Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Vallankumouksellinen ostaminen

Kirjoitettu 08.09.17
Esseen kirjoittaja: Teemu Kukkonen
Kirjapisteet: 2
Kirja: Ostovallankumous
Kirjan kirjoittaja: Jukka Aminoff, Mika D. Rubanovitsch
Kategoriat: 1. Oppiminen, 3.4. Uusia tuulia ja haasteita yrittämiseen, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Astelin kerran erääseen pieneen sekatavarakauppaan sisään ja päässä alkoi raksuttamaan, kuinka jälkeen ajasta tämä liike oli jäänyt. En osannut aivan täysin hahmottamaan mikä siinä oli. Saattoi olla huono valaistus, vanhat hyllyt, korkeat hinnat tai jopa työntekijöiden keski-iän ollessa 50 ikävuoden tienoilla. Tarkemmin katsottuna jälkeenpäin huomaan sieltä kaiken myynti hengen uupuneen… tai väsähtäneen. Hidasta kuolemaansa odottaen.

 

Maailma etenee omaa vauhtiaan eteenpäin. Ei se kovin nopea vauhti ole, jos nuorilta kysytään. Kuten minulle ja monille muille nuorille, tuotteiden runsaus, ruuan halpuus ja hyper markettien olemassaolo ovat itsestään selvyys. Lähes kaikki on saatavilla kymmenen kilometrin säteellä kaupungissa. Harvassa ovat jokapäiväiset tuotteet mitä pitäisi tarkemmin etsiä. Ei se aina ollut näin. Ei edes kauaa aikaa sitten, vaan ne ajat elävät meille vanhempien ja isovanhempien tarinoissa.

Valmistajien kulta-aika alkoi siinä 1760-luvulla, jolloin tehtaiden omistajat säätelivät mitä valmistetaan, kenelle ja milloin. Niinkin vastikään ollaan päästy ”nykyaikaan” as we know it, kuin 1970-luvulla, jolloin myyjät ovat saaneet roolia. Tavaraa on niin paljon ja samaa joka paikassa, että jotain täytyy tehdä asiakastulvan varmistamiseksi. Brändeistä tuli juttu ja sloganit ovat niin 90-lukua. B to C myynti alkoi kehittymään erilaisilla myyntitaktiikoilla ja ostokokemus täytyi olla priimaa, jotta asiakas haluaisi tulla uudestaan.

 

Tervetuloa uudelleen…

 

Puhutaan Ostovallankumouksesta. Tämä Jukka Aminoffin ja Mika D. Rubanovitschin teos olisi ollut varma pelastusenkeli edellä mainitulle sekatavarakaupalle. Nykyään hieman tuntuu tulevan vastaan enemmissä määrin yrityksiä, mitkä eivät täysin pysy mukana ostajien (niin ammattiostajat kuin myös loppukuluttajat) kehittyvässä ja alati muuttuvassa ostokäyttäytymisessä. Selkokielellä internet ja digi-digi. Tämä maailmaa heilauttanut tärähdys ikämiesten ja naisten tajunnan sekoittamiseksi. Mitä sillä pitäisi osata muka tehdä!? Tiedon portit ovat vasta auenneet ja on aika pistää roskapostit jakoon: ”Kylän parhaimmat tötteröt Muoniosta!”.

Onhan tämä mahtava asia! Nyt voimme ostaa vaatteita ja mitä lie, vaikka oman saunan lämmöstä käsin. Tämä pistääkin paikalliset yritykset, erikoistavaraliikkeet ja uudet kilpailijat hieman ahdingolle. Nyt kilpaillaan globaalisti. Koko maailma on sinun osterisi nyt. Tai ainakin niiden ketkä olivat ajoissa liikenteessä. Jalansijat ovat vahvat suurilla globaaleilla yrityksillä, mitkä syövät pieniä tulokkaita aamupalaksi. Ostopaikka ja ostokokemus ovat nyt se juttu. Fundeeraas: viimeksi kun ostit uudet kengät, kuinka paljon ostokokemus vaikuttaa valitsetko saman paikan seuraavallakin kerralla? Ostokokemuksesi on voinut olla napin painallus ostoskori ikonista, oma-aloitteinen kenkien valkkaus marketista tai kenkä kaupan kivijalassa asiointi myyjän opastuksella, joka tietenkin kehuu kuinka hyvin nuo helmiäispinkit nauhat korostavat silmiesi valkuaisia. Pointti, tiesit mitä haet, mistä haet, milloin haet, mihin hintaan ja miksi. Kukaan ei sinulle tullut sanomaan että: ”sä tarviit hei tällasen!”. Me tiedämme mitä on tarjolla ja mitä tarvitsemme. Myyjänkin tehtävänä on vain kysyä, että mitä laitetaan. Me kuluttajat olemme markkinoinnin ammattilaisia. Me tiedämme kaikki kikat millä meitä juksutetaan. Me olemme päättäjiä, olemme kuninkaita. Mihin myyjää sitten tarvitaan? Miksi nyky-digi-maailmassa on ylipäätään ihmisiä myyjinä?

Myyjän rooli nykyään on lähinnä kertoa mitä on uutta ja millaiset ovat tarjoukset. Myyjä opastaa tuotteiden sokkelossa, opettaa ominaisuuksista, varoittaa huonoista diileistä ja on ihminen ihmiselle. Ei ole kyse mitä myyt vaan miten myyt.

 

Ja uudelleen!

 

Ostaja tietää, vertailee, testailee ja tutkii, kunnes ostopäätös on tehty. Vähittäiskaupassa siellä ”kassalla” työskennelleet tietävät vähintäänkin lisämyynnin arvon. Ostaja tulee hakemaan telkkaria ja lähtee kotiteatterin ja viiden kilon verran piuhoja mukanaan… ja maito unohtui. Tuttujuttu. Ostaja tulee takaisin hyvän kokemuksen saadessaan. Ostaja suosittelee paikkaa kaverille ja hän tulee, kun neljä muuta ovat suositelleet sitä myös. Vaikka kovasti tuntuisikin verkkokauppojen olevan nykyä ja tulevaa, niin vaikka kuinka ostaja on varma päätöksestään, tarvitsee tämä kuitenkin ihmiskontaktin, myyjän kenen kanssa tehdä varmistuksen. Eli todellakin myyjien kulta-aikaa. Tässä ei enää ole tehtaiden päälliköillä osaa eikä arpaa. Ostajat tietävät mitä haluavat, tulevat luoksesi ja sinun myyjänä tarvitsee vain tehdä parhaasi antaaksesi ostajalle kokemuksen. Toivottavasti hyvän kokemuksen.

Spekulointia on, että mennäänkö jo seuraavaan vallankumoukseen lähiaikoina, jolloin myyjät jäävät sivuun ja ostajat päättävät markkinoista. Sitä tehdään mitä ostetaan. Myyjän tarkoitus on palvella, mikä näkyy lähes kaikkialla (tykkään tosin enemmän ajatuksesta, että myyjä tekee yhteistyötä kuin palvelee). Tämä ostajasuuntautuneisuus on jo ollut muodissa jonkin aikaa. Ostaja tietää parhaiten, hänellä on kaikki tieto ja valta. Aivan kuten varas keksii aina uusia tapoja ohittaa varashälyttimet ja poliisin täytyy kehittyä varkaiden edellä, on tässäkin samankaltaisuuksia. Valtataistelussa myyjät vastaan ostajat, yrityksillä on oma aseensa mikä helpottaa myyjiä ja yleistyy kehityksen kärjessä. Markkinointiautomaatio.

 

Kaikki tiet vievät myyntisuppiloon

 

Asiaan! Viha-rakkaussuhteeni kaikkeen ihmisten analysointiin datan avulla ja sen hyödyntämiseen myynnin tehostamiseksi on yksi kummallisuuksista. Tämä menee mielestäni siinä harmaalla alueella hieman, mutta onhan tämä nerokasta.

Viattomimmillaan markkinointiautomaation tarkoituksena on olla järjestelmä, jossa tehostetaan toistuvaa markkinointia tekemällä koko ajan parempia kohdennuksia ja ajankohtia. Esimerkiksi: Ostat vauvan vaippoja ensimmäisen kerran kaupasta ja vilautat etukorttiasi koneessa. Ostoksesi tallentuvat ja hupskeikkaa! Mihin ikinä katsotkin, löydät kaiken maailman helistin, vaippa, pepputalkki ja mitä lie vauva-aiheista mainosta. Huonoissa käsissä tämä järjestelmä on vain kallis sähköposti, mutta oikeissa käsissä kaikki tekeminen vie ihmisiä lähemmäs myyntisuppiloa ja lopulta ostopäätöksiin.

Markkinointiautomaatiossa myynti ja markkinointi etenevät käsikädessä. Organisaatioiden tehokkuus nousee ja resurssit laskevat. Automatisoidaan prosesseja, mutta aina on kuitenkin ihminen välissä. Sisältö täytyy luoda, pysyä muuttuvassa ympäristössä hereillä ja myydä pitää edelleen. Kyseessä ei siis ole täysi automaatio, vaan pelkkä paljon edistyneempi sähköpostikirje. Tavoitteina on yksinkertaisimmillaan:

  • Tunnettuuden kasvattaminen
  • Kysynnän ja liidien synnyttäminen
  • Liidien hallinta, luokittelu ja hoito
  • Kampanja-analyysit
  • Myynnin tehostaminen

 

Kylmäsoittaminen on aivan hanurista mielestäni. Perinteisen tyrkky-myyjän asema on nykyjään enemmänkin naurettavan vanhanaikainen ja vastenmielinen näky. Täytyy löytää se oikea henkilö, jolla on oikea tarve ja oikea ajankohta myynnin helpottamiseksi, jotta saadaan edellytykset parhaimman ostokokemuksen luomiseksi. Houkutellaan etusormella, kuiskaillaan pimeässä ja nostatetaan villakarvoja, kun seulotaan läpi asiakaspotentiaalin. Kerätään siis dataa markkinointikampanjoiden avulla. Analysoidaan dataa, kuka, milloin ja miksi. Myynneistä otetaan asiakkaan data talteen, mitä, milloin, kuinka paljon ja kuka. Myyjät saavat parhaimmat liidit käyttöönsä uusimman datan myötä ja markkinointiosasto saa syväanalyysiraportit, kuinka kampanjat onnistuivat. Jos on yhtään perehtynyt Googlen ja Facebookin antamiin työkaluihin datan analysoinnista niin se on jo hieman pelottavaa. Toinen vaihtoehto on, että käytät samaa plussa korttia 20 vuoden ajan. Mitään sinusta ei ole salassa. Tässä vaiheessa kirjoittaja pesee kätensä tästä sopasta ja tyytyy mustavalkoiseen ajatteluun.

 

Sateenkaarenvärejä

 

Digitalisaation mahdollistamia ovia harvat osaavat vielä käyttää. Harva käyttää kunnolla markkinointiautomaatiota vieläkään, vaikka se onkin räjähdysmäisesti lähtenyt lentoon monilla aloilla. Hyvää tässä kaikessa on ostajan osalta, että turha mainonta kitkeytyy vähäiseksi ja näet vain sen mitä tarvitset ja haluat. Tästä voitaisiin lähteä puhumaan myös, kuinka Facebook – kupla kasvaa ihmisten ympärille heidän nähdessään vain haluamaansa informaatiota, mikä kohdistetaan heihin taukoamatta, josta syystä syntyy vääristymä maailmankuvassa, jossa sinä olet oikeassa ja kaikki ovat samaa mieltä. Huh, ei lähdetä sinne nyt. Lääkäripalvelut. Ne ovat digitalisoituneet hyvällä maulla. Ei tarvitse kuin ottaa näköpuhelu ja diagnoosi on valmis. Hienoa.

 

Ei itselle mitään hirveän uutta ja järisyttävää tietoa ilmennyt, vaan vahvisti vain omaa pelkoa tulevaisuudesta ja mihin asetetaan raja eettiselle informaation hyväksikäytölle. Kuten sanoin, viha-rakkaussuhde on tätä aihetta kohtaan. Näen niin paljon hyvää, hienovaraista kehitystä ja helpotusta paljon vihattuihin aihealueisiin, kuten myyntiin. Hienosti kirja muistuttaa kuinka paljon voimme oikeasti hyödyntää jo pelkästä asiakasrekisteristä löytyvää informaatiota oikeilla työkaluilla. Tämä ei ole mitään rakettitiedettä todellakaan. Tässä sitä myös pohdin, kuinka paljon on työnsarkaa tällä osa-alueella niin monella yrityksellä vielä. Voin kuvitella löytäväni itseni vielä analysoimassa ”meidän yrityksen mieleistä ostaja tyyppiä”, jossain kaukaisuudessa, tekemässä sitä mitä eniten tykkään tehdä ja vihata itseäni siitä jälkeenpäin. Tiimiakatemialla ollaan päästy ainakin näihin alkeisiin käsiksi, niin että on käsitys missä mennään, mutta emme vielä osaa tehdä sillä muovailuvahalla kovin montaa olentoa. Tässä on selkeästi yksi aihe mitä tulemme kuulemaan näissä opinahjoissa yhä enemmän. Kaikki digihän on Y-sukupolvelle tuttua juttua, mutta odotan kun nuorempi täysin teknologiaihme nuoret pääsevät älykkäimpään ikäänsä ja alkavat muuttamaan käsitystämme nopeasta muutoksesta. Äkkiä jäämme jälkeen teknologian ihmeitten pyörteessä, mikä kuulostaa hyvältä tilaisuudelta päästä olemaan kärjessä kokeilemassa uusia työkaluja.

Odotan päivää, jolloin pääsen kokeilemaan MA:n, CRM:n, myynnin ja markkinoinnin nelikenttää lähemmin ja käytännönläheisemmin. Haluan päästä myymään ihmisille, enkä ostajille jotka kuvittelevat hallitsevansa ostoprosesseja. Näen itseni tulevaisuuden haastaja myyjänä, jos myyjän saappaisiin tulen astumaan. Uteliaisuuttani kalvaa oppia aiheesta koko ajan lisää, kuin pitäisi osata oppia vihollinen perusteellisesti. Näinpä hakeudun aiheesta syvemmin kertoville kursseille vielä, kun on vielä hyvä mahdollisuus ja ajatukset kaiken kyseenalaistavia.

 

Teemu Kukkonen

Osuuskunta Driimi

teemu@driimi.fi

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!