Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Vaikutusvalta

Kirjoitettu 06.08.13
Esseen kirjoittaja: K M
Kirjapisteet: 3
Kirja: Vaikutusvalta
Kirjan kirjoittaja: Robert B. Cialdini
Kategoriat: 1. Oppiminen, 1.2. Oppimisen taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Ville Miettinen vieraili LÄN-kerrallamme huhtikuussa. Hän on yksi Hybrid Graphicsin perustajista. Hän kertoi yrityksensä tarjonneen työntekijöilleen kattavan valikoiman yrityskirjallisuutta luettavaksi. Lukupakkoa ei kuitenkaan ollut.

 

Syy miksi valitsin Robert B. Cialdinin ”Vaikutusvallan” (1984) on se että Miettinen kertoi hankkineensa jokaiselle työntekijälleen tämän teoksen luettavaksi. Tällä kertaa kyse oli pakosta. Teos kertoo siitä kuinka kaupallinen ala voi käyttää suostuttelua myynnin apuvälineenä. Miettinen kertoi, että syy miksi hän halusi henkilökuntansa lukevan tämän kirjan ei ollut se, että he olisivat parempia suostuttelijoita vaan se, että heitä ei olisi jatkossa niin helppo huijata.

 

Vuonna 2010 julkaistussa kirjassaan ”Rework” Jason Fried ja David Heinemeier Hanssin kirjoittavat: ”Drug dealers get it right” He neuvovat että asiakkaalle voi antaa ilmaisia maistiaisia tuotteesta, kunhan on myös jotain mitä myydä heille. Cialdini listaakin yhdeksi vaikutusvallan aseeksi vastavuoroisuuden. Kun ihmiselle antaa jotain, hän jää kiitollisuudenvelkaan eikä välttämättä edes tajua sitä. Tähän perustuvat esimerkiksi ilmaiset karkit messuosastoilla. Ne ovat esillä houkutellakseen ihmisiä tutustumaan yritykseen, mutta myös luodakseen kiitollisuudenvelkaa. Yritykset kehittävät kokoajan nerokkaampia keinoja luoda tätä velkaa. Itse yritän aina jotain ilmaista saadessani tiedostaa mikä ajatus lahjan takana on.

 

Aina velan luominen ei ole edes tietoista. Luin kerran artikkelin ihmisistä, jotka välttävät tietoisesti kiitollisuuden velkaan joutumista. Velka koetaan niin suureksi häpeäksi, että jotkut ihmiset kieltäytyvät esimerkiksi lahjoista kokonaan. Juttu oli mielenkiintoinen, harmittaa kun olen kadottanut sen. Valitettavasti velka ei liity aina materiaan vaan velkaa voi syntyä esimerkiksi kohteliaisuuksista.

 

Ihminen pyrkii olemaan johdonmukainen. Se on yksi biologisista säästökeinoista. Aivot pyrkivät aina luomaan oikopolkuja.  Kirjasta jäi parhaiten mieleen esimerkki lelufirmojen joulumyynnistä. Kaikkien lasten suosikkilelua jaetaan markkinoille tarkoituksella niin vähän, että sitä ei riitä kaikille. Tämän vuoksi lelun lapsilleen luvanneet vanhemmat joutuvat ostamaan muita leluja joululahjaksi. Joulun jälkeen suosikkilelua riittää taas kaikille ja vanhemmat joutuvat ostamaan sellaisen lapsilleen, koska ovat näin luvanneet.

 

Toisena esimerkkinä esitän erään suomalaisen suuren elektroniikkaketjun huhutun tarjouskäytännön. Yritys mainostaa myyvänsä rajoitetun erän tuotetta x ällistyttävän halpaan hintaan. Mainoksen nähdessään asiakas perustelee itselleen miksi hän tarvitsee tuotteen. Yleensä pelkkä halpa hinta ei riitä perusteluksi itselle ja läheisille. Nyt asiakas tietää tarvitsevansa tuotteen ja marssii kauppaan setelinippu kourassaan. Todellisuudessa naurettavan pieni rajoitettu erä on jo myyty loppuun, mutta kauppaan astelee asiakas, joka tarvitsee kyseisen tuotteen ja hänelle on helppo myydä vastaava tuote hieman paremmilla ominaisuuksilla ja kalliimmalla hinnalla.

 

Ihminen on laumaeläin ja pyrkii siis vaistomaisesti seuraamaan laumaansa. Nykymaailmassa tämä näkyy muoti-ilmiöinä. Kukaan ei halua olla se ainoa, joka tekee jonkin asian erilailla kuin muut. Jälleen kerran kyse on selviytymisestä. Todennäköisesti on oikeassa jos tekee samalla tavalla kuin muut.  Tiedostaessaan tämän ihminen voi käyttää ominaisuuttaan hyödyksi.

 

Olen laiska ihminen. Itsekurini on heikko. Jos oleilen laiskojen ihmisten seurassa, minulla ei ole mitään syytä olla olematta laiska. Peilaan itseäni laumaani. En tietäänkään halua olla laiska. Se on piirre jonka yritän muokata. Haluaisin olla tehokas. Kun hakeudun tehokkaiden ihmisten seuraan pyrin jälleen mukautumaan heidän kaltaisekseen ja alan siis itsekin käyttäytyä tehokkaammin. Laiskuus on mukavaa ja aina jos keksin pienenkin syyn olla laiska, olen laiska. Tästä syystä yritän aina tiedostaa veltostumiseni ja poistun laiskojen ihmisten seurasta.

 

Olen samaa mieltä Cialdinin kanssa siitä, että julkinen lupaus pitää. Ihminen pyrkii olemaan johdonmukainen ja siksi julkisen lupauksen pettäminen on häpeällistä. Kirjassa on esimerkkikuvaus naisesta, joka lopetti tupakanpolton antamalla läheisilleen lappuja joissa lupasi henkilökohtaisesti olemaan polttamatta enää koskaan.

 

Mielestäni tässä teoriassa on kuitenkin yksi ongelma. Moni meistä ei halua olla riippuvainen muiden arvostelusta ja mielipiteistä ja tällainen julkinen lupaus voi helposti muuttaa syyn siihen, miksi henkilö esimerkiksi lopettaa tupakoimisen. Itse henkilökohtaisessa elämässäni koen tuollaisen lupauksen aiheuttavan sen, että muutos ei koske enää minun terveyttäni vaan sen tarkoitus on nimenomaan osoittaa muille olevani vahva. Minulle muiden mielipiteet eivät vain ole tarpeeksi vahva syy onnistua. Motivaationi on paljon vahvempi jos syy pysyy esimerkiksi terveenä pysymisessä.

 

Päätöksestä voi ja pitää puhua, mutta ei siitä manifestia tarvitse muodostaa. Luin erään laihduttajan blogia ja hän neuvoi, että jos haluaa onnistua kannattaa pysyä hiljaa tavoitteistaan. Moni lähipiirin ihmisistä haluaa auttaa muutoksen toteuttamisessa antamalla neuvoja. Usein ihmiset antavat täysin ristiriitaisia neuvoja toisiinsa nähden ja elämänmuutoksen tekijällä menee koko kuuri sekaisin. Mielestäni muutokseen sitoutuessa asiasta kannattaa puhua niille, jotka voivat sitoutua vain kannustamaan riippumatta siitä, millä keinoilla tavoitetta kohti liikutaan.

 

 

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!