Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Voittajat muistetaan

Kirjoitettu 04.12.15
Esseen kirjoittaja: Janita Mikkola
Kirjapisteet: 2
Kirja: Myyjästä voittajaksi - huipputuloksia myyntityössä
Kirjan kirjoittaja: Hans Christian Altmann
Kategoriat: 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Mitä enemmän luen myyntityön kirjoja, opettelen myyntityötä ja kuulen tarinoita siitä, sitä enemmän innostun siitä. Vielä vuosi sitten en uskonut, että minusta olisi myyntialalle hiljaisen ja ujon luonteeni vuoksi. Juuri vuosi sitten Tampereen ammattikorkeakoulussa ollessani alkoivat myyntityön tunnit, ja yllätyin iloisesti opettajan motivaatiosta ja avoimuudesta alaa kohtaan. ”Niin paljon mahdollisuuksia! Tällä alalla minkälainen persoona tahansa voi menestyä, kunhan on oma itsensä”, hän vakuutti.

Kerran tämä opettaja kertoi, kuinka oli myyntiuransa alkuaikoina pitämässä myyntivalmennusta eräälle yritykselle, ja kysyi monikymmenpäiseltä joukolta: ”Kuka on teidän porukan kovin myyjä? Tai älkää kertoko, minäpä arvaan.” Hän osoitti reteän ja itsevarman oloista kaveria eturivissä, joka pudisti päätään. Hän osoitti montaa muutakin joukosta erottuvaa myyjää, mutta kaikki katsoivat poispäin. Lopulta hän kysyi: ”Jahas, kukas se sitten on?” Joukon päät kääntyivät huoneen takanurkkaan, jossa pienikokoinen, hiljainen ja huomaamaton mies kohotti katseensa. Opettaja kertoi oppivansa sillä hetkellä, että ei kannata olettaa mitään toisen ihmisen ulkonäöstä. Silloin itsekin tajusin, että minäkin kelpaisin myyjäksi yhtä hyvin kuin muutkin.

Myyjästä voittajaksi –kirja ei tosiaan ole ihan tyypillinen myynnin kirja, jossa luetellaan myyntispiikin vaiheet ja keskitytään liikaa teknisiin asioihin (kuten kirjailija itsekin toteaa). Kuten esiintymisessäkin, myös kirjoitettuna tarinatyyppinen kerronta puree parhaiten, ja tässä kirjassa niin tarinoita kuin myyjäpersooniakin on esitelty monia kymmeniä. Väistämättä moniin niistä samaistuu ja monia vain jää ajattelemaan ihaillen, ”kunpa minullakin olisi tuollainen tilannetaju.” Onneksi kirjailija on luetellut paljon vinkkejä jokaisen aiheen loppuun, joita voi sitten itse laittaa käytäntöön.

Miksi kirjassa puhutaan siis koko ajan ”voittajista”? Koska ensimmäinen tunnetaan aina, toiseksi tullutta ei! Asiakkaat haluavat ostaa huippumyyjältä, joka on tehnyt heihin lähtemättömän vaikutuksen. Kun asiakas tarvitsee tarjoamiasi tuotteita tai palveluita, hänen pitäisi ensimmäiseksi ajatella sinua ja ottaa yhteyttä sinuun. Kirjassa neuvotaan, miten pääset ”huippuasiakkaasi” (tuottavien ja luotettavien) tai alasi numero ykköseksi.

Kirjassa on niin paljon aiheita ja myyntityöhön vaikuttavia seikkoja, että kaikki eivät varmasti kertalukemalla jää mieleen. Poimin kirjasta kuitenkin viisi pääoppia, jotka ovat hyvin keskeisiä ja tulevat esiin usein sitä lukiessa.

  • Kaikki alkaa uskosta

Usko – sekä itseensä että tuotteeseen, jota myyt, on ratkaisevaa myynnin onnistumisessa. Se on enemmän edellytys kuin kehotus. Sinun täytyy nähdä itsesi ykkösenä, ja uskoa siihen, että vain sinä pystyt ratkaisemaan asiakkaasi ongelman parhaiten. Kirjoitin itselleni ylös kohdan, joka tässä aiheessa kolahti: ”Paras todiste myönteisestä omakuvasta on uskosi, että sinulla on täysi oikeus keskustella myös ylimmän johtoportaan tai korkeassa asemassa olevan henkilön kanssa tarjouksestasi.” Olen nimittäin itse pelännyt soittaa toimitusjohtajalle myyntiasioissa tai tapaamisen merkeissä, koska en tuntenut olevani tarpeeksi ”hyvä” tai ”oikea” henkilö soittamaan niin korkea-arvoiselle henkilölle. Ja se varmasti paistoi äänestäni.

Toiseksi minuun iski vinkki: ”Älä karsi tavoitteitasi ja toiveitasi jo pelkästä pelosta.” Tästä ei ole kauaa, kun vielä pelkäsin aivan liikaa nostaa puhelinta ja alkaa soittelemaan tapaamisia. Saatoin asettaa tavoitteen viiteen, sitten laskea sitä kolmeen, koska mitä jos en onnistukaan. Pelkkä pelko siis laski tavoitettani, ennen kun edes ryhdyin hommaan.

Yhtä tärkeää kuin luottamus itseensä on luottamus myymääsi tuotteeseen. Opi tuntemaan tuotteesi läpikotaisin, mieti, miten voit osoittaa parhaiten ja konkreettisimmin tuotteen hyödyn asiakkaalle. Tunne myös kilpailijat ja niiden vastaavat tuotteet, sillä vain niin voit vakuuttavasti perustella, miksi sinun tuotteesi ratkaisee asiakkaan ongelman parhaiten. Etsi sellainen tuote, josta voit tuntea intohimoa ja jonka tuomaan hyötyyn todella uskot, sillä se intohimo ja innostus välittyy myös asiakkaalle. Ja mitä innostuneempi asiakas on, sitä heikompia ovat tämän vastaväitteet.

  • Optimismi

Optimismi – kyky nähdä mahdollisuuksia silloinkin, kun pessimistit heiluttavat niille hyvästit. Tämä on Altmannin määritelmä, ja mielestäni se on hyvinkin osuva. Olen aina nähnyt itseni optimistina, ja luovuttajan ajatusmaailma provosoi minua joka kerta. Olenkin jo vuosia heittänyt takaisin ”Pessimisti ei pety koskaan” –lausahdukseen näin: ”Niin, ja optimisti ei luovuta koskaan.” Siinä on moni elämäntapapessimisti jäänyt hiljaiseksi.

Myyntialalla optimismi on erityisen tärkeää, sillä edes huippumyyjät eivät saa joka kerralla kauppoja. Parhaimmillakin myyjillä parhaimpina aikoina (alasta riippuen) suhdeluvut ovat enintään 50-50, eli puolet kauppoja ja puolet ei. Siksi syntymättömiä kauppoja tulee eteen väistämättä, eivätkä ne aina johdu myyjästä itsestään. Altmann esitteleekin 13 vinkkiä optimismin vahvistamiseen, joista ensimmäinen kuuluu: ”Yritä useamman kerran! Älä luovuta heti, jos jokin idea tai strategia ei toimi heti ensimmäisellä kerralla. Paranna sitä niin kauan, kunnes olet löytänyt lupaavan menetelmän.” Voisin luetella kaikki vinkit, sillä jokainen niistä on hyviä ja toisiaan täydentäviä, mutta jätän kirjan lukemisen sinulle.

  • Kumppanuus

Tämän päivän sana myynnissä on kumppanuus. Vaikka kirja onkin kirjoitettu jo 13 vuotta sitten, luulen, että kumppanuuden merkitys on vain lisääntynyt asiakassuhteissa. Asiakas on todelliselle voittajalle kumppani, jonka ongelmat hän haluaa ratkaista parhaalla mahdollisella tavalla, jonka hän haluaa oppia tuntemaan täyttääkseen odotukset, ja jonka kanssa hän haluaa luoda pitkän ja tunnepohjaisen suhteen. Tätä kutsutaan kirjassa kumppani-voittajamalliksi.

Se kieli, jolla huippumyyjät ennen tavoittivat asemansa, ei toimi enää yhtä hyvin tämän päivän asiakassuhteiden muodostamiseen. Vanha painostava, kilpailusuuntautunut ja ehkä hieman hyökkääväkin kieli on korvaantunut pitkälti avuliaalla, ymmärtävällä ja kyselevällä kielellä. Kuten kirjailijakin toteaa, ei ole sattumaa, että yhä useampi nainen kuuluu ehdottomiin huippumyyjiin juurikin naisille ominaisen, rauhallisen puhesävyn ansiosta.

Kumppanuuden ydin on se, että myös asiakas tietää ja tuntee konkreettisesti hyötyvänsä sekä tuotteesta että kumppanuudesta myyjän kanssa. Myyjän tehtävä on vakuuttaa asiakas ja saada hänelle turvallisuuden tunne ja varmuus siitä, että tuote tai palvelu tuottaa hänelle selvää hyötyä, ja siksi siitä kannattaa maksaa hyvillä mielin. Juurikin tästä varmistamisesta pääsemmekin seuraavaan kirjan pääoppiin.

  • Asiakkaan henkilökohtaiset tarpeet

Jotta myyjä voi varmistaa, että asiakas saa parhaan mahdollisen ratkaisun ongelmaansa, kumppanuuskielen tulee perustua vahvasti kysymyksiin. Kysymysten avulla myyjä oppii tuntemaan ja ymmärtämään asiakasta ja hänet henkilökohtaiset tarpeensa, jolloin myyjästä oikein säteilee se, että hän haluaa auttaa asiakastaan löytämään ihanteellisen ratkaisun.

Kiinnostuneella kyselyllä ja huolellisella kuuntelulla myyjä yrittää saada asiakkaan puhumaan avoimesti ongelmistaan, toiveistaan ja murheistaan. Samalla hän tekee selväksi asiakkaalle, että hän välittää ja on kiinnostunut tekemään tämän elämän helpommaksi, mikä taas osoittaa asiakkaalle olevansa oikea kumppani.

Altmann korostaa kysymysten voimaa niin paljon, että sitä kannattaisi käyttää lähestulkoon aina myyntitapahtuman runkona. Kirjassa hän esittelee muutaman myyjän (ja heidän esimerkkikeskustelut), jotka kantavat koko keskustelun pelkästään tilanteeseen sopivilla kysymyksillä, antavat asiakkaan hoitaa enimmän puhumisen ja itse kuuntelevat tarkkaavaisesti, jotta voivat antaa asiantuntevan vastauksen. Se saattaa kuulostaa ensin hassulta, jopa haastattelumaiselta, mutta yllättäen se kuulostaa aivan normaalilta keskustelulta. En ihmettele, miksi asiakkaat pitävät tätä miellyttävänä tapana asioida, sillä siinä asiakas saa aidosti sen tunteen, että myyjä välittää hänestä ja hänen tarpeistaan.

  • Tunnepohjainen myynti

”Järkiperäinen tarkastelu ei hyödytä lainkaan”, kirjoittaa Altmann. Myyjän täytyy vedota asiakkaaseen ennen kaikkea tunnepohjaisesti, sillä silloin hän näkee tuotteen todellisen hyödyn ja on valmis toimimaan. Vetoaminen asiakkaan arvopohjaisiin motiiveihin on tehokkainta. Motiivit voidaan vielä jakaa tärkeimpiin myönteisiin ja kielteisiin motiiveihin:

Myönteiset motiivit: Arvostus, turvallisuus, voitto, mukavuus.

Negatiiviset motiivit: Kritiikki, naurettavuus, epävarmuus, pelko, vaarat, tappio, vahingot, stressi, epämukavuus, kiukku.

Itsestäni se kuulostaa ehkä vähän julmalta, mutta kuten Altmannkin ohjeistaa, myyjän tulee olettaa, että negatiiviset motiivit laittavat asiakkaan toimimaan paljonkin tehokkaammin kuin mahdolliset hyödyt. Eli lyhyesti sanottuna pelottelu tehoaa parhaiten. Mitä yksityiskohtaisemmin myyjä puhuu dramaattisista seuraamuksista, jota ilman tuotetta saattaa tapahtua, sitä tehokkaammin asiakas näkee tuotteen hyödyn. Etenkin silloin, kun asiakas ei aluksi näe tuotteelle mitään tarvetta, tunnepohjaiset motiivit kannattaa ottaa käyttöön.

Tunnepohjaisesta myynnistä minulle jäi mieleenpainuva esimerkki viime kesän puhelimitse tehtävästä lehtimyyntihommasta. Myyjäkollegani kertoi, kuinka hän soitti miehelle, joka välittömästi sanoi: ”En ehdi millään puhua, kun pyöräilen juuri töistä kotiin ja vaimokulta odottaa!” Myyjä vastasi siihen: ”Kuules Pertti, nyt ei olisi voinut paremmin sattua; mitäs luulet että emäntä sanoo, kun tulet kotiin ja kerrot, että mepä lähdetään kultaseni ilmaiselle risteilylle! Siihen vielä vaimolle ihan uudistunut Kotivinkki-lehti kun laitetaan tulemaan, niin kyllä siinä on taas emäntä tyytyväinen pitkän aikaa ja pääsette vielä viettämään laatuaikaa yhdessä!”

Myyjä tunnisti välittömästi, mikä oli asiakkaalle tärkeää; vaimo ja yhdessäolo hänen kanssaan. Siksi myyjä ei vain alkanut kauppaamaan Kotivinkki-lehteä ja tutustumislahjana Tallinnan risteilyä, vaan käänsi tuotteen elämykseksi, piti innostuneen asenteen yllä ja sai näin myytyä lehtitilauksen. Myyjä sai asiakkaan kuvittelemaan ja tuntemaan tuotteen selvän hyödyn – itselleen ja avioliitolleen.

Myyjästä voittajaksi on hieno ja innoittava kirja, joka täytyy varmasti lukea uudestaankin joskus.

Tagit: , , ,

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!