Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen – Parantainen

Kirjoitettu 03.05.20
Esseen kirjoittaja: Matti Linna
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistaminen
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen - Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Kategoriat: 3. Yrittäjyys, 3.3. Yrityksen roiminnan kehittäminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

J.Parantainen – Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä

 

Ennen kuin aloitin lukemaan kirjaa, pohdin mitä tuotteistaminen todella tarkoittaa. Googlen ja omien ajatusteni pohjalta tulin siihen tulokseen, että tuotteistaminen on palvelun tai tuotteen kehittämistä sellaiseksi, että sitä on helppo myydä tai ostaa. Tuotteistamisessa ongelmaksi muodostuu usein se, että asiakkaan todelliset tarpeet jäävät liian vähälle huomiolle. Miksi ostaisin tämän palvelun tai tuotteen? Mitä lisäarvoa se tuo? Mikä merkitys sillä on elämään, työhön, vapaa-aikaan, hyvinvointiin tai vaikkapa terveyteen? Tarvitsenko tätä todella? Näitä kysymyksiä on hyvä miettiä tuotteistus prosessin aikana.

Mielestäni tuotteistuksen olennaisin prosessi on osata kiteyttää palvelun taikka tuotteen todellinen lisäarvo sellaiseksi, että ”normaali ihminen” ymmärtää sen. Vasta siinä vaiheessa olet itse todella ymmärtänyt, mikä merkitys tuotteella tai palvelulla on asiakkaalle. Kiteytystä kannattaa alkaa tekemään mahdollisimman aikaisessa vaiheessa.

Tuotteen tai palvelun kehittäminen yhdessä asiakkaan kanssa on vähintäänkin yhtä tärkeä asia, jotta yleisin ongelma, asiakasymmärrys, vältettäisiin. Monet yritykset ovat ongelmissa oman tuotteistusprosessinsa kanssa sen vuoksi, että se venyy aivan liian pitkäksi. Myös keskeneräinen tuotteistus muodostuu usein startup yritysten kohtaloksi, kun tietoa palvelun tai tuotteen kehittämiseksi ei haeta riittävästi asiakkaalta. Niiden kehittäminen voi myös muodostua ongelmaksi jo käyntiin lähteneiden prosessin vuoksi.

Parantaisen mukaan tuotteistamisen tulisi edetä seuraavan mallin mukaisesti

  1. Valitse asiakas ja hänen ongelmansa
  2. Anna lupaus, että ratkaiset ongelman
  3. Lunasta lupauksesi, eli toimita palvelu

Ensimmäistä kohta vaatii mielestäni perusteellisempaa tutustumista johonkin toimialaan. Kannattaa tavata toimialan eri asemissa olevia ihmisiä, johtajia, työntekijöitä, esimiehiä, asiakkaita ja asiantuntijoita. Kun keskustelet heidän kanssaan, saat hyvän kokonaiskuvan alasta ja alan yleisimmistä ongelmista. Sen jälkeen et luultavasti ala ratkaisemaan ongelmia, jotka eivät tarvitse ratkaisua.

Itselläni hyvä kokemus tästä on yritys, jolle teen buukkausta. Yrityksen nimi on Suomen Kotihoito ja he ovat lähteneet toteuttamaan vanhusten kotihoitoa aivan eri kulmasta kuin sitä yleensä tehdään. Tällä hetkellä julkinen kotihoito keskittyy eniten sairaisiin ja huonosti voiviin ihmisiin. Julkisessa kotihoidossa yleinen ongelma on se, että hoitajilla ei ole aikaa aidosti kohdata hoidettaviaan ja hoitaja saattaa olla lähes joka kerta eri henkilö. Suomen kotihoidon toiminta perustuu toimivaan myyntiorganisaatioon, omahoitajamalliin ja ennaltaehkäisevään toimintaan.

Konsepti on aivan huikea ja asiakkaat saavat apua omiin ongelmiinsa. On ollut koskettavaa kuulla, kun yksinäinen vanhus on saanut oman hoitajan arkensa tueksi tsemppaamaan, keskustelemaan ja auttamaan kaikissa arjen askareissa. Palvelu on usein vaikea myydä, mutta kun asiakas on kerran saatu hoidon piiriin, he eivät lopettaisi sitä mistään hinnasta.

Myös toinen ja kolmas kohta tuotteistamisprosessissa on siis kunnossa. Asiakkaalle luvataan parempi arki, kiireetön kotihoito, tuki arkeen ja hyvinvointiin. Lupaus lunastetaan yleensä paremmin, kuin asiakas on osannut toivoakkaan.

Kun ajatellaan palveluliiketoimintaa pitkäjänteisesti, on hyvin olennaista, että nimenomaan kolmas kohta toteutuu vähintäänkin riittävällä tasolla. Huonon maineen on tapana levittäytyä hyvää mainetta nopeammin ja tällöin myynti yleensä vaikeutuu hyvin paljon. Jos myyntiin taas joudutaan laittamaan paljon resursseja, tulee yritykselle yleensä ongelmia niin työntekijöiden vaihtuvuudessa kuin toiminnan kannattavuudessa.

Parantaisen kirjassa on mielestäni hyvä lista asioista, jotka yleensä hidastavat ja heikentävät tuotteistusprosessia.

  1. Piilottelet asiantuntijuuttasi
  2. Vaihdat kohderyhmää jatkuvasti
  3. Et usko tuotteistamisen hyötyihin
  4. Päätät asiakkaasi tarpeesta kysymättä häneltä
  5. Keskityt teknisiin yksityiskohtiin, joita asiakas ei arvosta
  6. Ratkaiset ongelman, joka ei ole polttava
  7. Aliarvioit työmäärän ja kehityskulut

Ensimmäinen kohta ”Piilottelet asiantuntijuuttasi” on mielenkiintoinen lause. Jo kirjan alussa sanotaan, sinäkin olet asiantuntija. Asiantuntemuksen piilottamisella tarkoitetaan varmaankin kahta asiaa. Ensimmäisenä sitä, että et edes tiedä olevasi asiantuntija ja toiseksi sitä, että et tuo omaa asiantuntemusta esille tuotteistamisessa. Se muodostuu ongelmaksi varsinkin silloin, kun homma alkaa skaalautumaan. Asiantuntijuutta ei ole dokumentoitu, ja asiantuntijuus on vain ja ainoastaan sinulla.

Tunnen piston tätä kohtaa pohtiessani, sillä usein on jokin asia, jonka vain minä osaan tehdä. Entä jos paneutuisin asiaan ja dokumentoisin oman osaamiseni siinä asiassa siten, että kuka vain voisi tehdä sen. Dokumentoidessa aikaa voi kulua aika paljonkin, mutta hyvin usein se maksaa itsensä myöhemmin takaisin ja pystyt itse keskittymään toisiin asioihin. Pahimmillaan huono dokumentointi johtaa siihen, että jonkun asian tekeminen vie jatkuvasti kahden tai useamman ihmisen työaikaa. Siispä aion jatkossa pohtia tarkemmin, mitä asioita minun kannattaisi jättää dokumentoimatta. Tiimissämme on monen eri asian huippuosaajia. Moni asia olisi paljon helpompaa, kun olisi hyvää dokumentointia näistä taidoista. Tähän liittyvä pätkä kirjasta: ”Tuotteistamisen avulla on siis mahdollista monistaa vaikeita taitoja niin, että muutkin kuin harvat huippuammattilaiset saavat aikaan näyttäviä tuloksia”

Dokumentointi on mielestäni myös suuri ongelma Tiimiakatemialla. Suuri osa asioista on vain sillä pohjalla, että näin on tehty ennenkin tai jonkun asian toimintamalli on vain jonkun valmentajan tai opiskelijan päässä. Esimerkkejä tästä voisi olla vaikkapa opintojen kirjaus, akatemian tilojen vuokra, kahvimaksut, valmentajan/tiimiliiderin roolitus. Tämä näkyy erityisesti epätietoisuutena ja epävarmuutena opiskelijoiden keskuudessa ja se on omiaan hidastamaan tiimien liiketoimintaa ja opintoja.

”Vaihdat kohderyhmää jatkuvasti”, siinäpä toimenpide, joka varmasti luo ”soutaa – huopaa” efektin tuotteistus prosessiin. Tällä varmastikin viitataan siihen, että kannattaa heti alkuun pohtia kohderyhmä tarkkaan ja pyrkiä pitämään se samana, jos vain mahdollista. Itse valitsisin alkuun hiukan laajemman kohderyhmän ja tiivistäisin sitä pienemmäksi kokeilujen pohjalta. Toki Parantainen sanoo kirjassaan ”Mitä epämääräisempi ja laajempi asiakaskuntasi on, sitä huonommin palvelusi on tuotteistettu.”

Kohta viisi ”Keskityt teknisiin yksityiskohtiin, joita asiakas ei arvosta”, lienee yleisin kompastuskivi itselläni. Pyrin jatkuvasti ymmärtämään paremmin asiakkaan tarpeita ja kehittämään palveluja sen mukaan. Sen lisäksi mietin, mitä muuta asiakas voisi tarvita. Tärkeä kysymys pohtia, mutta olisi tärkeä myös tätä kysymystä pohtiessa muistaa, mikä asiakasta todella kiinnostaa ja onko tämä olennainen asia palvelua.

Kohta seitsemän ”Aliarvioit työmäärän ja kehityskulut” herättää minussa ajatuksen, että eikö melkein yhtä suuri synti ole reilusti yliarvioida työmäärä ja kehityskulut. Luulen, että tällainen ajattelu on tappanut todella monta tuotteistusprojektia vain sen vuoksi, että ajatellaan resurssien olevan riittämättömät.

 

Mitä käytäntöön?

Aion käyttää jatkossa tuotteistamisessa apuna Parantaisen tuotteistamismallia ja miettiä prosessin aikana esimerkiksi mahdollisia kompastuskiviä. Aion haastaa Tiimiakatemian parempaan dokumentointiin ja tuotteistamiseen. Aion haastaa tiimini tiimin toiminnan tuotteistamiseen. Haluan selventää erityisesti näitä asioita: mikä on valmentajan rooli, mikä on tiimiliiderin/asiakaspäällikön/markkinointipäällikön/talouspäällikön rooli tiimissä ja akatemialla, mikä on johtoryhmän rooli ja mikä on hallituksen rooli. Uskon, että hyvällä toiminnan tuotteistuksella tulemme saavuttamaan tiiminä isompia tuloksia paljon nopeammin kuin tällä hetkellä.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!