Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Vaikutusvalta – Suostuttelun psykologiaa

Kirjoitettu 01.06.15
Esseen kirjoittaja: Marie Holmstedt
Kirjapisteet: 3
Kirja: Vaikutusvalta - Suostuttelun psykologiaa
Kirjan kirjoittaja: Robert B. Cialdini
Kategoriat: 1. Oppiminen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Vaikutusvalta ja suostuttelun taito kiehtoo aiheena hyvin paljon, sillä hyvin suuri osa ihmisten, esimerkiksi ostoskäyttäytymisestä riippuu suostuttelun voimasta. Jos haluaa olla tehokas myyjä, asiakaspalvelija ja vaikuttaja on osattava edes hieman suostuttelun jaloa taitoa. Itse olen melko huono taivuttelemaan ihmisiä tahtooni, annan helposti periksi jos kohtaan vastauksen ”Ei.”, joten tämä kirja antoi minulle hieman eväitä tulevaan. Kirjassa selitettiin kuusi yleisintä syytä siihen, miksi ja miten ihminen taipuu johonkin, jota ei välttämättä edes halua.

 

Vastavuoroisuus

Vastavuoroisuus on pienillä eleillä ja helposti toteutettava, mutta samalla myös hyvin tehokas vaikuttamisen tapa. Vastavuoroisuuden vaikutus perustuu siihen, että jos saamme toiselta henkilöltä jotain, koemme automaattisesti ja tiedostamatta velvollisuuden antaa jotain myös takaisin. Tämä tapa perustuu siihen, ettemme halua jäädä velkaa kenellekään ja haluamme jättää itsestämme positiivisen ja hyvän kuvan. Jos taas tilanteessa käy niin, että velantunne jää ja sitä ei saa heti ”maksettua takaisin”, koemme jopa pientä epämukavuutta ja hyvin vahvaa velvollisuutta maksaa takaisin tavalla tai toisella. Vastavuoroisuus voi saada meidät unohtamaan jopa sen, pidämmekö toisesta henkilöstä vai emme.

 

Sitoutuminen ja johdonmukaisuus

Sitoutuminen johonkin asiaan kirjallisesti saa meidät todella tekemään töitä, sillä haluamme toteuttaa johdonmukaisuuttamme. Myöskin kirjallista sitoutumista on vaikea kieltää jälkeenpäin.  Sitoutumisen jälkeen emme myöskään vaihda mielellämme mielipidettä, jotta emme näytä epävarmuuttamme. Sitouttamalla ihmisen johonkin, vaikka edes pieneen asiaan, on helppo tapa manipuloida toisen mieltä ja tekemistä. Sitoutuessa meille tulee tunne velvollisuudesta ja se saa meidät toimimaan joskus hyvinkin vastoin omia periaatteitamme.

Teemme elämässämme päätöksiä ja valintoja johdonmukaisesti omien periaatteidemme mukaan. Meillä on lähes pakonomainen tarve olla johdonmukainen sen kanssa, mitä teemme tai olemme tehneet. Johdonmukaisuus mielletään yleisesti hyvänä piirteenä, mutta pahimmillaan se voi estää meitä toimimasta järkevästi. On vaikeaa nähdä järkeviä ratkaisuja, kun on pakonomainen tarve toteuttaa omaa, sisäänrakennettua johdonmukaisuutta. Eteenpäin mennään määrätietoisesti, mutta ei välttämättä kovinkaan fiksusti. Jos osaa tunnistaa eri yksilöiden omia johdonmukaisia piirteitä, voi niitä härkkimällä helposti ohjata ihmistä haluamaansa suuntaan.

 

Sosiaalinen todiste

Yleisesti emme halua erottua joukosta ja näyttää omaa epävarmuutta ja tyhmyyttä. Meillä on hyvin vahva taipumus kopioida muiden käytöstä ja mennä sen mukaan, mitä muutkin tekevät. Harvoin uskallamme olla esimerkkinä ja tehdä jotain ensimmäisenä, mutta kun joku tekee asian ensin, kynnys tekemiseen pienenee. Toimimme hyvin systemaattisesti, tätäkään harvoin tiedostamme, niinsanotun massan mukaan. Koemme kenties pientä sosiaalista painetta tehdä asiat samalla tavalla, kuin muut, jotta koemme olevamme hyväksyttyjä ja osa sosiaalista ryhmää. Tekemällä jotain ensin, näyttämällä esimerkkiä, saa yllättävänkin helposti myös muut mukaan. Joskus ratkaisevaa on se, että joku tietynlaisen auktoriteetin omaava henkilö tekee asian ensin.

 

Pitäminen

Pidetyiltä, hyvännäköisiltä ja samankaltaisilta ihmisiltä ostetaan. Asiakkaan ostokynnys pienenee, kun myyjä on mukava, sillä silloin kynnys sanoa ”ei” on paljon suurempi kuin silloin, jos vastassa on joku ei-niin-miellyttävä ihminen. Jostain on kasvanut ihmisten päähän mielikuva, että hyvännäköiset, kauniit, raamikkaat, nätit ihmiset ovat mukavampia, iloisempia, positiivisempia kuin ei-hyvännäköiset.  (Olen pohtinut asiaa ja omasta mielestäni tuo mielikuva istutetaan ihmisten päähän jo lapsesta asti. Piirretyissä nätit ja söpöt tyypit on hyviä, rumat ja rupiset pahoja.) Tällä periaatteella kansikuvissa, mainoksissa, tv:ssä, ylipäätään joka puolella näkee sen, että mainonnassa ja markkinoinnissa käytetään ihmisiä, jotka mielletään hyvännäköisiksi. Vaikutetaan ostopäätökseen siis käyttämällä pidettyjä ihmisiä.

 

Auktoriteetti

Jo lapsesta asti meidät opetetaan alistumaan ja myöntymään auktoriteetin alla. Meitä suuremman auktoriteetin omaava henkilö on automaattisesti oikeassa ja hänen tahto on laki. Ensimmäiset auktoriteettihahmot ovat meille omat vanhemmat, mutta myöhemmin niitä ovat opettajat, julkkikset, presidentti ja muut vastaavat. Löydämme aina jostain jonkun auktoriteetin, jonka alla taivumme ja jonka mielipiteet vaikuttaa tekemiseemme.

 

Niukkuus

Tilaisuus, asia, palvelu, tuote, tai mikä tahansa oikeastaan, vaikuttaa silmiimme paljon haluttavammalta ja arvokkaammalta, jos sen saanti on rajoitettu. Jostain kumman syystä osaamme myös arvostaa asioita enemmän juuri silloin, kun olemme vaarassa menettää sen tai kun olemme menettäneet jo, koska emme halua luopua kerran saadusta vapaudesta tai etuoikeudesta. Hyvänä myyntikikkana onkin markkinoida asiaa niin, että sitä on saatava vain rajoitetusti, jolloin saadaan luotua asiakkaille pakollinen, vaikkakin tiedostamaton, tarve saada se.

 

Siinä oli kuusi suostuttelun ja vaikutuksen tapaa, joita aktiivisesti hyödyntämällä voi saavuttaa hyvinkin vahvan vaikutusaseman. Havaitsin lukiessani, että vaikuttaminen ja manipulointi kulkevat toisinaan hyvin käsi kädessä, mikä on sinänsä pelottavaa. Haluan olla vaikuttava ihminen ja hyvä suostuttelija, mutta en halua, että suostuttelu menee liikaa manipuloinniksi. Toisaalta, tässä käsiteltiin suostuttelua asiakkuuden, myynnin ja oston näkökulmasta eikä niinkään suostuttelusta yksityiselämässä. Joka tapauksessa, osaan nyt entistä paremmin tiedostaa, mitkä ovat niitä asioita ihmisessä, johon voin pienesti härkkimällä vaikuttaa ja toivon mukaan osaan käyttää sitä hyödyksi tulevissa projekteissa, myynnissä ja asiakkuuksissa. Käytännön harjoitustahan tämä asia vaatii ja paljon.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!