Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Tuotteistaminen part 2.

Kirjoitettu 29.04.15
Esseen kirjoittaja: Jari Savolainen
Kirjapisteet: 3
Kirja: Tuotteistaminen 2
Kirjan kirjoittaja: Antti Apunen & Jari Parantainen
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6. Markkinointi, 6.1. Asiakkuuden työkalut, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut, 6.4. Uuden aallon markkinointi

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Takakannessa ilmoitetaan heti, että tämä kirja perustuu 98% ”Gurumarkkinointi”-kirjan aineistoon. Kirja on lähes samanlainen kun edeltäjänsä, part 1. Kirjasta löytyvät 10 kohtaa, joiden kautta pystytään vaikuttamaan asiakkaan ostopäätökseen. Tämä reflektio tulee olemaan kymmenen kohtainen, joista joka kohdan jälkeen peilaan toimintaa nykyiseen projektiin, IOD:hen. Miten nämä seikat näkyvät tällä hetkellä meillä/millä tavalla ne pystyisi olemaan osa meidän tuotosta.

 

  1. Mitä tahansa myytkin, myy ensin asiantuntemuksesi. Haloilmiö tartuttaa osaamisesi osaksi tuotteitasi ja palvelujasi niin, että ne alkavat vaikuttaa ostajan mielestä alkuperäistä arvokkaammilta.

Olemme myynnissämme käyttäneet tänä vuonna jo pikkuhiljaa oman asiantuntemuksen kertomista. Kuitenkaan emme ole ihan liikaa hyödyntäneet tätä. Ensimmäinen ja toinen vuosi myynnin osalta oli erittäin kankeaa. Hädin tuskin soitimme asiakkaalle. Nippanappa kerroimme tuotteestamme. Annoimme liian paljon löysää siimaa asiakkaalle, jolloin vaihtoehtoja oli liian monta. Oli helppo vastata kielteisesti. Näistä myynnin sudenkuopista olemme ryhdistäytyneet paljonkin kolmannelle vuodelle. Nyt käytämme tilanteen mukaan Tiimiakatemian juuria, omia taitoja sekä muita Osuuskuntamme projekteja referenssinä. Olemme sulauttaneet myös todella paljon muutakin tarjontaa yrityksille. Mikäli IOD:seen mukaan lähtö ei ole kiinnostanut, olemme useimmiten tarjonneet jotain muuta yhteistyömuotoa. Kun otamme yhteyttä isoihin yrityksiin, on mielestäni typerää ajatella että soitan pelkästään yhden asian takia. Tämän takia olen erittäin samaa mieltä tämän ensimmäisen käskyn kanssa. Myy itsesi yritykselle, älä tuotettasi. Kun sinut on ostettu ja todettu hyväksi, tuote on erittäin helppo ostaa.

 

  1. Tuotteista asiakkaallesi ehdotus, joka auttaa häntä päättämään. Keskity markkinoinnissasi muutamiin kärkituotteisiin. Liian laaja valikoima johtaa asiakkaasi valintahalvaukseen.

Kuten ensimmäisessä kohdassa alussa sanoinkin, alkukankeudessa heitimme puhelun syyn ja annoimme liikaa valinnanvaraa. Nykyään myyntispiikeissämme käytämme referenssiyrityksinämme suomen suurimpia yrityksiä, jolloin on helppo vain todeta: ”Hekin olivat mukana, mikäli haluatte pysyä aallonharjalla/haastaa johtavat yritykset alallanne, on innovaatiotoiminnat välttämättömiä.” Meidän on jo heti puhelun aikana rajattava asiakkaan vaihtoehdot fiksusti. Vaikka kyseessä tapahtumaamme nähden on vain yksi tuote, on meidän perusteltava tuotteen ominaisuuksilla miksi juuri heidän kannattaa osallistua tähän kilpailuun juuri nyt. Ennakkotiedot yrityksestä, mahdolliset lehti-ilmoitukset, joita on sanottu yrityksestä. Jokaista palaa käyttää vipuna kaupan klousaamisessa. Tämä tekee asiantuntijan tunteet yrityksen edustajalle. Taas helpompaa ostaa sinulta.

 

  1. Rakenna asiantuntijoillesi auktoriteetin tunnusmerkit. Asiakkaasi haluaa tulla johdetuksi. Hän joutuu etsimään tarvitsemaansa ammattiapua varsin pinnallisten havaintojen perusteella.

Tämä on meidän hyvä kehityskohta. Lastenkengissä sinne päin olemme menossa, mutta vauhdikkaammin voisimme talsia. Ensikosketuksen aikana täytyy seisoa omien sanojensa takana ja tätä kautta vaikuttaa omaan ulosantiin. Kun puhutaan hermostumatta, coolisti, varmasti asiantunteva lopputulos on edessä. Yleensä isoille yrityksille soittaessa, suuressa roolissa olevat ihmiset tuppaa kerskumaan/olemaan hieman hankalia. He tietävät mitä yritystä edustavat ja ensimmäinen tuntemus on, että he antavat kaiken pienemmille, mutta eivät itse saa lähellekään sen vertaa takaisin. (Uskokaa tai älkää, soittaessani yrityksiä läpi IOD:n kautta, tällaisia yrityksiä on uskomattoman paljon) On luotava yrityksille ajatus, että he jäävät jostain tärkeästä pois mikäli eivät osallistu tapahtumaamme. Ei niin, että he antaisivat juuri meille palan kakusta. It’s matter of perspective.

 

  1. Älä mäkätä asiakkaalle, mitä hänen tulisi tehdä. Sen sijaan kerro, mitä muut hänen kaltaisensa ovat tehneet. Taistele itse lauman painetta vastaan, sillä muuten et pysty erottumaan kilpailijoistasi.

Juuri samankaltainen ajatus kuin kolmannessa kohdassa. Kerro, mitä muut yritykset ovat tehneet tässä samaisessa tilanteessa. Se rauhoittaa heitä ja voi hyvinkin vaikuttaa lopputulokseen positiivisesti. Karu faktahan on se, että jokaisella yrityksellä on haasteita toiminnassaan. Meidän tuote auttaa näissä haasteissa. Joka kerta kun asiakas sanoo ”ei kiitos”, on mielestäni myynnissä ollut liian paljon vaikutteita nimenomaan siitä, että heillä ei ole aikaa antaa meille pienimmille mitään. Pääpaino on oltava sillä puolella, että yritykset missaavat jotain pois jäädessään. Pelkistä vastauksista mitä jatkuvasti saamme asiakkailta voi jo huomata, kuinka innovatiivisia ja kehityshaluisia yritykset ovat, Lähtivät he mukaan tai ei.

 

  1. Rakenna kiitollisuudenvelkaa järjestelmällisesti. Lahjoita asiakasehdokkaille ensin osaamistasi tai muuta hyödyllistä. Vasta sen jälkeen on oma vuorosi pyytää tilausta.

Tämä on aivan uudenlainen kohta meille. Yhtenä hyvänä ”ilmaisena” ilmaisuna olisi esimerkiksi visiitti Tiimiakatemialla. Yritysten edustajat näkisivät miten me toimimme ja mistä koko innovaatiotapahtuma on saanut juurensa. Kyse ei ole pelkästään tuotteistetusta ja maksullisesta tapahtumasta. Kyse on jostain suuremmasta kokonaisuudesta. Vaikka suoranaista rahaa tästä ei tule, se boostaisi erittäin paljon meidän asiantuntijuutta.

 

  1. Imartele asiakastasi niin, että hävettää. Hän ei voi sille mitään, että kaltaisesi keskimääräistä älykkäämmän ja kauniimman/komeamman ihmisen ylistys iskee häneen miljoona volttia.

Tämä on meidän osalla riippunut erittäin paljon yrityksen edustajasta. Joidenkin yritysten edustajien kanssa klikkaa, kun he osaavat heittää suojakilpensä vähäksi ajaksi pois. Lähestyä samanlaisena ihmisenä meitä oppijoita. Ei se ole liikaa pyydetty, mutta suomalainen mentaliteetti on aina ollut sellainen ja tulee ainakin meidän vanhempien generaatiossa aina olemaankin. Katsotaan miten paljon asiat ovat erilaisia kun meidän sukupolvi on 40-60 hujakoilla. Lähestyminen yrityksiä kohtaan on varmasti paljon helpompaa ja vaivattomampaa.

 

  1. Elä niin kuin saarnaat. Muuten kylvät asiakkaasi mieleen lukemattomia riskin merkkejä. Hintasi paljastaa armotta, miten laadukas asiantuntija olet.

Tämä kohta toteutuu erittäin hyvin meidän tuotteessamme. Uskomme itse koko Tiimiakatemialla vakaasti luomisprosessiin ja innovoinnin sekä luovuuden tärkeyteen. Myymme ajatusta, jossa heidän kehityskohtaan löydetään aivan uudenlainen ratkaisu, joka loppujenlopuksi tuottaa yritykselle taloudellista voittoa. Myymme tuotteistettua kokonaisuutta, johon oikeastaan koko Tiimiakatemiakin perustuu. On mielestäni helppo myydä tuotetta ja pysyä sanojensa takana. Lähtökohtamme ovat nämä, mutta sehän on siitä kiinni, kuinka hyvin osaamme tämän kaiken välittää yrityksen edustajalle puhelimitse.

 

  1. Ryhdy tutuksi. Etsi asioita, jotka yhdistävät asiakkaasi ja sinut. Muista kuitenkin, ettei asiakas ole ystäväsi. Säilytä tietty etäisyys, muuten murennat auktoriteettisi.

Tämä kahdeksas kohta on mielestäni kohtien 5. ja 6. tulosta. Kun pääset viemään kauppoja yhä syvemmälle ja kehittämään yhteistyötä, alkaa luonnollisesti välit edustajien välillä lähentymään. Tämä on mielestäni erittäin tärkeää jo opiskelun aikana, koska jalan saaminen oven väliin vaikuttaa todella paljon myös yksilön tulevaisuuteen.

 

  1. Älä ole helppo nakki. Mitä useammin kieltäydyt, sitä hanakammin asiakas haluaa ostaa. Rakenna bisneksesi tueksi sisäpiiri, johon on vaikea päästä.

Tässä en ole yhtään samaa mieltä. Mielestäni tämä on vanhemman sukupolven ongelma, kun olevinaan yritetään olla niin ”hard to get”. Mitä helpommin lähestyttävä olet, sitä enemmän ihmiset haluavat olla lähelläsi ja tehdä bisnestä kanssasi. Saat ympärillesi myös kokemattomampia ihmisiä, joiden ideat voivat olla kullan arvoisia. Hyökkään siis tätä kohtaa vastaan ja muotoilen oman yhdeksännen teesini: Ole mahdollisimman helposti lähestyttävä.

 

  1. Opettele kertomaan kiinnostavia tarinoita. Tosin paras tarina on sellainen, jonka asiakas kertoo itse itselleen. Täydellinen on tylsää. Outo ja kummallinen vetää puoleensa.

Tarinan kerronta omalla osalla on jäänyt hieman. Tai ainakin siltä tuntuu. Kyllähän olen hyvinkin sosiaalinen, keskustelen paljon. Mutta mielestäni se on ensimmäinen steppi kohti hyvää tarinankerrontaa. Kun ympärilläsi ei ole tylsää ja hiljaista, ajatuksetkin vaihtavat omistajaa paljon enemmän. Tämä on tosin hieman haastavaa aina aluksi, kun aloittaa yhteistyöt uuden yrityksen ja heidän edustajan kanssa. Se riippuu niin paljon siitä, millainen juuri tämä yksi edustaja on henkilökohtaisesti: onko hän hiljainen, tykkääkö hän jutella vai onko hän puhtaasti ”tulokset edellä” liikkuja. Mielestäni tässä tärkein pointti on kyky sopeutua monien ihmistyyppien tapaan. Tätä kautta jonkinlainen taso saavutetaan yhteisymmärryksessä ja siitä pystyy jatkokehittää alustaa yhä paremmaksi kokonaisuudeksi.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!