Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Uusi neuvotteluvalta

Kirjoitettu 29.04.21
Esseen kirjoittaja: Tony Rantala
Kirjapisteet: 2
Kirja: Uusi neuvotteluvalta
Kirjan kirjoittaja: Juhana Torkki, Sami Miettinen
Kategoriat: 1. Oppiminen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Uusi neuvotteluvalta on Juhana Torkin ja Sami Miettisen kirja, jossa käsitellään neuvottelutilanteita ja niissä kehittymistä. Päätin tutustua tähän kirjaan, koska mielestäni neuvottelutaidot ovat yksi tärkeimmistä työkaluista työelämässä. Vaikka kirjassa neuvottelutilanteita käsitellään lähinnä työnäkökulmasta, on nämä taidot mielestäni hyvinkin tärkeitä myös työn ulkopuolisessa elämässä.

Neuvottelut eivät tarkoita pelkästään tiukkoja kaupantekotilanteita, vaan ne voivat olla hyvin arkisiakin tilanteita, joissa keskustelun avulla pyritään löytämään kaikille osapuolille sopiva ratkaisu.  Neuvotteluja ei tulisi ajatella kilpailuna, jossa toinen voittaa ja toinen häviää. Neuvottelun tarve syntyy yleensä tilanteesta, jossa kummallakin osapuolella on jotain mitä toinen tarvitsee. Tällöin neuvottelu on työkalu siihen, kuinka ”vaihtokauppa” saadaan tehtyä.

 

Neuvottelun ulottuvuudet ja niissä kehittyminen

Neuvottelutilanteessa tärkeintä on ymmärtää toisen osapuolen tarve ja motiivit sekä tiedostaa oma arvo. Neuvottelutilanteet sisältävät aina useita eri ulottuvuuksia, jotka ohjaavat keskustelua tai vaikuttavat taustalla tilanteeseen.

Neljä perusulottuvuutta neuvotteluissa:

  1. Valta
  2. Analyyttisyys
  3. Sosiaalisuus
  4. Periaatteellisuus

Valta tarkoittaa neuvottelijan kykyä saada omalla keskustelullaan aikaan itselleen paras mahdollinen lopputulos. Valtaa voidaan käyttää neuvottelutilanteessa suoraan ja epäsuorasti. Valta-asetelma perustuu henkilöiden statukseen, jonka vuoksi usein valta on määrittynyt jo ennen keskustelutilannetta. Omaan statukseen, ja sitä kautta valtaan voi kuitenkin vaikuttaa keskustelun aikana, esimerkiksi omalla puhetyylillä tai sanattomalla viestinnällä. Taitava neuvottelija osaa tulkita vastapuolen statuksen ja asettua itse samalle tasolle. Tämän ansiosta keskustelusta tulee tasapuolista eikä valtaa käytetä väärin.

Analyyttisyys edesauttaa oman näkökulman perusteluja neuvottelutilanteessa. Analyyttinen neuvottelija osaa lukea vastapuolesta, mitkä asiat ovat hänelle tärkeitä ja osaa painottaa niitä omissa argumenteissa. Esimerkiksi myyntineuvotteluissa tulisi aina osata tuoda esiin myytävän tuotteen tai palvelun konkreettiset hyödyt ostajalle. Analyyttisyydellä tarkoitetaan myös taitoa osata neuvottelutilanteissa pohtia asiaa useammasta näkökulmasta ennen oman mielipiteen kehittämistä.

Sosiaalisuus tarkoittaa neuvottelijan tunneälykkyyttä ja sen hyödyntämistä keskustelussa. Kyky nähdä vastapuolen persoonan kautta, millaisilla asioilla pystytään synnyttämään luottamus keskustelun aikana, on todella tärkeä taito neuvotteluissa. Sosiaalinen ulottuvuus on usein kaikista ratkaisevin osio neuvottelutilanteessa, koska usein lopullinen päätös tehdään tunnepohjalta, vaikka keskustelu käytäisiin faktoihin perustuen. Myös oma tunneherkkyys on oleellista osata tuntea ja hallita, jotta hallitsemattomat tunteet eivät aja itseä huonoon asemaan neuvottelussa ja ettei vastapuoli pysty käyttämään sitä omaksi hyödykseen.

Periaatteellisuus on jatkoa sosiaalisessa ulottuvuudessa syntyneelle luottamukselle. Periaatteellisuudella tarkoitetaan kykyä saavuttaa tavoitteita pidemmällä aikavälillä, ja tämän toteutumisen kannalta luottamuksen ylläpitäminen asiakkaan kanssa on erityisen tärkeässä roolissa. Periaatteellisuus kannattaa pitää mielessä neuvottelutilanteessa, koska aidon luottamuksen synnyttyä, on paljon helpompi lähteä tulevaisuudessa neuvottelemaan uudesta asiasta. Tämä edesauttaa pitkäkestoisten asiakassuhteiden syntymistä.

 

Omat vahvuudet

Omiksi vahvuusalueiksi neuvotteluissa koen analyyttisyyden ja sosiaalisen tunneälykkyyden. Osaan luoda argumentteja, joissa on otettu huomioon asioita eri näkökulmista. Tämä onnistuu analysoimalla tarkkaan mitä toinen henkilö sanoo ja millä tavalla hän tuo sen esiin. Tapa ilmaista jokin asia, saattaa usein paljastaa piilevän mielipiteen. Koen osaavani hyvin myös tunnistaa muiden tunteita ja tuoda oman näkökulmani esiin tunnetilan huomioiden. Tästä on apua varsinkin konfliktitilanteissa, jolloin tavalla tuoda asiat ilmi, on usein suuri vaikutus tilanteen etenemiselle.

Omissa neuvottelutilanteissa usein lähtökohtainen valta-asema on ollut vastapuolella iän sekä vahvemman kokemuksen ja tietotaidon vuoksi, mutta olen aina pyrkinyt siihen, ettei se vaikuta minuun keskustelussa. Pidän tärkeänä molemminpuolista arvostusta, lähtökohdista riippumatta. Pyrin ylläpitämään yleistä luottamusta itseeni sillä, etten lupaile liikoja tai suostu asioihin, joista en ole aivan varma. Tällöin tiedän, että pystyn toteuttamaan lupaukseni ja säilyttämään luottamuksen.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!