Tiimiakatemia on Jyväskylän Ammattikorkeakoulun yrittäjyyden huippuyksikkö

Ylitä kysynnän kuilu

Kirjoitettu 03.11.13
Esseen kirjoittaja:
Kirjapisteet: 3
Kirja: Ylitä kysynnän kuilu
Kirjan kirjoittaja: Geoffrey A. Moore
Kategoriat: 6. Markkinointi, 6.2. Myynnin ja markkinointiviestinnän taidot ja työkalut, 6.5. Markkinoinnin klassikot

VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0.0/5 (0 votes cast)

Kirja kuuleman mukaan on klassikko, ja alun kankeuksien jälkeen siltä se lukiessa tuntui. Monesta heränneestä ajatuksesta olisi tekstin voinut päräyttää, mutta tämä teknologian omaksumisen elinkaarimalli tuntui kaikkein akuuteimmalta sovellettavalta asialta Myynnin NoStatukseen.

 

Mallin jumppaaminen on hyvä silloin, kun ollaan tekemässä projektiin markkinointistrategiaa. Tämän tekemisen jälkeen on hyvä lähteä eteenpäin pohtimaan kuinka kysynnän kuiluja ylitetään. Vaikka kirja käsittelee, kuten tämä mallikin, teknologian markkinointia, ovat opit minusta aivan yhtä hyvin sovellettavissa mihin tahansa muuhun ympäristöön.

 

Teknologian omaksumisen elinkaarimalli:

Tässä esseessä kuvailen näitä ryhmiä sekä pyrin vastaamaan kahteen kysymykseen: keitä nämä ihmiset ovat NoStatukselle ja miten heidät tavoitetaan.

 

Innovaattorit

Tämä ryhmä etsii aktiivisesti uutta tietoa, ja ostavat uusia tuotteita, koska niitä on hauska tutkia. Kohderyhmä on tärkeä, koska he vakuuttavat muut ryhmät puolelleen.

 

Myynnin NoStatukselle nämä innovaattorit voisivat olla esimerkiksi tunnettuja bloggaajia, jotka palvelustamme netin välityksellä saisivat tietoa. He pitävät uusien markkinointitapojen tutkimisesta sekä niiden kehityksestä.

 

Bloggaajien lisäksi näen esimerkiksi Aussie Barin Satun kaltaiset ihmiset tällaisina innovaattoreina, jotka haluavat kokeilla uusia keinoja tiedon välittämiseen. Heidän tavoittamisekseen näen ainoastaan markkinoiden tutkailun, sen että etsii yrittäjiä, jotka tykkäävät tehdä asioita erilailla. Se mistä näitä asiakkaita löytää on toinen juttu, pelkästään Jyväskylästä tuntuu hankalalta ajatella muita yrityksiä kuin Aussie Baria. Tämä johtuu luultavasti vain ja ainoastaan siitä, ettei ole tarpeeksi näppituntumaa paikallisiin yrittäjiin.

 

Molempien näiden kohderyhmien, bloggaajat ja kokeilevat yrittäjät, kanssa on sama ongelma: kuinka saada heidät jakamaan kokemusta myynnin NoStatuksesta eteenpäin? Vai onko tämä viestinviejän rooli meillä? Jotta innovaattoreille saadaan tietoa vietyä, on minusta meidän tärkeimpiä tekoja tehdä itsestämme löydettäviä. Tähän keinoina näen kotisivut, jotka voisi luoda Innomon kotisivujen yhteyteen tai investoida omiin. Näistä vaihtoehdoista ensimmäinen on minusta parempi. Näille kotisivuille on äärimmäisen tärkeää pukea tekomme hyviksi, konkreettisiksi tarinoiksi joiden avulla herättää kiinnostus palvelusta. Lisäksi ennen sivujen julkaisemista on tärkeää saada luotua massaa, jotta päivitystahti pysyy nasevana.

 

Aikaiset omaksujat

 

Tämän ryhmän on helppo hahmottaa uusien tuotteiden tuomat hyödyt omassa toiminnassa. He myös kokevat voimakasta yhteyttä tuotteeseen ja ovat sen pohjalta valmiita ostamaan.

 

Aikaisia omaksujia meille ovat yrittäjät, jotka uskovat ihmiseltä ihmiselle myyntiin. Niitä, jotka eivät niinkään pidä verkkomainonnasta tai lehtimainonnasta. Niille, ketkä uskaltavat ottaa välitöntä asiakaspalautetta yritykselleen. Aikaiset omaksujat saavat tietonsa meistä ehdottomasti innovaattoreiden kautta, joten heidän tulisi olla linkityksessä toisiensa kanssa.

 

Jos meidän referenssiemme kautta rupeaa ketjua ajattelemaan, voisi seuraavat asiakkaat olla muut Jyväskylän ravintolat tai Aussie Barin muut toimipisteet. Näiden kahden lisäksi näen tärkeäksi Satun verkoston: löytyykö sieltä muita saman henkisiä yrittäjiä, jotka haluavat kokeilla uutta markkinointikikkaa? Näiden ihmisten tavoittamiseksi näen pelkästään puhelimen: soittoa ja tapaamista vain sopimaan. Jotta he pystyvät perehtymään palveluumme, tulisi kumminkin netistä jotain tietoa löytyä mihin on helppoa tarttua kiinni.

 

Aikaisiin omaksujiin näen myös esimerkiksi lehdet ja radiot, jotka hakevat juttuideansa innovaattoreilta. Toinen asia onkin, kuinka herättää lehdistön kiinnostus niin, että he haluavat tehdä jutun meidän toiminnastaan. Pitäisikö myynnin NoStatuksen tehdä itselleen nostatuspäivä?

 

Aikainen enemmistö

 

Tämäkin ryhmä ymmärtää uusien tuotteiden päälle, mutta käytännöllisyys vie ostopäätöksessä voiton. He näkevät, että osa uusista tuotteista on vain villityksiä, joten he odottavat/seuraavat miten muut pärjäävät kyseisen tuotteen kanssa, ja tekevät oman ostopäätöksensä sitten. Tämä ryhmä haluaa luotettavia suosituksia, ennen kuin laittavat omaa rahaansa tuotteeseen. Tämän ryhmän puolelleen voittaminen on erittäin tärkeää, koska he muodostavat 1/3 markkinoista.

 

Aikaisen enemmistön tavoittamiseksi meillä tulee olla referenssipohjaa, jotta uudella asiakkaalla on jotain mihin verrata. Yrittäjä harvemmin ostaa palvelua, jos sitä ei voi mihinkään muuhun verrata. Esimerkiksi meidän tulisi tehdä analyysi siitä, että kuinka meidän palvelumme eroaa tavallisesta promoamisesta. Tämä vertailu ”analyysi” pitäisi julkaista kotisivuillamme tai olla helposti esitettävässä muodossa asiakaskäynneillä. Näkisin hyväksi esimerkiksi jonkun diagrammin tekemisen. Jotta tämän voi tehdä, on kumminkin tärkeää odottaa tuloksia innovaattoreille ja aikaisille omaksujille tekemistämme caseista, jotta saamme raakaa faktaa esitettäväksi. On tärkeää pystyä vastaamaan asiakkaalle tyyliin: ”Tämä toimii paremmin proamista, koska…..” Raakaa faktaa olettamuksien tilalle.

 

Vertailun lisäksi aikainen enemmistö myös kaipaa julkaisuja meiltä sekä myös muista lähteistä, jotta he pystyvät uskomaan tuotteen toimimiseen. Näihin kanaviksi näen muiden blogit, lehdet sekä meidän kotisivujemme referenssiosuuden.

 

Aikainen enemmistö koostuu minusta yrittäjistä, jotka ovat kyllästymisen partaalla esimerkiksi somemarkkinointiin, ja haluavat uusia keinoja markkinointiin. Näen kumminkin, että tällä ryhmällä on ideoita mihin NoStatusta voisi soveltaa, mutta luotto siihen, että palvelu toimii on vielä hataralla pohjalla. Siksi he luultavasti ensiksi haluavat tehdä pilotin. Tällaisena yrityksenä näen esimerkiksi Elosen, he tuskin olisivat olleet yhtä kiinnostuneita palvelustamme, jos meillä ei olisi ollut yhtään asiakasta pohjalla eikä mitään tuntumaa siihen mitä toiminta oikeasti on. Tällaisia samanlaisia, keskisuuria, uusien vaikutuskanavien etsijöitä minusta on useitakin Keski-Suomessa. Ensimmäisenä tulevat juuri B2C yritykset kuten K- ketjun kaupat, Peurunka yms.

 

Myöhäinen enemmistö

 

Tässä ryhmässä on kaikki aikaisen enemmistön piirteet, sekä lisäksi he eivät luota omiin kykyihinsä uusien tuotteiden parissa. He odottavat, että uudesta tuotteesta tulee vakiintunut käytäntö sekä haluavat suurta tukea tuotteen käyttämisessä. Siksi he ostavatkin pääsääntöisesti hyvin tunnetuilta yrityksiltä. Tämä ryhmä muodostaa myös 1/3 osan markkinoista, joten sen saaminen asiakkaiksi on erittäin tärkeää. Lisäksi tässä vaiheessa tuotekehitykseen eikä tuotteen lanseeraamiseen kulu rahaa, joten suurin osa tulevasta rahasta on voittoa ja se pystytään investoimaan uuteen.

 

Jotta tämä kohderyhmä saadaan saavutettua, on kotisivuilta löydyttävä tietoa, muutama median iskemä oltava sekä heidän on oltava kuullut palvelustamme jostain muualta. Se, että olemme luotettava ja toimiva taho, on tärkeää tuoda julki mahdollisimman montaa kanavaa pitkin. Jos median iskemiä ei ole, en usko, että homma kaatuu siihen, jos meillä viidakkorumpu laulaa ja netissä hommat ovat jiirissä.

 

Myöhäinen enemmistö kaipaa apua siihen, kuinka NoStatusta soveltaa heidän toimintaansa. Aina on oltava antaa kättä pidempää, jotta he pystyvät samaistumaan tuotteeseen. Esimerkiksi liikuntakeskukselle joka haluaa lisää yritysasiakkaita, voisimme sopia diilin, jossa me etsimme yritykset joihin he voisivat käydä tekemässä ilmaiseksi yhden lounasajan jumpan ja täten promota heidän palvelujaan. Tässä hyötyisivät molemmat: liikuntakeskus saa hyödyntää omaa osaamistaan ja me taas säästämme työtunneissa.

 

Vitkastelijat

 

Tämä ryhmä ei halua olla uusien tuotteiden kanssa missään tekemisissä, heillä on useita syitä (esim. rahallisia tai henkilökohtaisia) miksi eivät osta. Tämä ryhmä ostaa uuden tuotteen ainoastaan siloin, kun se on upotettu toisen tuotteen sisään, eivätkä he edes tiedä uuden tuotteen olemassa olosta. Vitkastelijoita ei pidetä millään tavalla tavoittelemisen arvoisina asiakkaina.

 

Vitkastelijoita meille ovat ne yrittäjät, jotka luottavat passiiviseen myyntiin ja markkinointiin sekä odotteluun. He vihaavat sitä, että joku tulee heidän luokseen keskustelemaan jostain ja uskovat, että myynti on vain luukuttamista toinen toisen yrityksen perään. Motto: ”Se mikä on ennen toiminut toimii tänäänkin.” Tuollaiset ihmiset eivät meitä asiakkaina kiinnosta.

 

Se, miten asiakastapaamisella nämä ihmiset tunnistamme mahdollisimman nopeasti, on toinen juttu. Joka tapauksessa, kun me heidät tunnistamme, on meidän vain tärkeintä päättää keskustelut siihen, jotta kummankaan aikaa ei enää yhtään enempää tuhlattaisi.

 

 

TOP 3 to do esseen pohjalta:

 

1. Kotisivut, joko Innomon alle tai omat

2. Selvitä Satun verkosto

3. Projektisuunnitelma

 

Tagit:

Keskustele artikkelista

Kirjoita kommentti

Kirjoita allaoleva koodi viereiseen kenttään roskapostin suodattamiseksi, kiitos!