Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Valehtelija, valehtelija

Kirjoitettu 24.05.13
Esseen kirjoittaja: Antti Reijonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: All Marketers Are Liars
Kirjan kirjoittaja: Seth Godin
Kategoriat: 3.2. Yrittäjän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kuuntelin Seth Godinin kirjan All Marketers Are Liars, kun innostuin hänen toisesta kirjastaan Poke the Box. Tarvitsin myös itselleni markkinointikikkoja, koska tällä hetkellä Ravintola Kaadon liikevaihto on hiukan pienentymässä alkuinnostuksen jälkeen. Sain kuitenkin paljon enemmänkin irti tästä kirjasta kuin pelkästään markkinointikikkoja. Tämä avasi myös myyntiin uusia ulottuviiksia.

Yksi tärkeimmistä näkökulmista myynnin saralta oli se, että ei pidä lähteä tarjoamaan tuotetta, joka asiakkaalla jo on. Esimerkkinä käytettäkööt CapSolutionsia ja heidän nettisivujaan. Kun myimme heidän nettisivujaan, käytännössä kaikilla, jotka kontaktoimme, oli jo nettisivut. Melko monet nettisivut täällä Keski-Suomen alueella oli toteuttanut SPYM. Vaikka tämä hiukan epämiellyttävältä tuntuikin, niin lähdimme SPYM:in kilpakumppaneiksi.

Kontaktoimme noita yrityksiä ja yritimme saada heidät tajuamaan, kuinka ”huonot” heidän nettisivunsa olivat. Ne vaativat paljon rahaa, koska he eivät itse pystyneet päivittämään niitä. Tässä menimme syteen ja saveen. Yritimme kertoa heille, että he olivat tehneet virheen valitessaan toisen palveluntarjoajan. Kuinka moni tykkää myöntää, että he ovat tehneet virheen, kun asiat kuitenkin rullaavat suhteellisen toimivasti? Ei kukaan myöntänyt meille. Näin ollen lähestyimme väärää kohderyhmää. He eivät kokeneet, että heidän nettisivunsa olisivat ”rikki” ja tarvitsisivat teknisesti parempaa.

Myynnissä ja markkinoinnissa ei siis pidä lähteä siltä kantilta, että osoitetaan tulevan asiakkaan menneisyyden päätökset vääriksi. He eivät nimittäin sitä myönnä. Meidän olisikin pitänyt etsiä kohderyhmä, jolla 1. ei ole nettisivuja tai 2. nettisivut ovat ”rikki”. Tällä tarkoitan, että he kokevat, etteivät heidän nettisivunsa ole toimivia. Hyvä esimerkki tästä voisi olla, että mainostoimiston kanssa heillä on sopimus, että mainostoimisto saa laittaa mainoksia heidän sivuilleen. Mainokset ohjaavat kävijät pois heidän sivuiltaan. Näin ollen heidän nettisivunsa ovat rikki.

Lähestymällä näitä kahta kohderyhmää olisimme päässeet paljon parempaan vaikutukseen myydessämme CapSolutionsia. Valitettavasti sorruimme Godinin osoittamaan perusvirheeseen, eli osoittamaan faktoilla ja argumenteilla, kuinka paljon parempia meidän tuotteemme ovat ja kuinka väärän valinnan asiakkaat ovat tehneet valitessaan SPYM:in. Ei näin.

Mutta puhuakseni aiheesta, jonka takia luin tämän kirjan, eli Kaadosta, ja miten voisin parantaa markkinointitaitojani. Emmehän ole Kaadossa markkinoineet käytännössä ollenkaan, mikä alkaa näkyä hiipuvana kassavirtana. Mutta mikä olisi se otollisin kohderyhmä ja minkä tarinan me haluamme heille välittää?

Itse näen, että meidän kannattaa lähteä markkinoimaan keilahallia, koska olemme ottaneet sen aivan liian itsestään selvyytenä. Olemme myös unohtaneet katsoa asiakkaan kantilta, miltä se näyttää. Kieltämättä keilaaminen on ERITTÄIN kallista, jos sitä harrastaa enemmälti ja yksikseen. Kukaan ei ole jakamassa ratamaksua kanssasi. Lisäksi ratamme eivät ole olleet niin luotettavia, että niillä olisi lähes kukaan päässyt keilaamaan keskeytyksettä. Mikä nyt siis neuvoksi?

Yksi markkinointiviesti, joka meidän tulee jokatapauksessa laittaa ympäri pitäjiä on pahoitteluviesti kaikille, jotka ovat joutuneet jumittuneiden koneiden uhriksi. Uskon ja veikkaan, että meistä kiertää kylällä juttua, ettei meillä kannata keilata, kun keilakoneet takkuavat kokoajan. Näin ollen viestin on lähdettävä, kun koneet ovat varmasti toiminnassa, eivätkä takkua kuin satunnaisesti. Kertomalla totuuden siitä, että koneet tuotiin osina ja koottiin täällä, jonka jälkeen ensimmäiset ryhmät ovat joutuneet olemaan koekaniineja, todennäköisesti antaa asiakkaille mahdollisuuden antaa meille anteeksi. Viestiin voidaan liittää myös se, että kaikki jotka ovat tunteneet vääryyttä jumien takia saavat uuden ilmaisen keilavuoron. Näin ollen saamme näille pahimmille vihamiehillemme todistettua, että radat toimivat.

Toinen kohderyhmä, jota kannattaa lähestyä, on ihmiset, jotka eivät ole koskaan keilanneet. Täälläkin lähestyä U-käytän ääripäitä, eli lapsia ja eläkeläisiä. Vakiinnuttamalla molemmat kävijäkunnat, saamme tasaista kassavirtaa luotua. Eläkeläisillä on aikaa ja he mielellään keilaavat aamupäivästä, joten aamun tyhjät tunnit saisivat täytettä. Toisaalta lapsiperheet tulevat yleensä ryppäinä, noin 4 hengen ryhminä lauantaiaamuna ja jäävät sen jälkeen myös syömään. He toisivat siis kassavirtaa niin keilahallille kuin ravintolallekin.

Mutta millä tarinalla lähtisimme tavoittelemaan näitä kahta kohderyhmää? Ainakin lapsiperheille tarina on helppo, sillä tarjoamme laatuaikaa koko perheelle. Tämä tarkoittaa hauskaa aikaa keilauksen saralla (koneet toimivat) ja ruoka on hyvää. Näin ollen tarinamme on totta ja arvolupauksemme välittyy tälle porukalle. Eläkeläisille en sitten tiedä. Se voisi olla jotakuinkin sellainen, että ”Menoa arjen keskelle”. Näin ollen he saisivat hiukan liikuntaa ja ajanvietettä arkisten askereiden keskelle. Tätä tarinaa kannattaakin lähteä eläkeläisjärjestöille kertomaan, sillä sitä kautta saamme tavoitettua suurimman määrän tätä kohderyhmää. Koulut ovat taas hyvä lapsiperheille, kun lapset pääsevät testaamaan koulujen kanssa keilausta, he innostuvat siitä ja vaativat vanhempiaan viemään heidät yhä uudestaan.

Näillä parilla pienellä markkinointiviestillä pääsemme todennäköisesti alkuun ja voimme vielä hioa niitä matkan varrella. Kirja tosiaan antoi aivan uutta perspektiiviä markkinointiin ja myyntiin. Eiköhän tästä saada vielä Kaatokin nousuun!

Antti Reijonen
Osuuskunta Innomo
044 7242801
Antti(ät)Innomo.fi

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!