Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Vaikutusvalta – Suostuttelun psykologiaa

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Vastavuoroisuuden sääntö – Anna ja ota… ja ota

Yksi kaikkein vahvimmista vaikutusvallan aseista on vastavuoroisuuden sääntö. Sen mukaan meidän tulee yrittää tavallaan maksaa takaisin se, mitä toinen henkilö on meille antanut. Jos joku henkilö tekee palveluksen, antaa syntymäpävälahjan, tulisi meidän vastavuoroisesti maksaa palvelus rahalla tai palveluksella, tai antaa heille oma lahja (esim. synttäritarjoilu tms.). Jos joku kutsuu meidät juhliinsa, tulee meidän kutsua hänet juhliimme. Vastavuoroisuussäännön mukaan meidän on _pakko_ tulevaisuudessa maksaa takaisin palvelukset, lahjat, kutsut ja muut vastaavat huomionosoitukset. Säännön sisäänrakennettu pakon tunne on uskomattoman vahvasti ihmisen kulttuurissa.

”Olemme ihmisiä siksi, että esi-isämme oppivat jakamaan ruokansa ja taitonsa verkostossa, joka perustui velvollisuuteen.”

Sääntöjen rikkojat leimataan helposti erilaisilla negatiivisilla nimillä, kuten pummi, vetelehtijä ja huijari. Ei ole yleisesti hyväksyttävää ottaa vastaan ja olla yrittämättä antaa vastavuoroisesti takaisin, ja teemmekin yleisesti kaikkemme välttääksemme sosiaaliset sanktiot ja ivan. Itsestäni olen huomannut sen puolen, että en jotenkin aina ”huomaa” saavani jonkunlaisen palveluksen tms. Minulle on luontaisempaa ottaa vastaan ja olla sitten noteeraamatta sitä, kuin tuntea pakottavaa tarvetta palauttaa palvelus. Tämä saikin minut havahtumaan että juuri sen takia minulla on ollut monesti vaikeuksia sopeutua, etenkin isoihin ihmisryhmiin. Kahden kesken jonkun ihmisen kanssa ollessani vastavuoroisuus tulee kylä luonnostaan, mutta isossa porukassa se on tuottanut haasteita, koska joudun ihan tietoisesti tarkkailemaan jatkuvasti ympäristöäni, onko minulle tehty joku palvelus ja korvattava se. Se vie nyt alussa aika paljon energiaa, mutta toisaalta on helpottanut sopeutumistani huomattavan paljon esimerkiksi tiimiprrosessissa.

Palveluksen ei tarvitse olla edes mitenkään iso, vaan ihan pieni ele riittää, esimerkiksi purkan tarjoaminen, tai oikeastaan antaminen. Jos vastavuoroisuussäännöst haluaa hyötyä, kannattaa silloin poistaa toisen osapuolen mahdollisuus valita hyväksyykö lahjan vai ei. Eli tässä tapauksessa esimerkiksi ottaa purkan pussista ja antaa sen sanomatta mitään, ja jos toinen osapuoli kieltäytyy niin sanoo esim ”ota nyt” ja melkeimpä työntää sen käteen. Tämän jälkeen jos toinen on hyväksynyt lahjasi, voit pyytää samankaltaista palvelusta takaisin. Tutkimusten mukaan myöskään palvelun pyytäjästä pitämisellä ei ole vaikutusta siihen, vastataanko palvelukseen vai ei. Tästä hyvänä esimerkkinä muistan Egyptissä ollessani kaupustelijat, jotka antavat sinulle ensin jonkun pienen lahjan, ja jos hyväksyt sen oletetaan sinun vastavuoroisesti ostavan jotain heiltä tai antavan almuja. Onneksi nykyaikana tämä asia on hyvin tiedostettu ja ihmiset osaavat kiertää kaukaa, sekä kieltäytyä kaupustelijoiden lahjoista julkisilla paikoilla. Kaupustelijat ovat kuitenkin se ns. ”röyhkein” ja selkeiten näkyvä ryhmä, jossa sääntö näkyy. Kuitenkin ympäri maailmaa on paljon hienovaraisempia, ja samalla petollisempia tapoja käytössä esim. politiikassa, yritysten ja yksilöiden halussa lahjoa oikeuden edustajia ja lainsäätäjiä jne. Tuntuukin vähän siltä että korruptio on nykypäivän sana, ja se kaikki perustuu vastavuoroisuussääntöön.

Toisenlainen vastavuoroisuuden sääntö on myöntymistaktiikka. Se toimii niin, että ensiksi tehdään suurempi pyyntö, josta tiedetään että toinen osapuoli lähes varmasti kieltäytyy. Sen jälkeen hyväksytään kieltäytyminen, mutta tehdään pienempi pyyntö, jonka oli tarkoitus oikeasti alun perin ollakin se itse pyytö. Jos toinen pyyntö on suunniteltu taitavasti, se vaikuttaa myönnykseltä pyydettävää kohtaan ja pyydettävälle henkilölle tulee tarve tehdä vastaavanlainen myönnys.

Esimerkkinä kirjassa oli partiolaispoika, joka myi 5 dollarin lippuja partiotapahtumaan. Herra X kieltäytyi tarjouksesta, koska ei halunnut lippuja. Poika sanoi että ”No, jos et halua ostaa lippuja, mitä jos ostaisit meidän isoja suklaapatukoitamme 1 dollari kappaleelta.” Herra X suostui tähän ja osti 2 kpl suklaapatukoita. Tässä siis nähtiin miten todellinen tavoite pojalle oli myydä nimenomaan suklaapatukoita. Miehen olisi ollut helpompi kieltäytyä ostamasta, jos poika olisi suoraan tullut myymään patukoita. Myöskin lipun myyminen olisi ollut bonusta, muttei itseistarkoitus.

 

Kuinka sanoa ”ei”

Kohdatessamme tällaisen ihmisen elämässämme, on edessämme mahtava vastustaja. Teki pyytäjä sitten alustavan palveluksen tai alustavan myönnyksen, on hän saanut myötämielisyydestämme voimakkaan liittolaisen. Ensin voi näyttää että kohtalomme on sidottu. Voimme joko myöntyä pyyntöön ja sortua vastavuoroisuuden paineen alle, tai voisimme kieltäytyä, ja samalla kärsiä voiman, joka kumpuaa meihin vaikuttavista reiluuden ja velvollisuuden tunteista. Mutta onneksi asialle on muitakin vaihtoehtoja. Nythän on niin, että palvelus voi olla ihan täysin pyteetön, tai se voi olla myyntitemppu. Hyvä reagointitapa tähän on, että otat lahjan vastaan, kävi miten kävi. Jos se on pyteetön, voit vain nauttia lahjasta. Jos taktiikka paljastuukin myyntitempuksi, otat sen siltikin vain sellaisenaan ja nautit lahjasta, etkä noteeraa myyjän pyyntöjä. Tiedostamalla selviää tästäkin tilanteesta. Vastavuoroisuussääntö velvoittaa palauttamaan palveluksen palveluksena. Se ei vaadi että temppuihin vastataan palveluksella. Voit käyttää tätä taktiikkaa röyhkeää myyjää vastaan, ja vastavuoroisuussäännön mukaan hyväksikäyttöyritys on käytettävä hyväksi, eli otat kaiken minkä saat ja jätät myyjän tyhjin käsin.

 

Johdonmukaisuus – hyväksyttävämpää kuin oikeassa oleminen.

Yhteiskunnassamme johdonmukaisuus on yhdistetty henkilöön, joka on arvostettu, luja luonteeltaan, älykäs, looginen, rehellinen jne. Epäjohdonmukaista ihmistä taas pidetään jahkailevana, hämmentyneenä ,kaksinaamaisena, tai jopa meilenvikaisena. Ja se on totta, että valtaosa aikaamme menestymme paremmin ollessamme johdonmukaisia. Ilman sitä elämä olisi vaikeaa, arvaamatonta ja katkonaista. Tässä on kuitenkin myös haittapuoli, joka saa meidät toimimaan lähes automaattisella tavalla. Meillä on uskomus, jota jatkamme johdonmukaisesti edellisestä päätöksestä. Esimerkiksi rasismissa ja uskontojen ehdollisuudessa tämä on erittäin haitallinen, jopa vaarallinen piirre. Se aiheuttaa pahimmillaan putkinäköä, joka ei suostu edes vilkaisemaan muita mahdollisia vaihtoehtoja. Se tarjoaa meille tavan välttää asioiden perusteellista jatkomietiskelyä.

”Ei ole olemassa mitään hätäratkaisua, mihin ihminen ei tarttuisi välttääkseen ajattelun todellista työtä.”

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!