Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Yksilömarkkinointi

Kirjoitettu 01.10.13
Esseen kirjoittaja: Sonja Hyökyvaara
Kirjapisteet: 3
Kirja: Yksilömarkkinointi
Kirjan kirjoittaja: Jouni Pöllänen
Kategoriat: Yleinen

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Perinteinen massamarkkinointi on koko ajan enemmän ja enemmän menettämässä otettaan. Alamme mennä kohti yksilöllisempää markkinointia. Yksilömarkkinointi on yhdistelmä kaikista niistä ajattelu- ja toimintamalleista, jotka auttavat yritystä sovittamaan yhteen sen kyvykkyydet ja asiakkaiden yksilölliset toiveet- tavalla, jossa molemmat osapuolet voittavat. Siirrymme johtamaan tuotteiden sijasta yksittäisiä asiakassuhteita. Tämä perustuu suurelta osin teknologian kehitykseen.

 

Internet

 

  • tarjoaa asiakkaalle suoran yhteyden yrityksiin ja hyödykkeisiin
  • mainonta ja markkinointi on kustannustehokkaampaa (ilman internettiä suuria asiakaskantoja omaavalle yritykselle aidosti yksilöllinen markkinointi ja asiakaspalvelu on ollut kustannussyistä melko mahdotonta)

    enää ei tarvitse jakelumenetelmiä

    asiakkaat saavat yksityiskohtaisempaa ja realiaikaisempaa tuote- ja hintatietoa

    tuote saatavilla ajasta ja paikasta riippumatta

  • interaktiivisuus syventää ja elämyksellistää tuotteisiin ja palveluihin liittyvää infon ja mahdollistaa nopean räätälöinnin henkilökohtaisten mieltymysten mukaisesti.
  • asiakas pystyy kontrolloida saamansa tiedon laatua, määrää ja ajankohtaa
  • internetin myyntipsykologiassa ihmisten tunteisiin ja oikeudenmukaisuuteen voidaan vedota jopa hinnoittelussa
  • sähköpostien avulla viestejä pystyy käsitellä joustavasti, viestit saadaan kohdistettua (myös suurille kohderyhmille), viesteihin pystyy liittää tiedostoja ja viestinkulku on erittäin kustannustehokasta.

    sähköpostin ongelmia voi olla roskaposti ja perillemenon epävarmuus.

 

Herääkin kysymys, miten erottua maailmassa, jossa tietotulva on hirveä ja asiakkaiden viestintäimmuniteetti kasvaa koko ajan?

 

Asiakastiedonhallinta tehostuu

 

Myyntipsykologi Petri Parviainen puhui Nordic Business Forumissa (2013) asiakashallinan tärkeydestä. Jokainen asiakaskohtaaminen on tärkeä ja jokaisen kohtaamisen tulisi olla erilainen. Yksilöllisyys näkyy haluna saada yksilöllistä kohtelua.

 

Asiakashallinan aikakausi käytännössä:

 

  • yhä useampi palvelutapahtuma on yksilöllinen
  • myynnin ja markkinoinnin pitää olla kohdennettua
  • asiakas on asiakas koko ajan, ei vaan ostaessaan
  • asiakkuuden historia täytyy huomioida
  • asiakas haluaa itse vaikuttaa palveluun ja tuotteeseen (valta on asiakkaalla)
  • asiakaskokemus on pitkittäinen
  • kaikkia perusasioitakin voidaan yksilöllistää
  • asiakkaat ovat yksilöinä todistetusti erilaisia – heihin kolahtavat eri myyntipsykologiat

 

Herää kysymys: Miten B2B:ssä yksilöllistetään palvelu?

 

Jari Sarasvuo painotti omassa puheenvuorossaan, että pitää löytää vastauksia sille, mitä asiakas oikeasti haluaa. Yrityksen on aidosti pyrittävä täyttämään ne toiveet, tarpeet ja odotukset, jotka asiakas on vuoropuhelussa ilmaissut tai joiden olemassaolosta asiakas on antanut signaaleja. Kaikilla asiakaskohtaamisilla on merkitystä. Kokemus arvosta syntyy asiakkaan päässä ja yritys voi vaikuttaa siihen myönteisesti. Mikään ei korvaa keskustelujen määrää. Sarasvuon mielestä asiakkaan kanssakäymä dialogi määrää asiakassuhteen tason (aitoon asiakasdialogiin kuuluu asiakkaiden kannustaminen valittamaan. Jokainen asiakasvalitus on lahja yritykselle, sillä tiedon saaminen epäkohdista antaa mahdollisuuden niiden korjaamiseen ja asiakassuhteen rikkoutumisen estämiseen). Hän kehottaa kuuntelmaan asiakasta tarkasti ja näin lisätä asiakkaan vallantunnetta kohtaamisilla. Hyödynnä asiakasinformaatiota!

 

Oppivan asiakassuhteen rakentamiskaava

 

  1. Kysy aina kun mahdollista, mitä asiakas haluaa.
  2. Tarkenna asiakasprofiilia keräämäsi tiedon perusteella.
  3. Tallenna tarkentuneet profiilitiedot asiakastietojärjestelmään koko organisaation hyödynnettäväksi.
  4. Yksilöllistä tarjontaasi uudistuneen asiakasprofiilin mukaiseksi.
  5. Analysoi tulokset, opi ja kysy lisää.

 

Yksilömarkkinoinnin oppeja suoraan käytäntöön:

 

  • lähesty asiakasta aktiivisesti, älä jää odottamaan asiakkaan yhteydenottoa
  • ota selvää asiakkaiden tarpeista ja mahdollista asiakkaan osallistuminen (suhteen kehittäminen)
  • räätälöi tarjonta ja viestintä asiakkaan mieltymysten mukaan (säästää asiakkaan aikaa ja vaivannäköä)
  • rikastuta palvelua mahdollistaen asiakkaiden välinen dialogi
  • kytkemällä palveluihin yhteistyökumppaneiden tarjonta tuotat lisäarvoa asiakkaalle.
  • Esittele uudet mahdollisuudet käyttämällä hyväksi asiakkaan aikaisempia kokemuksia ja valintoja palautteen perusteella.

 

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!