se on kunnolla tuotteistettu. Hyvin tuotteistettu tuote on ominaisuuksiltaan:

 

-asiakkaalle helppo ostaa

-tuotteen ominaisuudet luovat epäreilun kilpailuedun

-myynnin kulut ovat pienet

-osaaminen on hyvin monistettavissa

 

Tuotteistamisen perimmäinen tarkoitus on kasvattaa tuotteen katetta ja pienentää siitä aiheutuvia kuluja. Tuotteistaminen on tuotekehitystä, jolla saadaan tehtyä tuotteesta sellainen, jonka asiakas joko tarvitsee, tai haluaa. Jokaisessa myyntitilanteessa asiakkaalle täytyy syntyä halu, tai tarve ostaa tuote jos tavoitteena on kaupan syntyminen. Kehittämällä tuotetta, tämän mielentilan syntymistä pyritään helpottamaan ja nopeuttamaan.

Tuotteen ostamisen helppous herätti itselläni paljonkin ajatuksia, ja ajattelin keskittyä esseessäni enimmäkseen siihen.

 

Helpota ostamista

 

Paketoi kokonaisuuksia

Asiakkaan ostoprosessia helpottaa se, että tuotteella on selkeä hinta. Parantainen kertoo kirjassaan siitä, kuinka monesti kiinteähintainen peruspaketti on parempi, kuin jokaiselle asiakkaalle erikseen räätälöity tuote. Helpompi on sitten vähentää jotain peruspaketista tai lisätä siihen jotain, mitä siitä asiakkaan mielestä puuttuu. Valmiiksi mietityt paketit ovat asiakkaalle helpompia käsitellä ja tehdä ostopäätöksiä.

 

Kirjaa lukiessani pallottelin kahden näkökulman välillä. Huonekaluliikkeemme koko konseptin kehittämisen näkökulmasta, sekä itse tuotteiden myynnin näkökulmasta. Miksipä ei tuotteistamisen oppeja voisi käyttää myös kappaletavaran myyntiin yhtä hyvin kuin palveluiden tarjontaankin.

 

Huonekalujen myynnissä hinnoittelulla ja paketoinnilla ei ole aivan niin suurta roolia, kuin palveluiden myynnissä. Toki tuotteita tulee sijoitettua myymälään tyylillisesti samantyyppisiin kokonaisuuksiin, jotta asiakkaiden olisi niitä helpompi vertailla ja ostaa esimerkiksi koko olohuoneen kalusteet kerralla uusiksi.

 

Erotu kilpailijoistasi

 

On tärkeää pystyä kertomaan, miten oma tuote tai palvelu eroaa muista, mitä se tarjoaa enemmän kuin kilpailijat. On osattava kertoa hyvät puolet, mutta myös heikkoudet. Rehellisyydellä menee pitkälle ja erottumalla muista asiakas varmemmin kiinnostuu kyseisestä tuotteesta. Parantainen mainitseekin kirjassaan: ” Mielestäni hyvä myyjä osaa asemoida palvelunsa myös kilpailijoihinsa nähden. Se on todellista ammattitaitoa, joka palvelee hämmentynyttä asiakasta”.

 

Meidän liikkeessämme erottuminen on lähinnä koko konseptissa. Myymme kalusteita, jotka ovat kakkoslaatua ja poistoeriä. Hinta on siis kaikissa normaalia matalampi ja tuotteissa voi olla pieniä virheitä. Asiakkaat kuitenkin tietävät tämän, kun tulevat meiltä tuotteita ostamaan ja se varmasti on yksi syy meiltä ostamiseen. Sitä ei kuitenkaan pidä pitää ainoana syynä, paljon olemme pyrkineet myös panostamaan hyvään asiakaspalveluun. Tällä hetkellä mielenkiintoista seurattavaa on se, olemmeko saaneet siirrettyä alkuperäisen porukan asiakaspalveluasenteen ja myynnin onnistuneet osa-alueet uusille myyntimiehille. En tietenkään väitä, että olisimme tehneet kaiken oikein, mutta pyörää on turha keksiä uudelleen, joten tietotaidon siirtyminen olisi tärkeä asia.

 

Tähänkin aiheeseen kirjasta löytyi sanottavaa, kun puhutaan dokumentoinnista. Olisimme voineet dokumentoida kaikki käyttämämme myyntitekniikat ja asiakaspalvelun yksityiskohdat tarkempaan muotoon, jotta ne olisi ollut helpompi jakaa. No tässä vaiheessa se on jo osittain myöhäistä, mutta jos mietitään liikkeen tulevaisuutta ja mahdollisien uusien liikkeiden perustamista, on dokumentointi varmasti aloitettava ainakin jossain määrin.

 

Poista riskin tunne

 

”Asiakas ostaa vain, jos hän voi allekirjoittaa tilauksesi turvallisin mielin. Jos asiakas pelkää tekevänsä virheen, hän jättää mieluummin ostamatta.”

 

Ihmisillä on ostotilanteessa huikea kyky analysoida myyjää hänen olemuksensa, eleidensä ja puheensa perusteella. Hyvän ensivaikutelman tekeminen on siis äärimmäisen tärkeää, ensivaikutelmaa kun ei voi luoda kuin kerran. Aina kun myyjä tekee tai sanoo jotain, mikä saa asiakkaan epäröimään ostostaan, se vie tilannetta kauemmas kaupan syntymisestä. Loppupeleissä yksinkertaisilla pikkujutuilla kaupanteko helpottuu huomattavasti. Laitat vaan asialliset kamppeet päälle, olet itsevarma ja pidät lähtökohtana asiakkaan auttamista, ei linssiin viilaamista. Vielä kun lisätään ripaus positiivista asennetta niin pitäisi peruselementit myyntiä varten olla kohdillaan.

 

Omassa liikkeessämme olemme pyrkineet panostamaan asiakaspalveluun kuluttajia kohtaan niin paljon kuin vain olemme pystyneet, välillä olemme tehneet ehkä liikaakin asiakkaan puolesta, kun olemme lähteneet pakkaamaan asiakkaan autoa ruoka-ostoksista lähtien huonekalujen kanssa autoon. Mutta ehkä siitä vaivannäöstä on alkanut huhu kiiriä hyvästä palvelusta ja siihen pyritään.

 

Tällä hetkellä asia, mihin täytyy alkaa panostaa entistä enemmän on asiakaspalvelu tavarantoimittajayrityksiä kohtaan. Meille on tullut kevään aikana muutamia uusia toimittajia ja alkumatka olisi hyvä saada käyntiin onnistumisilla ja hyvällä fiiliksellä. Täytyy siis panostaa viestintään meidän ja toimittajien välillä ja kertoa riittävästi myynnin etenemisestä, mutta ei häiritsemiseen asti.

 

Käytäntöön Parantaisen kirjasta menee myynnin perusoppien kertausta ja tuotekehityksen tärkeyden sisäistäminen, kun liikettämme lähdetään tulevaisuudessa laajentamaan.

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!