Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Joona Takkula

Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä

Kirjoitettu 30.04.20
Esseen kirjoittaja: Joona Takkula
Kirjapisteet: 2
Kirja: Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä
Kirjan kirjoittaja: Jari Parantainen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3. Yrittäjyys, 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut, 6.3. Brandi ja mielikuvien kehittämisen työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Tuntuu, että tuotteistaminen saattaa joskus unohtua siinä vaiheessa kun lähdetään viemään eteenpäin jotain uutta ideaa. Usein energia ja tekemisen meininki uuden potentiaalisen liikeidean kynnyksellä on niin suuri, että aivan ensiksi lähdetään suunnittelemaan markkinointia ja myyntiä mieleen tulleelle bisnekselle. Toki nekin ovat tärkeitä asioita, mutta myöhemmällä ajalla saattaa huomata, miten paljon enemmän olisi voinut saavuttaa, mikäli olisi tuotteistanut tuotteen tai palvelun oikealla tavalla.

“Mitäskö meidän jollain tavalla tuotteistaa tää meidän osaaminen. Vois olla helpompi myydä.”

Jari Parantainen tarjosi kirjassaan Tuotteistaminen vinkkejä palvelun tuotteistamiseen. Myös Gravissa tuotteistamisesta on viime aikoina puhuttu jonkin verran liittyen esimerkiksi kesän projekteihin. Meillä on siinä mielessä hyvä ja mielenkiintoinen tilanne, että jokainen haluaa työllistää itsensä kesän aikana tiimin kautta ainakin osittain. On mielenkiinnon kohteita ja opittuja taitoja muun muassa digimarkkinointiin ja video- ja valokuvaukseen liittyen. Siinä vaiheessa kun tiimiläiset ovat alkaneet prospektoida eli etsiä uusia potentiaalisia asiakkaita, on keskustelun aiheeksi noussut tuotteistaminen.

Myös sen lisäksi, että Tuotteistaminen on yksi ns. täpityskirjoista, päätettiin yhdessä laittaa tavoitteeksi, että jokainen lukee kirjan ja sisäistää sen opit meneillään olevan sprintin aikana. Henkilökohtaisesti luin kirjan sillä silmällä, että olenko muistanut miettiä kaiken tarpeellisen Puskamestarit-projektin tuotteistamisessa.

Hittipalvelun kehittämiseen kuuluu lupaus- ja lunastusvaihe. Keskityin kirjassa erityisesti lupausvaiheeseen, sillä sen sisältävät asiat liittyvät vahvasti palvelun tuotteistamisvaiheeseen.

Lupausvaiheen 10 askelta

Valitse asiakas

Aina kun uutta tuotetta tai palvelua kehitetään, täytyy oppia tuntemaan asiakas eli toisin sanoen se, joka ko. tuotteen tai palvelun haluaisi ostaa ja joka sitä tarvitsisi. Mikäli kohderyhmää ei ole valittu, on myös esimerkiksi markkinoinnin tekeminen ja erityisesti sen oikeanlainen kohdentaminen haastavaa kun asiakkaasta ei tiedetä tarpeeksi.

Kun aiemmin talvella ja kevään kynnyksellä mietin Puskamestareiden mahdollista asiakaskuntaa, lähdin miettimään ensiksi omia kokemuksia. Tunnenko yhtään ihmisiä, ketkä tällaisia palveluita käyttävät? Millaista elämää he muuten elävät? Mitä yhteneväisiä luonteenpiirteitä heillä on? Käytin apuna työkalua, jonka mukaan laadin kolme erilaista kuvitteellista ostajapersoonaa (ks. linkki). Ostajapersoonien laatiminen helpotti ymmärtämään sitä, että millaisia piirteitä asiakkaat voisivat arvostaa pihanhoidon palveluissa. Yhtenä yhdistävänä asiana oli helppous. Niin asioinnin kuin esimerkiksi hinnoittelun helppous. Nykyään valtaosa ihmisistä haluaa asioinnin olevan helppoa, mitä tulee palvelun ostoon, yksityiskohdista sopimiseen ja esimerkiksi laskutukseen.

Tunnista asiakkaan ongelma

Se miksi ihmiset eivät usein saa joitain asioita tehtyä johtuu siitä, että meillä jokaisella on sisällämme seuraavia piirteitä. Laiskuus, ahneus ja kärsimättömyys. Asiakkaat haluavat helpotusta johonkin ongelmaan. Joskus ongelma voi olla siinä, että asiakkaalla ei ole riittävää osaamista ongelman ratkaisemiseksi, kun taas joskus ongelmana voi olla esimerkiksi laiskuus ratkaista ongelmaa itse.

Tähänastisen kokemuksen mukaan ihmisillä, ketkä nyt tässä tapauksessa ostavat pihanhoitopalveluita, ei ole aikaa tehdä työtä itse. Tai vaikka aikaa varmasti olisikin, vähäistä vapaa-aikaa tai lyhyttä kesälomaa ei haluta käyttää pihasta huolehtimiseen. Silti asiakkaalla on usein halu pitää piha siistinä, joten se ostaa palvelun yritykseltä. Kulma, millä lähdin tuotteistamaan ja markkinoimaan Puskamestareiden palveluita oli se, että halusin tuoda asiakkaan arkeen enemmän aikaa.

Selvitä miksi ongelma on ratkaisematta

Useimmiten asiakas kiertää ongelman. Hän on havainnut sen, muttei juuri edellisessä kappaleessa mainittujen luonteenpiirteiden vuoksi saa ratkaistua ongelmaa. Joskus ongelma voi olla kuitenkin ratkaisematta sen vuoksi, ettei asiakas ole huomannut sitä.

Kiteytä törkeä lupaus

Palvelulle täytyy määritellä jokin lupaus, mikä saa asiakkaan kiinnostumaan. Lupauksen kannattaa olla riittävän lyhyt, mutta ytimekäs ja riittävästi viestivä. Lisäksi lupauksen tekovaiheessa olisi tärkeää näyttäytyä eri tavalla kuin kilpailijat. Esimerkiksi sana asiakaslähtöisyys esiintyy lähes joka firman ulkoisessa viestinnässä. Tällöin pelkästään tämä sana ei riitä, vaan sloganiin tai muuhun kiteyttävään lupaukseen on liitettävä muita kilpailijoista erottuvia elementtejä.

Tempon tiimin kaverit suunnitteli syksyllä jonkinlaista opiskelijatapahtumaa eräälle kauppakeskukselle, ja se keksivät tapahtumalle seuraavan lupauksen: “niin kovia tarjouksia, että tukka lähtee päästä!”. Tällä tavalla saa usein asiakkaan huomion itselleen ja voi osuvasti viestiä, mikä tuotteen tai palvelun hyöty asiakkaalle on. Tässä tapauksessa oli tarkoitus järjestää erityinen päivä opiskelijoille, jolloin kauppakeskuksen eri liikkeet olisivat tarjonneet opiskelijoille tuotteita ja palveluita erityisen edulliseen hintaan. Puskamestareiden kohdalla lupaus, jonka asiakkaille annan on “Helpoin, nuorekkain ja asiakaslähtöisin pihanhoitopalvelu Jyväskylässä!”. En sanoisi tätä niinkään törkeäksi lupaukseksi, mutta mielestäni se kuvastaa Puskamestareiden palveluideologiaa riittävästi asiakkaan suuntaan.

Erotu kilpailijoista

  1. Yhdistele palveluita poikkeuksellisesti
  2. Paketoi palvelusi toisin kuin muut
  3. Hinnoittele palvelusi toisin kuin muut
  4. Jakele palvelua eri kanavia pitkin
  5. Tee palvelustasi muita helpommin ostettava

Mikäli asiakas näkee useat eri palveluntarjoajat samanlaisina, tekee se asiakkaan päätöksenteosta vaikeaa. Sen vuoksi olisi erityisen tärkeää tehdä asioita eri tavalla kuin muut. Yllä on viisi hyvää vinkkiä, joiden avulla voi erottua palvelullaan asiakkaan silmissä. Puskamestareiden osalta mietin tässä, että voisinko jollain tavalla yhdistää eri palveluita samaksi paketiksi. Esimerkiksi kevään pihatöihin räätälöity paketti sisältäisi pensasaidan leikkauksen, nurmikon kunnostamisen ja rännien puhdistuksen. Se voisi helpottaa asiakkaan ostopäätöstä ja erottua positiivisella tavalla kilpailijoista, jotka tarjoavat palveluita yleensä erillisinä.

Kerro palvelun hyödyt

Asiakkaan pitää tietää, minkä ongelman tuote tai palvelu ratkaisee. Ja näiden hyötyjen tulisi käydä ilmi markkinoinnissa, jota yritys tekee. Esimerkiksi Puskamestareiden kohdalla asiakkaan ongelma on usein se, ettei hänellä ole osaamista, työkaluja tai aikaa tehdä pihatöitä itse. Sen vuoksi asiakas hyötyy työn ulkoistamisesta muun muassa niin, ettei hänen tarvitse ostaa itselleen omia työkaluja johonkin kerran vuodessa tehtävään hommaan, ja samalla asiakas säästää omaa kallisarvoista aikaansa ja voi käyttää sen johonkin muuhun.

Anna palvelutuotteellesi naseva nimi

Puskamestarit. Tämä oli ensimmäinen nimi, mikä minulle tuli viime syksynä mieleen. Pitkin syksyä sille naureskeltiin ja pidin sitä itsekin melko hupaisana. Pian aloin kuitenkin pitää nimeä ihan varteenotettavana, vaikka tarkistin projektin suunnitteluvaiheessa vielä, oliko muita varteenotettavia domaineja vapaana. Nimen täytyy kertoa jollain tavalla siitä, mitä yritys tarjoaa. Samalla sen täytyy jäädä asiakkaan mieleen.

Määritä hinta

Hinta on tietysti yksi olennaisimmista asioista palvelun tuotteistamisessa. Lähdin suunnitteluvaiheessa hinnoittelemaan Puskamestareiden palveluita “edullisena vaihtoehtona”, kunnes moni viisaampi kertoi, ettei hinnalla kannata usein kilpailla. Halpa hinta voi saada asiakkaan mielessä aikaan sen, että se uskoo halvan tuotteen tai palvelun olevan huonolaatuinen. Samoiten hinnalla kilpailuun liittyy se, että jos olet kaikista halvin, voit mahdollisesti saada yrityksellesi hyvän markkinaosuuden, mutta jos olet toisiksi halvin, asiakas valitsee usein sen halvimman, jolloin sinulle ei jää asiakkaita.

Olen määritellyt Puskamestareille hinnoittelun niin, että teen pihatöitä 45,00€/h (sis.alv) ja tarjoan myös vaihtoehdon urakkahinnoittelulle. Tähänastisen kokemuksen myötä useimmat asiakkaat haluavat pyytää urakkatarjouksen, mikä haastaa minut palveluntarjoajana arvioimaan työhön menevät kustannukset (sekä materiaaliset että ajalliset) mahdollisimman hyvin. Määritelty tuntihinta perustuu tekemääni kilpailijoiden hinnoitteluun liittyvään analyysiin, jonka perusteella tein ratkaisun hinnoitella pihapalvelut keskimääräisen tuntihinnan perusteella. Halusin helpottaa asiakkaiden ostamista niin, että tarjoan saman tuntihinnan kaikille pihapalveluille, enkä lähde hinnoittelemaan esimerkiksi nurmikon leikkausta eri hinnalla kuin rännien puhdistusta. Tällöin voisin kuvitella, että asiakkaan on helppo ostaa apua kaikkiin tarvitsemiinsa tehtäviin huolehtimatta siitä, mitä jokainen palvelu erikseen maksaa.

Lisää toimitussisältö

Palvelua tuotteistaessa täytyy tehdä asiakkaalle selväksi, mitä kaikkea palveluun sisältyy. Puskamestarit-projektissa tuntihintaan sisältää sisältää työn, henkilökulut, matkakustannukset, vakuutukset, laadunvarmistamisen ja asiakasyhteydet. Ainoastaan yli 50km/suunta kohteissa lisätään matkakulut 0,43€/km. Tämä helpottaa asiakkaan ymmärtämistä sillä tavalla, että asiakas tietää, mitä kaikkea hän rahalla saa, eikä hänen tarvitse yllättyä laskun käsittelymaksusta tai muusta yllättävästä.

Käsittele vastaväitteet

Tuotteen myynnissä kokee usein erilaisia vastaväitteitä, joita joutuu asiakkaalle perustelemaan. Yleisimpiä ovat:

  1. “Kiitos, mutta meillä on jo kaikki kunnossa”
  2. “Tuote on liian kallis”
  3. “Nyt ei ole aikaa miettiä tällaisia”
  4. “Teemme tämän itse, joten emme tarvitse apua”

Puskamestareiden pihanhoitopalvelua ajatellen etenkin edellä mainitussa listassa viimeiseen vastaväitteeseen on tartuttava. Voisin kuvitella, että suurin osa ihmisistä haluaisi tehdä työn lähtökohtaisesti itse, eikä ole ensimmäisenä ulkoistamassa työn tekemistä. Tässä vaiheessa pallo on minulla ja minun tehtävä on perustella asiakkaalle ne hyödyt, jonka perusteella asiakkaan olisi syytä teettää työ ammattilaisella. Näitä hyötyjä, joita jo aiemmin mainitsin, oli mm. ajan säästäminen, sekä ei tarvetta hankkia työkaluja tai osaamista.

Yhteenveto

Kirja oli kaiken kaikkiaan napakka paketti asioista, joita on syytä ottaa huomioon palvelua tuotteistaessa. Vaikka tätä toitotetaan joka suunnalta, mieleeni jäi silti erityisesti se, että tuote tai palvelu on rakennettava asiakkaan mukaan. Tarkoitan tällä sitä, että kehitystyö saatetaan usein tehdä liikaa ajatellen sitä, mikä miellyttää itseä. Todellisuudessa fakta on se, että kehitystyö täytyisi tehdä loppukäyttäjää – eli asiakasta – ajatellen. Aion myös tarttua tuohon palveluiden paketointiin, ja miettiä miten voisin sillä tavalla tehostaa myyntiä ja myös helpottaa asiakkaan ostamista. Yksi suurimmista ajatuksista koko Puskamestarit-projektin tekemisessä on se, että haluamme olla ennen kaikkea helpoin ratkaisu asiakkaille. Se tarkoittaa asioinnin, ostamisen, työn toteuttamisen, laskutuksen, ja kaiken muun prosessien osa-alueiden helpottamista niin, että asiakas saa helposti kaiken tarvitsemansa tiedon ostopäätöksen tekemistä varten ja voi luottaa asioinnin helppouteen.

Joona Takkula

Projektitoimisto Gravi Osk

joona@gravi.fi

Tagit: , , , , , ,

Keskustele artikkelista

1 kommentti to “Tuotteistaminen – Rakenna palvelusta tuote 10 päivässä”

  1. Arttu Hietala sanoo:

    Hyvä essee ja hyvää pohtimista 🙂 Enemmän voisi SEO:ttaa ja tuoda sisäisiä linkkejä. SEOSEO

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!