Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

”Näkökulmasta riippuen kädessäsi onkin manipulaation musta raamattu, tehokas rokotus vaikuttamisyrityksiä vastaan tai vain uusi jännittävä ovi ihmisen pään sisään.”

Kirjassa mainitaan esimerkki, jossa ihmisten aivot olivat tehneet tavallaan päätöksen jo ennen kuin tiedostivat tehneensä mitään päätöstä. Aivot olivat antaneet ajatuksen tai muuttaneet ihmisen käyttäytymistä ennenkuin ihminen tietoisesti oli tehnyt päätöstä ajatella tai muuttaa käytöstä. Tätä voisi kutsua ainakin kirjan esimerkissä myös intuitioksi. Asiantuntijoille tuli fiilis, että erään museon ostama patsas oli väärennös, vaikka eivät osanneet sanoa miksi heillä on sellainen fiilis. Joskus myös yrityskuvioissa tulee tilanteita, joissa on vaan parempi luottaa intuitioon ja omaan vahvaan tunteeseen asioista vaikkei tiedä miksi ajattelee niin kuin ajattelee, koska ainakin oman kokemukseni mukaan minun intuitioon kannattaa luottaa.

”Sitä osaa aivoista, joka ryntää tällä tavoin tekemään johtopäätöksiä, kutsutaan adaptiiviseksi alitajunnaksi, ja tämän tyyppisen päätöksenteon tutkimus on yksi tärkeimpiä uusia psykologian aloja.”

Itselleni herää kysymys, että onko joidenkin ihmisten äkkipikaisuus tai aggressiivisuus kiinni siitä, että aivojen adaptiivinen alitajunta tekee nopeita päätöksiä perustuen pieneen määrään tietoa. Voiko olla, että näillä ihmisillä alitajunta on vahvemmassa roolissa kaikessa päätöksenteossa kuin normaali aivojen käyttö?

”Ainut syy, miksi ihmiset ylipäätään ovat lajina selvinneet näinkin kauan hengissä, on se, että olemme kehittäneet toisenlaisen päätöksentekojärjestelmän, joka pystyy tekemään hyvin nopeita arvioita hyvin pienen tietomäärän perusteella.”

Kirjan mukaan päätöksentekoon vaikuttaa vahvasti myös se, kuinka paljon haluat kyseessä olevaa asiaa esim. uutta autoa. Joskus halu saattaa sokeuttaa vaistot, jotka kertoisivat tai varoittaisivat sinua tietoisesta päätöksestäsi. Pitää muistaa tämä niissä tilanteissa kun on hankkimassa itselleen tai yritykselleen jotain sellaista, jonka on halunnut jo pitkään ja johon on pitkään säästänyt rahaa. Tai ehkä hyvä vaihtoehto olisi laittaa hankintaa tekemään joku sellainen henkilö, jolle asian hankkiminen ei ole sydämen asia. Tällainen henkilö tuntisi ja huomioisi omat alitajunnan antamat ”välähdyksensä” ja ajattelisi rationaalisesti ja kriittisesti pelkän sokean halun sijaan.

Välähdys syntyy nopeasti aivojen ”siivuttamalla” ja käsittelemällä muutaman sekunnin aikana koettu asia. Välähdystä voisi hyödyntää esim. myyjää rekrytessä. Millaisen välähdyksen sinä saat persoonasta, jota haastattelet? Ostaisitko itse tuolta kaverilta? Näitä kannattaa pohtia, koska vaikka tuote ja myyntispiikki olisi kunnossa, niin joku ihminen voi antaa sellaisen välähdyksen ettei tuolta ihmiseltä kannata ostaa. Tuollaisen välähdyksen antavaa persoonaa ei ehkä kannata palkata. Tietyissä tilanteissa vaan täytyy luottaa omaan alitajunnan tuottamaan välähdykseen.

Vastaavasti tietyissä tilanteissa alitajuntamme tekee varsin epärationaalisia valintoja. Kirjan mukaan Forbes 500 listalla yritysten toimitusjohtajat ovat pääosin pitkiä ja vaaleaihoisia miehiä. Ja yleensä johtotehtäviin ja parempi palkkaisiin hommiin valitaan juuri edellä mainitun profiilin omaavia henkilöitä riippumatta niinkään siitä ovatko he tiedollisesti ja taidollisesti yhtä päteviä tehtävään kuin lyhyemmät, toista sukupuolta edustavat tai jotakin vähemmistöä edustavat henkilöt. Emme siis tee päätöstä tietoisesti, että haluamme johtoon pitkän ja vaalean kaverin vaan alitajuntamme tekee sen puolestamme. Itse aion kyllä kiinnittää huomioni ja kyseenalaistaa myös alitajuntani johtopäätökset varsinkin näissä asioissa, koska tästä syystä johtotehtävissä kirjan mukaan työskentelee usein varsin keskivertoa sakkia.

Viimeisenä Warren Harding –erehdys tämän vuoden rakettimyynnissä. Warren Harding erehdys tarkoittaa sitä, että luo ulkonäköön perustuvilla ajatuksilla mielikuvan asiakkaan ostovoimasta tai halusta. Klassinen virhe kokemattomalle myyjälle. Tänä vuonna täytyy ajatella, että aivan jokainen asiakas on samalla lähtöviivalla ja lähtökohtaisesti jokainen ostaa rakettipaketin riippumatta siitä, millaisen kuvan saan asiakkaan ulkoisesta habituksesta.

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!